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第六章 销售精英一定要懂心理学（第4页）

4．我没有时间

顾客心理动机大多是因为：他很想做美容可是我真的很忙没有时间；他对你介绍的产品不感兴趣！他在这里做不做都无所谓；你这里产品的价格有点高，便宜点或许他会考虑在这里做美容。

化解方法：只是因为没有时间吗？时间不还是您安排出来的嘛！之所以没有时间是因为您从来都没有计划过对吗？一点时间都没有吗？看来姐，您还是挺在乎美容的，只是因为没有时间才不做是吧！（是的）恩，假如说有时间的话您一定会做，对吗？（是的）为了您的美丽和健康，那让我们为您计划一下时间好吧！（接着可以将顾客的一天的工作安排情况列出来，按重要、紧急、不重要、紧急、重要、不紧急排列）；姐，凡是懂得爱美，有身份，有地位的女士每周一定会最少抽45分钟来做美容的；很多顾客开始的时候都说没有时间，可是尝试的做过几次后，发现在美容院做美容，不但起到美容的效果，还能放松身体、并且工作的时候特别有精神，好几个顾客因为在美容院做美容还升职了呢！

遇到此类型问题首先采用上堆和下切平行的沟通方式弄清顾客的真正意图，然后再采用跟带的方式改变顾客的价值观，使顾客明白要想美丽要想健康就必须付出时间。

诱发顾客的好奇心

好奇心是促使人进一步探求事物的动力。好奇心引起人对事物的兴趣，兴趣形成积极探究某种事物的认识倾向。引起人的好奇心就能对人产生吸引力。

诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。

某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰销售员，原因是该店多年来经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰销售员在一次销售访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，销售员被请进门来。他拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复。销售人员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，销售员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照销售员自己所报的价格订购了一大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。

可见，那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

????一位销售人员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位销售人员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”

某地毯销售人员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，销售人员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

销售人员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。

国外曾经发生过这样一件事：有一家生产“皇冠牌”香烟的企业想将自己的产品打入某海湾旅游胜地。产品质量虽然不错，但由于是新牌子，广告做了不少，销路仍毫无起色。

销售员哈里斯十分苦恼，有一次抽着烟就上了公共汽车。当售票员提醒他时，他忙熄灭香烟表示道歉，这时他看了禁止吸烟的告示，灵机一动想出了办法。于是，他到处张贴“禁止吸烟”的宣传画。在“禁止吸烟”大字标语下，写下一行不引人注目的小字：“皇冠牌也不例外”。看到宣传画的人就会想：“为什么不例外呢？”这则宣传标语极大地引起了人们的好奇心，结果促成了购买“皇冠牌”香烟的热潮。

以上的实例说明，能引起对方的好奇心，进一步就能实现相互接近的目的，因而引发对方的好奇心也是销售的重要手法。

引发好奇心也不是故弄玄虚，还是要与对方的需要联系起来，触发对方心理上的敏感点。例如，告诉对方说：“您亲自看一看就会知道，这一定是您送给女朋友最好的礼物。”或者借助权威者态度打动对方，如：“这种产品在国外展览时，连某国总统都惊动了。”或者告诉对方都有哪些名人买了这种产品，对方要见到也一定会喜欢。

能使对方产生好奇心，总是要引起对方的新区，同时又有对方所未知的内容，这才能促使对方进一步行动，想弄清楚不明白的问题。

虽然利用好奇心的方法可以很好的促使销售成功，但值得注意的是当诱发好奇心的方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。

对顾客施加压力

在销售过程中，当销售人员面对顾客的异议（无论是借口还是真实的拒绝），采取不作为的方式，顾客感受不到任何压力，因而就可以轻易逃脱，从而降低了销售成功的概率。如果销售人员适当的给顾客施加压力，就可以使销售由被动变主动，压力不可以太大也不可以太小，大了让顾客讨厌，小了没有任何作用。

对顾客施加压力并不是强迫顾客来买你的商品，而是运用一种心理战术，使顾客无形中感到一种压力，这种压力是他们自己产生的，他们感觉不出这是由于销售人员而造成。

销售人员在进行商品销售时，要想方设法先使顾客感到慌里慌张，没有阵脚。然后，再进行你的销售，这就是本法的基本内容。

当然，销售人员应该具有高度的说服力，要使你的话深得人心，能引起他们的共鸣。使用这种推销法，事前必须小心从事，做好充足的准备。在洽谈的过程当中，恰到好处地改变当时的气氛，如果说中间有一步弄错，则会满盘皆输，生意泡汤。这种方法，对那种说服力极强，应变能力好的销售人员特别适用。因为此法要求销售人员说话要有感染力，对于环境有极强的控制能力并能灵活地加以变换。下面是应用此法的一些语言技巧，涉及各个方面，请看：

（１）“这么昂贵、豪华的衣服，我觉得不适合于你工作的环境，看看便宜一点的吧，也许会更适合于你需要。”

（２）“这件商品的价值，如果按天计算，每天只需要三四块钱，而每天哪地方不能省三四块钱。让您孩子少吃一点那种不利于健康的食品，把节省的钱用在这件有意义的商品上多划算！”

（３）“我认为您应该再做一些考虑，而不必去找我们上司的麻烦，他的业务非常繁忙，您不需要去打扰他。您自己仔细想一想就可以理解像您这么年轻，经济支付能力恐怕够不上买这一类型的商品，您考虑周全之后，再来怎么样？”

（４）“假若我没记错的话，您在结婚时，曾经在我们公司为您妻子订购了两件商品，现在，听说您妻子已经不太喜欢了，不知是不是这么回事？”

（５）“如果您认为从我们公司进货，比从别的地方进货，能赚到更多钱，那么，您可以先拿出××钱，来资助我们公司进行更大规模的建设。”

运用此种推销方法，在进行过程之中应该注意如下两点：

（１）掌握自己说话的口气，连续不断提出问题，一直到顾客对谈论的问题有所表示。

（２）对特殊情况，例如谈论问题的焦点，应首先进行解决。

抓住顾客期待心理

作为一个优秀的销售人员来说，能够最先抓住顾客的购买的期待心理是十分重要的。

假设你想买一布婴儿车而去逛百货公司的婴儿用品部门，这时候，每个专柜的销售人员都会极力推销他们的产品。

“这是携带用的婴儿车，设计轻巧，携带起来十分方便。”

“这是全自动型的婴儿车，可以折成袋状。”

“这种车的车篷是由四个骨架做成的，十分坚固耐用。”

“这辆车的弹簧性能好，可以减少震动。”