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第二章 销售精英必备的销售心态（第2页）

自卑感是销售人员的大敌，是阻碍成功的绊脚石，如果怀有自卑感，在销售方面是不会有成功希望的。自卑是一种消极自我评价或自我意识，即个体认为自己在某些方面不如他人而产生的消极情感。而销售人员的自卑感就是把自己的能力、品质评价降低的一种消极的自我意识。

现实生活中，许多销售人员心中都笼罩着这种自卑意识。销售是一个极易产生自卑感的工作，他们往往是以“不能”的观念来看待事物。对困难，他们总是推说“不可能”，“办不到”。正是这种狭隘的观念，把他们囿于失败的牢笼。

一些销售人员的自卑心理很重，认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是做销售工作的“料”；要么就是有畏难情绪，“怕”字当头，怕销售干不好，怕顾客拒绝，怕商品卖不出去。常言道，“差之毫厘，谬之千里”。销售人员微妙的心里差异，造成了销售成功与失败的巨大差异。自卑意识使销售人员逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。

既然我们知道，自卑意识是构成销售人员走向成功的最大障碍，那么现在，我们必须改变，努力去克服心中的自卑心态，树立一个自信，让自己成功的去把自己销售出去。

1。正确认识销售职业的意义。

一些销售人员具有职业自卑感，他们为销售工作感到羞愧，甚至觉得无地自容。美国某机构调查表明，销售新手失败的一个最大原因是职业自卑感，他们觉得自己似乎是在乞讨谋生，而不是在帮助他人。产生职业自卑感的主要原因是没有认识自己工作的社会意义和价值。销售工作是为社会大众谋利益的工作，顾客从销售中得到的好处远比销售人员多。销售人员要培养自己的职业自豪感。

2。对自己的自卑心进行分析。

首先分析原因，并正视弱点，承认事实，同时也要看见自己的长处，以增加自己的自信心，化挫折为动力。成就的大小不在于智力的高低，而在于是否有自信心，有坚持性，不屈不挠，不自卑等良好的意志、品质。

3。从成功的回忆中建立成功的自我形象。

回忆自己以前成功的方面，他可以调节你的心情，增强你的信心，从而产生向一切困难挑战的勇气，与其欣赏别人，不如欣赏自己。

4。培养自信心。

销售人员的自信心决定其言行举止，如果销售人与有了自信，说起话来才会不卑不坑，行动起来才会精神焕发，讨价还价才会理直气壮。所以销售人员一定要有自信心，相信自己是最好的，我们公司的设计、程序开发、创意包括我们提供的团购、软件等所有的服务都是一流的，我们就是最好的。选择我们就是客户的明知之举，选择我们就是选择了放心！自信是销售成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是销售人员取得成功的绝对条件。

总之，当你消除自卑的销售意识，成功地把自己销售出去的时候，你的成功之路的大门也就为你敞开了！

培养积极乐观的销售心态

拿破仑·希尔曾讲过这样一个故事，对我们每个人都极有启发。

塞尔玛陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里。丈夫奉命到沙漠里去演习，她一个人留在陆军的小铁皮房子里，天气热得受不了——在仙人掌的阴影下也有华氏125度。她没有人可谈天——身边只有墨西哥人和印第安人，而他们不会说英语。她非常难过，于是就写信给父母，说要丢开一切回家去。她父亲的回信只有两行，这两行信却永远留在她的心中，完全改变她的生活：

两个人从牢中的铁窗望出去。

一个看到泥土，一个却看到了星星。

塞尔玛一再读这封信，觉得非常惭愧。她决定要在沙漠中找到星星。

塞尔玛开始和当地人交朋友，他们的反应使她非常惊奇，她对他们纺织、陶器表示兴趣，他们就把最喜欢但舍不得卖给观光客人的纺织品和陶器送给了她。塞尔玛研究那些引人入迷的仙人掌和各种沙漠植物、物态，又学习有关土拨鼠的知识。她观看沙漠日落，还寻找海螺壳是几万年前，这沙漠还是海洋时留下来的……原来难以忍受的环境变成了令人兴奋、流连忘返的奇景。

是什么使这位女士内心发生了这么大的转变呢？

沙漠没有改变，印第安人也没有改变，但是这位女士的念头改变了，思维方式改变了。一念之差，使她把原先认为恶劣的情况变为一生中最有意义的冒险。她为发现新世界而兴奋不已，并为此写了一本书，可《快乐的城堡》为书名出版了。她从自己造的牢房里看出去，终于看到了星星。

生活中，失败平庸者多，主要是思维方法有问题。遇到困难，他们总是挑选容易的倒退之路。“我不行了，我还是退缩吧。”结果陷入失败的深渊。成功者遇到困难，仍然保持积极的思考方式，用“我要！我能！”“一定有办法”积极的意念鼓励自己，于是便能想尽办法，不断前进，直到成功。

无论我们做什么事情，心态都是很重要的。对每一个销售员来说，谁都希望自己的业绩获得数倍的增长，但是要做到这一点，良好的心态是不可或缺的，因为什么样的心态决定了什么样的成就，什么样的心态决定了什么样的人生。

美国联合保险公司董事长克里蒙·斯通，是美国巨富之一、世界保险业巨子。

在16岁那一年，斯通开始从事推销保险的工作。第一次推销的时候，他来到一栋写字楼前犹豫不决，于是，他默默念着自己信奉的座右铭：“如果你做了，没有损失，还可能有大收获，那就下手去做，马上去做！”

然后，他勇敢地走入大楼，逐门进行推销。结果，只有两个人买了保险；但在了解自己和推销术方面，他收获不小。第二天，他卖出了4份保险；第三天，6份。假期快结束时，他居然创造了一天10份的好成绩，后来一天10份，20份。

那时，斯通发觉，他的成功，是因为自己有积极的心态并能积极行动起来的缘故。

20岁时，斯通在芝加哥开了一家保险经纪社——“联合登记保险公司”，全公司只有他一个人。开业头一天，斯通销出54份保险。渐渐地，事业一天比一天旺。有一天，他居然创造了122份的记录。

后来，斯通在各州招人，在各出扩展他的事业；各州有一名销售总管，领导销售人员，他自己管理各地总管，那时，斯通还不到30岁。

但那时候，整个美国笼罩在经济大恐慌之中，大家都没有钱买健康和意外保险，真有钱的又宁愿把钱存下来以防万一。这时，斯通给自己加了几条应付苦难的座右铭：销售是否成功，决定于销售人员，而不是顾客。如果你以坚定的、乐观的心态面对困难，你反而能从中找到益处。结果，他每天成交的份数，竟与以前鼎盛时期的相同。

1938年，斯通成为一名百万富翁，他所领导的保险公司，也成为了美国保险业首屈一指的大企业。

可见，积极的心态能够使销售员激发出自信、勤奋、努力、敬业和认真这些成功所必需的因素，并打造出超凡的销售业绩。

一个销售员是积极还是消极，也许是天生的，但只要肯努力练习，悲观的销售员也能学会积极的思考。心理学家的研究证明，如果你一发现自己有消极、自暴自弃的思想就把它控制住，你便能把情况重新来评断，觉得还不至于太糟糕。

美国联合保险公司有一位名叫艾伦的销售人员，他很想当公司的明星销售人员。因此他不断从励志书籍和杂志中培养积极的心态。有一次，他陷入了困境，这是他平时进行积极心态训练的一次考验。

那是一个寒冷的冬天，艾伦在威斯康辛州一个城市里的某个街区推销保险单，但却没有一次成功。他自己觉得很不满意，但当时他这种不满是积极心态下的不满。他想起过去读过一些保持积极心境的法则。第二天，他在出发之前对同事讲述了自己昨天的失败，并且对谈说：“你们等着瞧吧，今天我会再次拜访那些顾客，我会售出比你们售出总和还多的保险单。”

基于这种心态，艾伦回到那个街区，又访问了前一天同他谈过话的每个人，结果售出了66张新的事故保险单。这确实是了不起的成绩，而这个成绩是他当时所处的困境带来的，因为在这之前，他曾在风雪交加的天气挨家挨户走了8个多小时而一无所获。但艾伦能够把这种对大多数人来说都会感到的沮丧，变成第二天激励自己的动力，结果如愿以偿。

积极乐观的心态不是每个人与生俱来的。当你发现自己缺乏乐观心态时，不要失望沮丧，你完全可以通过心理训练，有目的地培养自己积极的销售心态。其中，最有效的办法之一就是经常有意识地和积极乐观的销售员呆在一起，从这些人身上获得乐观情绪的感染，调动自己的积极心态，从而把消极的情绪从大脑中排挤出去。正所谓，“近朱者赤，近墨者黑。”