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第一章 销售精英必备的职业修养（第1页）

—先销售自己，再销售商品

在销售业内有句流行语：“四流的销售员卖价格，三流的销售员卖产品，二流的销售员卖服务，一流的销售员卖自己”。世界华人激励大师陈安之也曾说过，卖产品不如卖自己，这也道出了作为一个合格销售人员应该达到的目标和具有的素质。作为销售人员，成功地销售产品之前，要先把自己成功地销售出去。只有让客户肯定你，他们才更容易肯定你的产品。把自己销售出去，你就成功了一半！

先学会销售你自己

在人生的舞台上，我们每个人都是销售员，每个人的一生都要在“销售”中度过。若想实现自己的目标，都必须具备向他人进行自我销售的能力。只有通过有效的自我销售，才能实现自己的理想，才能取得最后的成功。

某公司的经理登报招聘一名办公室勤杂工。约有五十多人前来应聘，但这位经理只挑中了一个男孩。“我想知道，”他的一位朋友说：“你为何喜欢那个男孩？他既没带一封介绍信，也没有任何人推荐。”

“你错了，”这位经理说，“他带来许多介绍信。他在门口蹭掉了脚下带来的土，进门后随手关上了门，说明他做事小心仔细；当他看到那位残疾老人时，就立即起身让座，表明他心地善良。体贴别人；进了办公室他先脱去帽子，回答我的提问时干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故意放在地板上的那本书上迈过去，而这个男孩却俯身拾起它并放回桌子上；他衣着整洁，头发梳得整整齐齐，指甲修得干干净净。难道你不认为这些就是最好的介绍吗？”

当然，这则故事中那位经理观察人的艺术是很值得称道的。但是，那位男孩的一言一行，确实很成功地将自己“销售”了出去。他在这些小节上的所作所为，要比长篇大论的要好得多。

由此可见，通过自己的礼貌、和善可亲和考虑周到的行为举止，使遇见自己的人愿意敬重你、喜爱你的能力，就是将自己很好地销售出去的重要手段。求职面试如此，销售商品也是如此。懂得销售自己，善于销售自己是销售人员必须掌握的一项生活技能。

销售行业是人与人打交道的事业，是你主动寻找顾客的事业，如果消费者连你这个人都无法接受、依赖，他更不可能成为你的顾客，所以在销售行业中有句名言：“销售人员在销售出自己的产品之前，首先销售的应该是自己！”

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中销售汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车销售员时，经理问他：“你销售过汽车吗?”吉拉德回答说：“我没有销售过汽车，但我销售过日用品、家用电器。我能成功地销售它们，说明我能成功地销售自己。我能将自己销售出去，自然也能将汽车销售出去。”

销售是一门艺术，做销售，要懂得如何销售自己，才能销售你的产品。

将自己销售给别人是你成功销售的第一步，你要特别注意的是你给别人留下的第一印象是不是足够好。

李嘉诚在当销售员的时候，就特别注意销售自己。他认为，一个优秀的销售员，在销售产品的同时，更要注重销售自己。在销售的过程中，李嘉诚发现当好销售员必须十分注意自己的包装。他觉得产品需要包装，而销售员就更应该包装。而销售员的包装，服装是其一，还包括言谈举止、行为修养。

于是，李嘉诚开始全方位包装自己。他对自己的高标准是要具有绅士风度。虽然李嘉诚当时收入不高，家庭负担很重，而且他还有大抱负，要攒钱办大事，但是，李嘉诚十分重视自己的仪表修饰。他的服装既不新又非名牌，但相当整洁。他对自己的行为有一个简单而又包罗万象的衡量标准，就是给任何人都能产生好感。

李嘉诚先生给人的印象就是那么的谦和、稳重、诚恳、和气、值得信任，这也是他成功地赚到钱的法宝之一。

由此可见，销售自己是一种才华、一种艺术。有了这项才华，你就不愁吃，不愁穿了，因为当你学会销售自己，你几乎已可销售任何值得拥有的东西。

你的个人形象价值百万

你给人的第一印象是什么?一个销售人员的外在形象反映着他内心的涵养，倘若别人不信任你的外表，你就无法成功地销售自己了。一个拥有整洁外貌的销售员更容易赢得别人的信任和好感。

一个人的内在价值、个性行为等等固然重要，但别人要经过长时间的交往才能评断，最直接且最迅速造成印象的则是你的外表。而你的穿着打扮和身体动作则是决定你外表形象的重点。你是否受到其谈话对象的重视、尊敬、好感或者是反感，看外表差不多就能确定了。

在销售活动中，最先映入顾客眼帘的是销售人员的衣着服饰。一般来说，衣着打扮能直接反映出一个人的修养、气质和情操。穿戴整齐、干净利落的销售人员容易赢得顾客的信任和好感；而衣冠不整的销售员会让顾客留下办事马虎、懒惰、糊涂的印象。

?有心理学家做过关于外表影响力的实验，很能说明问题。两位男士，一位衣装笔挺，另一位穿沾满油污的工人服，在人行横道的红灯亮起而无过往车辆的时候穿越马路，结果，跟随衣着笔挺者的群众远远高于后者。美国一项调查也表明，80％的顾客对销售员的不良外表持反感态度。

下面是一位经销商讲的一个故事：

A公司是国内很有竞争力的公司，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。

经销商说：“有一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听是A公司的就很感兴趣，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。没想到他们主动上门来了，我就告诉秘书让他下午3:00到我的办公室来。”

“3:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。”

“我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。”

“有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。”

“他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！”

“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来，另外一家公司的销售经理来找我，一看，与先前的那位销售人员简直是天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。”

?服饰对销售员而言，也可以说是销售商品的外包装。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是廉价的商品。在销售界流行的一句话就是：若要成为第一流的销售人员，就应先从仪表修饰做起。

一个优秀的销售员不一定要西装革履，但着装一定要整洁大方，给人一种忠厚老实的感觉。若看上去生意味太浓，客户则往往预先在心中建起一道防线。

正所谓人要衣装，佛要金装。因此，你要从穿着打扮和调整外表着手，从头到脚，处处要表现出你的形象。

销售人员的衣着打扮，第一要注意时代的特点，体现时代精神。其次要注意个人性格特点。第三，应符合自己的体形。个体要注意的方面很多，比如：无论是中山装、西装或各种便服，在颜色、式样上要协调、得体，衣服要干净、烫平；尽量不把杂物、打火机等放入口袋，以免衣服变形。头部也会给人很深的印象，头发要给人以清爽感，油头粉面容易使人厌烦，等等。总之，外貌整洁、干净利落，会给人仪表堂堂、精神焕发的印象。

让自己成为行业里的专家

如果你想成为一名销售精英，你就必须在自己的销售范围成为一名专家，熟悉公司产品、事业及相关知识。

想想看，你连自己所卖的产品都不了解，如何将你的产品卖给客户呢？如果你对于所销售的产品不具充分完整的知识，自然就无法回答客户提出的问题，不能给客户满意的答复，那么你的业绩是不可能非常好的。

在实际销售过程中，可能顾客会问：这个产品有什么功能？与其他品牌的产品相比，有什么优势？你们提供售后服务吗？如果面对顾客的咨询你无法提供完整或现场答复，而是说“我再回去查查看”、“这个问题我请销售主管来跟你说明”、“这一点我不太清楚”……你的价值就马上被打折扣，顾客也无从信任你。所以，作为销售员，需要具有丰富的专业知识，从而能够应对客户的提问，解答客户的疑虑。