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第四章 借力登梯才能爬得更高（第3页）

1924年，阿迪·达斯勒兄弟俩渐渐长大，他们在母亲的洗衣房里开始学习制鞋，他们重视质量，在款式上不断地创新，由于鞋子的质量好，所以一直很畅销。为了进一步拓宽销路，弟兄俩在制鞋技术上很下工夫，他们甚至不厌其烦地记下顾客脚的尺寸、形状，因此每一双鞋都能满足消费者的要求。由于良好的质量和优质的服务，他们的家庭制鞋作坊发展很快，几年时间就扩展成一家远近闻名的中型制鞋厂，阿迪兄弟俩并没有因此而放弃努力。

为了使鞋业流行于全美市场，阿迪兄弟想到了名人的光环效应。1936年的奥运会来临前，兄弟俩发明了短跑运动员用的钉子鞋。当他们得知短跑名将欧文斯很有希望夺冠的消息后，就免费将钉子鞋送给欧文斯试穿，后来欧文斯不负众望，果然在比赛中一人独揽4枚金牌。随着欧文斯的一举成名，爱迪鞋厂的产品也成了畅销货，并开始走向世界，鞋厂也就变成了阿迪达斯公司。

用体育以及体育明星这股东风来帮助自己太有效了。此后，兄弟俩经常使用这种手法，而且屡试不爽。后来，他们又发明了可以更换鞋底的足球鞋，并把新产品免费送给德国足球队。

阿迪鞋业公司利用名人效应宣传产品的行为从来没有间断过。1954年，世界杯足球赛举行前夕，阿迪鞋业公司专门制造出了能换鞋底的足球鞋，并把新产品无偿送给德国足球队。阿迪鞋业公司扬名的机会又二次来临了，比赛前下了一场雨，赛场上泥泞不堪，原本实力一般但穿着‘阿迪·达斯”足球鞋的联邦德国队健步如飞，越战越勇，并第一次获得世界冠军。与之形成鲜明对比的是，一向强劲的匈牙利足球队队员在场上踉踉跄跄，力不从心。“阿迪·达斯”足球鞋又一次名震海内外。

为了扩大市场，阿迪达斯公司将商品2％～6％的利润拿出来作为回报，他们千方百计地让更多的优秀运动员穿上他们公司的鞋子。因为阿迪达斯公司的慷慨赞助，在蒙特利尔奥运会上，147枚金牌中有124枚的金牌得主是穿阿迪达斯产品的运动员。在西班牙世界杯大赛中，所有运动场上活动的人员中有3／4全身披挂阿迪达斯的产品。运动员在大赛中穿着阿迪达斯的鞋子跑步、踢球，这活广告比花钱做任何电视广告都有效果。

可以说，出色的赞助艺术，使“阿迪达斯”成为世界最大的体育用品公司。这就是犹太人一惯提倡的借第三只手变出钱来的经商原则。

善于利用名人的光环效应，不仅为自己的商品涂上一层神秘高贵的色彩；也满足于人们渴望成功的欲望，从而达到了商品畅销的目的。

一位犹太商人积压了一大批滞销书，由于始终没有销路，资金无法正常周转，仅保管这批书籍就成了一个大难题。后来，他想到了名人的光环效应，他有了一个主意：给总统送一本。于是，犹太商人三番五次地向总统征求意见。总统每天忙于政务，哪有时间阅读一本滞销书，为了敷衍这位犹太商人，总统便言不由衷地随口而出：“这本书不错。”于是商人抓住总统的“金口玉言”，大做广告，他精心设计了这样一句广告词：“现有总统喜爱的书出售。”出于对名人的崇拜与好奇，人们纷纷前来购买此书，结果这些书在短时间内销售一空了。

不久后，这位犹太商人又有一批滞销书，他又送了一本给总统。总统吸取了上次的经验教训，便毫不客气地对他说：“这本书糟糕透了。”商人依然是满心欢喜，似乎一切都在意料之中。回到书店后，犹太人又打出了一句精心设计的广告：“现有总统讨厌的书要出售。”由于猎奇的心理，仍有不少人争相抢购此书、，滞销书又销售一空。

第三次，商人同样又将一本滞销书送给总统。总统仅仅是出于礼貌的接受了，心里十分反感。总统吸取了前两次教训，便不予作答而将书弃之一旁，说了句：“我不下结论。”商人离开后，又大做广告：“现有总统难以下结论的书，欲购从速。”同前两次一样，名人的光环作用再次发挥作用。滞销书又被一抢而空。总统哭笑不得，犹太商人大发其财。

在当今社会，借助名人的影响力扬名不只是犹太人的专利，成功的企业和个人都很注重借用名人的光环效应。甚至可以说，不管是在灯红酒绿的繁华都市中，还是在散发着泥土气息的小镇乡村，到处都有体育明星和歌星影星为商家做的广告宣传，精明的商家依靠名人的影响力赚钱，名人用自己的社会影响力获得广告收入，各得其所。

4．借力登天，事半功倍

“好风频借力，送我上青天。”一个人或者一个团体，凡是善于借助别人力量的，均可以做到事半功倍，更容易且更快捷地达到目的。

犹太人做生意是全世界有名的，在生意场上，他们常常使出一些常人意想不到的高招，轻松地把巨额财富赚到手。

有一个风光旖旎的小岛——鹿儿岛，它位于日本的东部。因气候温和、鸟语花香，每年都吸引了大批的来自各地的观光客。有一位在日本经商多年的名叫阿德森的犹太人，当他第一次登上鹿儿岛之后，对那里便有了好感。他决定把过去的生意放弃，在此建一个豪华气派的鹿儿岛度假村。一年过后，度假村就落成了。但由于度假村所处的是一片没有树木的山坡，一些投宿的顾客总觉得有些扫兴，建议阿德森尽快在山坡上种一些树，把度假村的环境改善。阿德森觉得这个建议是很好，但工钱有点贵，又雇不到工人，因此，迟迟无法实现顾客的建议。

不过，阿德森是个聪明的犹太人，他脑子一转，立即就想出了一个妙招——借力。于是他迅速在自家度假村门口及鹿儿岛各主要路口的巨型广告牌上打出一则这样的广告：

各位亲爱的游客：您想在鹿儿岛留下永久的纪念吗?如果想，那么请在鹿儿岛度假村的山坡上栽上一棵“旅行纪念树”或“新婚纪念树”吧!

因为绿色是人们特别喜欢的，是诱人而令人开心的颜色。那些常年生活在大都市的城里人，生存在废气和噪音中久了，十分渴望能到大自然中去呼吸一下新鲜空气，如果能够亲手栽上一棵树，留下“到此一游”的永恒纪念，那岂不是很有趣的事。于是，各地游客都纷纷慕名而来。一时间，鹿儿岛度假村变得游客盈门，热闹非凡了。当然，阿德森并没有忘记游客们需要用的花草、树苗、铲子和浇灌的工具，还有那些为栽树者留名的木牌。他规定：游客栽一棵树，鹿儿岛度假村就要收取300日元的树苗费，并且还要给每棵树配一块木牌，由游客亲自在上面刻上自己的名字，以示纪念。这是很有吸引力的，到此一游的人谁都想留个纪念。因此，一年下来，鹿儿岛度假村除了食宿费收入外还收取了“绿色栽树费”共1000多万日元，扣去成本费，度假村赚了近600万日元。几年之后，随着幼树成材，以前的秃山坡也随之变成了绿山坡了。

像这种事，让你出钱，让你出力，还让你高兴而来，满意而归，何乐而不为?这看起来似乎是不可能的事情，让精明的阿德森看出了其中的可能性，并做成了一笔一举两得的生意。这其中，我们看到了营销创意的价值和魅力。

借力使力的高招，谁都知道，但能用得如此出神人化者却是极其罕见的。

总之，犹太人懂得任何事业都不能一步登天，但能够“登天”的办法却是多种多样，办法得当，则可快捷省劲。而善于“借”力，则是一种快捷省劲的诀窍。

哈默成功的奥秘就是善于“借东风”。他20岁时接管了父亲的——家小医药公司。当时美国禁酒．但有一种药——姜汁酊具有刺激性，是酒很好的替代品。于是，哈默瞅准了这个机会，将原来只有20人的工厂迅速扩充到1500人，全力生产这种产品，仍供不应求。后来他干脆派人到世界各产姜地，将姜全部收购，垄断了姜的来源，使别人无法与之竞争。从而创造了他的第一笔财富。

在1925年，哈默发现前苏联居然不能自制铅笔，完全依赖进口，而一枝铅笔在前苏联的售价是美国的10倍。哈默又看准了这个机会。经过与苏联政府的谈判，以5万美元的保证金，获得了10年生产权。哈默的铅笔厂在以后的10年里是全苏联惟一的铅笔厂。而且他的名字“哈默”印在每一枝铅笔上，成为前苏联家喻户晓的人物。

但是，如果认准了大势，但自身的力量太单薄，或者不具备必要的条件，就好像“万事俱备，只欠东风”，怎么办呢?这个时候就需要学学诸葛亮的“借东风”，借助外在的力量，比如政府的政策、银行的资金、他人的智慧等等来帮助自己赚钱。在这方面，犹太人又是高手!

荷兰的犹太人卢斯福，他从55岁开始创业，经过10多年的努力，就拥有了5．2亿美元的家产，曾被列入荷兰富豪榜第96位。他的成功也是充分利用了有利于自己的条件。

卢斯福年轻时就很喜欢机动车，对车的结构和零配件了如指掌，所以他想从事做机动车发动机的生意。但他知道发动机市场被国家级的两大品牌所垄断，要与这两大品牌直接竞争，无异于鸡蛋碰石头。于是，卢斯福采取了“背靠大树好乘凉”的策略。

卢斯福选中其中一家厂商，指示手下将发动机配件买过来，自己仿效装配，组装之后再卖出去，配件的成本是1400元，而装配成成品的卖价就高达1998元。因为零部件出自名门，产品质量是有保证的，这样卢斯福的“产品”供不应求。

后来，该厂家了解到了情况，就不再卖零配件给卢斯福。卢斯福便采取对策——不定期、不定地方地进行购买。同时自己努力设计替代品。半年之后，等到厂家醒悟过来，卢斯福设计的发动机已经研制出来了。因为吸收了原厂家产品的优点，改进了其性能，所以比原厂家的产品更受欢迎。卢斯福就是靠这种办法，成为世界级的富豪。

犹太人运用“借力上青天”的方式创造出了一个个商业的奇迹。

在美国有一家罗恩苏坦公司，老板是犹太人罗恩苏坦，他虽然在美国居住而且还经营着庞大的珠宝业务，但他不是美国国籍，却是列支敦士登国人，他的公司总部也设在列支敦士登。

罗恩苏坦公司的业务遍及世界各地，根据公司业务的需要，该公司每天收取的货款和盈利，可以记入美国的公司，也可以记人列支敦士登的公司，甚至可记入其所在国家，比如英国、法国、瑞士的公司账里，一切根据自己的需要而定。为什么要这样不厌其烦呢?这就是犹太人经商的一个窍门秘诀。

列支敦士登国在二战前，是一个贫穷落后的农业国，为了大量吸纳国外资金，银行受立法保护，为储户严格保密；国家对外国公司征税很低，税率只有0．1％。因此，在该国的外国公司和代理机构有5万多家，它们把在世界各地赚到的钱存在这里。列支敦士登还出售国籍，只要花一点钱，就可以买到该国的国籍，然后不管你收人多少，每年只交350美元的税金就可以了，再不用缴别的税金了。因为税率低，所以，列支敦士登就成了犹太人向往和追逐的天堂。

犹太人不但精于利用别人的钱，更精于假借别人的力量来壮大自己或者说为自己服务。犹太人身处异地他乡，遭人歧视，受人排挤，他们无地无权无势，要想出人头地，在常人看来简直是妄想。然而，事实上，犹太人却以其超出常人的智慧和机智，加上勤勉、忍耐的性格，完成了“资本的原始积累”，并且最终成了富翁。犹太大亨洛维格就是利用一种超乎寻常的方式巧妙利用别人的钱发家致富而最终成了亿万富翁的。

犹太人就是这样善借东风，凡是可以借用的资源，名人、市场、资金、技术，都会想法去借，而且往往还能够借得来。

5．利用—切可以利用的资源

自从走上文明之路，人类便一直在寻求借势借力的办法，例如人们发明杠杆和滑车以节约力量。钢铁大王卡耐基曾预先写下这样的墓志铭：“睡在这里的人善于访求比他更精明的人”。的确，从铁道工人到钢铁大王，卡耐基就是依靠聚集许多优秀人才为他工作，从而取得举世瞩目的辉煌成就。

在成功的商人中，并不是每个人在经商之初都拥有雄厚的资本，子承父业的毕竟不多见，白手起家的却屡见不鲜。没有资金，依靠什么创业呢?犹太人常用的办法就是利用现有的资源来壮大自己的能力。

犹太人有这样一句名言：“只要你是用心的，任何东西都会变成商品。”在实际的商业活动中，犹太人确实是擅长利用现有资源为自己服务的高手。