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第一章 销售精英必备的职业修养（第5页）

在销售过程中，需要主动地把本人的名片递给他人时，首先应当选择适宜的时机。唯有在确有必要时递上名片，才会令其发挥功效。交往对象产生了了解自己的欲望，方为递上名片的最佳时机。递上名片，不宜过早或过迟。不要滥发名片，尤其是尽量不要在大庭广众之下同时向多位陌生人递上名片。

双方交换名片时，正规的做法应为位低者首先向位高者递上名片，再由后者回复前者。不过对这一规定也不宜过于拘泥。需要向多人递上名片时，切勿跳跃式进行，或者遗漏其中的某些人。得体的方法，应当是由尊而卑或者由近而远地依次进行。

递上名片时，应当先向接受名片者打上一个招呼，令对方有所准备。既可以先做一下自我介绍，也可以说：“请多多指教”，“希望今后保持联系”，“可否交换一下名片”。

递上名片时，应表现得郑重其事。不仅应当起身站立，主动走向对方，面含笑意，而且还应当以双方或右手持握名片，并且将名片正面面对对方。不要以左手递上名片，也不要在递上名片时将其反面对着对方。

3．名片的接受

接受他人的名片，接受他人的名片时，不论自己多忙，均应暂停手中所做的一切事情，并且起身站立，面含微笑地迎向对方。尽量使用双手接过名片，至少也要使用右手，而不能仅用左手。

但凡有可能，接过他人名片后，即应用一分钟左右的时间，将其从头至尾默读一遍。若有疑问之处，还可当场向对方进行请教。

收到他人的名片后，切勿对其随意把玩，或者将其乱丢乱放。一般应将他人的名片放入自己的名片夹、公文包、办公桌或上衣口袋之内，把它扔在桌子上，压在玻璃板之下或者放在裤袋里是不礼貌的。

接受他人名片之后，一般均应当即回上对方一枚自己的名片。没有名片，名片用完了，或者忘了带名片的话，亦应以适当的方式向对方略加解释。切勿既不回上自己的名片，也不做出合情合理的解释。

4．名片的索取

依照惯例，通常尽量不要向他人直接开口索要名片。万一确有必要那样作时，则可相机采取下列方法：

一是互换法。所谓互换法，即以自己的名片为媒介与交往对象互换名片的做法。其具体方法有二：可以首先递上自己的名片，等候对方有来有往地回复自己；也可以在递上自己的名片之时明言此意：“能否有幸与您交换一下名片？”

二是暗示法。所谓暗示法，是指在索取他人的名片时采用婉言暗示的做法。通常，向尊长暗示自己索取名片之意时，可以说：“请问以后如何向您请教？”而向平辈或晚辈表达此意时，则可以询问对方：“请问今后怎样与您联络？”

应当指出的是，在自己没有名片时，可以婉言“对不起，我的名片刚用完”或“抱歉，今天没有带名片”等等。

名片的用途十分广泛。最主要的是用作自我介绍，也可在名片上面还可以留下简短附言。一张小小的名片，却包含着无限的信息，它成为了销售员与客户沟通的桥梁，学会使用名片，它将是你在进入客户心扉的通行证。

赢得客户的信任

日本企业家小池先生出身贫寒，20岁时在一家机械公司担任销售员。有一段时间，他销售机械非常顺利，半个月内就达成了25位客户的业绩。

可是有一天，他突然发现自己所卖的这种机械，要比别家公司生产的同性能机械贵了一些。

他想：“如果让客户知道了，一定会以为我在欺骗他们，甚至可能会对我的信誉产生怀疑。”

深感不安的小池立即带着合约书和订单，逐家拜访客户，如实地向客户说明情况，并请客户重新考虑是否还要继续与自己合作。

这样的动作，使他的客户大受感动，不但没有人取消订单，反而为他带来了良好的商业信誉，大家都认为他是一个值得信赖且诚实的销售员。结果，25位客户中不但无人解约，反而又替小池介绍了更多的新客户。

由此可见，取得顾客信任是买卖成交的一个关键环节，也是销售过程的第一个阶段，是整个过程的开始，是基础。销售人员只有取得顾客的信任，才能谈及成交与否。如果顾客不信任你，不信任你的商品，那么交易就不会成功。

初入保险业时，贝斯以为自己的前途光明，因为他的指导员是卡尔先生，40年来他一直是公司的销售之冠。他最非凡之处在于，别人总是愿意信任他。人们总觉得：“他值得信赖，他对这门生意很熟，跟他合作不会吃亏。”贝斯第一次见他就有那种体会，但知道为什么，却是后来的事了。

有一笔生意，是在贝斯失去信心、准备退出时联系的。顾客很客气地跟他说：“你一个月后再来，那时可能会签合同。”贝斯已经有一些经验了，知道又没戏，没有勇气再去，但不了了之又不妥。进退两难时，他决定向科伦斯先生求助。看贝斯一脸倒霉气，他心有不忍，便答应陪他走一趟。完全没有想到，他轻轻松松就把生意谈妥了。他的示范动作让贝斯激动，也沾他的光，贝斯得到259美元的佣金。不过才几天，就传来坏消息，说顾客身体原因，合约要暂缓。贝斯向科伦斯先生请教：“我们该不该告诉顾客，这是不符合规定的？如果不告诉他，他不会知道的。”科伦斯先生很平静，说：“这样做肯定可以，但不能那么做，你还不明白其中的差别。”

他带上贝斯立即去拜访顾客，陈明其中要害，并对顾客说：“希望你能慎重考虑一下，因为我确信这份保险对你是有益的。”那位顾客大受感动，当即签了支票，交付了一年的保险费。在贝斯看来，科伦斯先生的示范行动胜过让他参加千百场演讲，他让贝斯明白了别人为什么总是信任他。他让贝斯真正领悟到什么叫真诚。看着他坦然的目光，你不能不信。

销售人员向客户销售产品，就是向客户销售人品，也就是向客户推销诚实。美国销售专家齐格拉对此深入分析道：“一个能言善道而心术不正的人，能够说服许多人以高价购买低劣甚至无用的产品，但由此产生的却是三个方面的损失：顾客损失了钱，也多少丧失了对他的信任感；销售员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而断送了销售生涯；以整个销售来说，损失的是声望和公众对它的信赖。”

销售人员只有让顾客产生信任感，他才会相信你销售的产品。如果无法与客户建立信任，就无法销售。如果客户对销售人员的信任是有限的，他对于你说的每一句话都会抱着审视的态度，如果再加上不实之词，其结果可想而知。

有一个顾客问服装店的销售员：“这件衣服我穿上怎么样？”

“不错，很好。”那位销售员回答道。

然后，顾客又试了一件裁剪样式全然不同的衣服：“这件衣服呢？”顾客同样对这件衣服表现出极大兴趣。

于是，销售员附和道：“也挺好的。”

很快，这位顾客就意识到了那位销售员的建议是没有价值的，这件衣服究竟看上去如何，合身与否，他是不会对自己说真话的，他唯一的目的就是把东西卖出去。当顾客明白了这一点的时候，生意自然就不会成交。

在销售过程中，赢得顾客的信任，你才能成功的完成销售工作。如果你不能获得顾客的信任，怎么能让人和你成交呢？顾客购买你的产品，其实购买的是对你的信任，而非产品或服务。一个销售员所拥有价值最高的东西是客户的信任。因为成功的销售是感情的交流，而不只是商品。