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第五章 这样沟通最有效（第4页）

阿里·布托是巴基斯坦总统，西方评论界认为他专横、残暴。法拉奇在采访中，不是直接问他："总统先生，据说您是个法西斯分子"，而是将这个问题转化为："总统先生，据说您是有关墨索里尼、希特勒和拿破仑的书籍的忠实读者。"从实质上讲，这个问题同"您是个法西斯分子"所包含的意思是一样的，转化了角度和说法的提问，往往会使采访对象放松警惕，说出心中真实的想法。它看上去无足轻重，但却尖锐、深刻。

7。"如果式"提问

首先我们要养成习惯，用"如果"引导的问句问对方能够得到更好的结果的话，就要避免简单用"是的"来回答对方的提问。比如，你给顾客介绍一种产品。顾客问："能做成绿颜色吗?"你知道能，但是你不说"能"，你反而问："你喜欢做成绿颜色的?"顾客通常会回答说："是的。"而后你再问："如果我给你找一件绿色的，你会定购吗?"

"如果"引导的问句把问题又还给了对方。一位代表就是用这种方法从销售经理升到销售主任的。他问总经理怎么做才能被提升为销售主任。然后他用"如果"提问方法，在一定的时间期限内完成所定任务，因此获得提升。

用"如果"这样的句型能产生所希望的结果，我们应养成习惯多用，而不要总以"是的"来简单回答了事。我们可以用做游戏的方式来练习，直到成为自然而然的反应。例如：当家里人请你倒杯咖啡时，你不要说"是的"，而要问"你想喝杯咖啡吗?"，他们总是会说"是的"。而后你再说"如果我给你倒咖啡，你能……"，你可以提出任何要求作为倒咖啡的条件。

8。"足够式"提问

问句中用"足够"这个词非常有效，可以得到对方的同意。例如：

"你觉得下星期一开始就够快的吧?"

回答意味着我们下星期一开始。

回答不意味着我们要开始，而是要在下星期一才开始。

"你觉得十台电脑够了吗?"

回答说够了意味着十台电脑能满足我们的需要了。

回答说不够意味着还要增加。

这仅仅是最简单的方法，只需稍稍练习就能掌握。

9。对次要方面提问

我们如果对一个想法中的次要内容征求他人同意的话，那么也就得到包括对主要内容的同意。例如：

"有了新电脑系统后我们应该配备第二台打印机了吧?"同意配备第二台打印机的人一定在原则上已同意购买新电脑了。

6。通过谈心进行有效的沟通

沟通最简便的，又最受欢迎的方式就是谈心。许多人在谈心中找到了朋友乃至合作伙伴。可见，以谈心的方式来进行沟通是多么地有效。

1．明确目的，有所准备

谈心与聊天不同，聊天的话题广泛，随聊随换，而谈心则是指对一定的心理、思想的分歧而进行的。要取得成功，必须明确目的，有所准备。

明确目的主要指谈心后要达到的结果。比如两人之间有看法，互不服气，以致于影响到工作上的合作。谈心之前要明确，目的是让对方更多地了解自己，摒弃前嫌，携手共进。

有所准备是指在谈心前精心构设交谈用语、谈话内容及谈话进程，怎样开始，说些什么，何时结束，都进行充分准备，以免谈起来零乱分散，甚至言不及意，影响表达效果。

有所准备还包括预设谈话中对可能出现的各种情况的处理方法。有了这些准备，谈心活动就不会演变成争吵或僵持，就能根据对方的反应调节交谈方式，确保交谈目的的实现。

2．切入正题之前先进行铺垫

谈心开始时见面的话语是最难构设的。这时，可以让表情来代替，一个真诚自然的微笑，表明你与对方谈心的态度是诚实的。首先在情感上就给对方以很大影响，然后再来上一两句寒暄话，进一步表明你的友好态度和诚意。这样的"开场白"有利于气氛的缓和，有利于谈话的继续进行。

开场白过后，应很快地切入主题，譬如消除某个误会，说明某种情况等。因为这时双方的关系只是表面的礼节性的和缓，若过多地拉扯旁的内容会引起对方的反感，同时也会暴露你的弱点。直接切入正题，让双方就一个问题展开对话，进行沟通，尽快消除分歧，澄清误会，说明情况，以便达成共识。

3．语言诚恳，感情真挚

谈心是要向交谈对象阐明自己的某种观点或见解，而不是加剧矛盾。因此要以诚恳之心来遣词造句，选用中性的，不带有强烈刺激性的词语，减少对方的反感和受刺激的心理效应，让这样的话语传达出你希望释解前嫌的诚意。

在整个谈心过程中，对个性极强、难以理喻的谈心对象，要把握其特点，除了使用能阐明观点的话语外，更要以情动人，多使用具有情感交流作用的词语来制造气氛，沟通心灵，理顺情绪。如有两位老同志，许多年前因工作造成分歧，相互不理睬。其中一位上门化解多次，但对方态度强硬，拒不接受。这次去了，说了这样的话："我今年60岁了，你比我大，该是62岁了吧?咱们都是过了大半辈子的人了，还有多少年好活呢?我真不希望咱们到另一个世界还是对头。"从人生无多这个老年人易动情的话入手，使对方产生情感共鸣，终于消除了隔阂。

4．注意语气、声调和节奏

谈心时，如果语气、声调和节奏运用不当，也会影响到说话水平以及最终结果。

谈心时，语气要和缓、委婉，不能声色俱厉，咄咄逼人。和缓委婉的语气能冲淡对方的敌对心理，能给对方一种信任感、诚实感，不致于造成双方心理上的压抑，不致于激化矛盾。语气往往体现在说话的表述方式上，追问、反问、否定往往使语气显得生硬、激烈，易引起对方反感；而回顾、商榷、引导、模糊等往往能制造平淡和谐的谈话气氛，有利于减轻压力，阐明事实、表明观点。

声调在谈心的效果上也有重要作用。当一个人心存怒气时，说话的声调无疑会上扬，形成一种尖刻的没有耐心的调子。这种尖刻的没有耐心的调子有很强的传染性，会使对方马上也像受传染一样针锋相对，厉声对厉声，尖刻对尖刻，只会使事态扩大，矛盾加深。

语言的节奏有舒有急，有快有慢。使用快节奏讲话往往会使你显得心急，情绪不稳，易激动发火，这不利于交谈对方的思考和应对，显得没有诚意；节奏太迟太缓，显得缺乏生气，没有信心，影响谈话效果；节奏适度；方显自然、自信、有力，易于从心理上影响对方，产生良好的心理效应。

7。改善沟通技巧

在与人沟通时难免会有许多不方便和尴尬的情况存在。许多人面临这种情况能忍就忍了。其实大可不必，改善一下沟通的语言技巧。这些都是小菜一碟。

艾媚有个朋友不断向她借东西，但从不归还。艾媚鼓不起勇气向她迫讨。她的解释是："如果我去质问她，就会伤害她的感情，而她又是我很要好的朋友。"

玛丽在工作单位里有个能言善辩的同事，三番五次地说服玛丽替他做一部分工作。玛丽一向把自己视作愿意为别人帮忙的好好女士，可是她也知道自己的好心只是使那个同事腾出点时间去进行交际应酬。玛丽的解释是："老是找不到适当时机和场合来提起这个问题。"