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第五章 销售精英必备的心理素质（第2页）

幸运的是，他后来参加了一系列训练，还有每周的例会。两个月后，他去切斯特里基督教男青年会做了一次演讲。这时，他已克服胆怯，可以轻松地对公众讲述自己的经历。法兰克讲了他在棒球队的经历以及为何中途退出棒球生涯。这次演讲持续了一个半小时，讲完之后，有二三十人跑上来和他握手，告诉他，他们是多么的激动。法兰克也十分高兴，对自己的演讲取得如此好的效果感到十分满意。

这简直是个奇迹!两个月前，他还不敢在公众场合讲话，而现在能使上百人聚在一起全神贯注地听他讲述自己的人生经历。演讲的成功带给他巨大的快乐和无比的自信。他知道这是两个月的培训成果，25分钟一次的演讲训练让他获得巨大进步，比那些整天呆坐静听一言不发的人好多了。

他的另一个惊喜是结识了布赖·卫克斯先生。布赖·卫克斯先生是德拉威尔县著名的律师，当时担当演讲会的主持人。演讲结束后，卫克斯先生亲自送他上火车。登车之时，他说了些赞美的话，还邀他有空再来。最后，他告诉法兰克：“我和一个同事最近正议论买保险的事。”话音刚落火车就出发了。

那次训练给他的最大益处就是让他获得了自信与勇气。他所见过的成功人士都是富有勇气和充满自信的，可以轻松自如表达自己。这次演讲训练激发了他内心的热情，使他能够更加自如地对别人表达自己的看法。从此，他彻底摧毁了自我的最大敌人——胆怯。

由此可见，只要在生活中坚持多改变自己，不断地去学习，胆怯的心理是可以克服的。

怯场对销售工作的影响是致命的。当销售人员在客户面前面红耳赤、吞吞吐吐的时候，给客户留下的就是负面的印象，客户会认为销售人员不诚实、不干练，进而对销售人员的信任度也会降低，影响销售工作。因此，销售人员必须敢于推销自己，同时更要愿意自我推销，最大限度地争取到周围人的认可。其实，只要你能鼓起勇气，勇敢地迈出第一步，以后的事就不会令你觉得那么困难了。

销售工作没有什么不可能

在销售工作中，销售人员总是会面临各种意想不到的情况。有些销售人员一遇到困难，就最容易给自己找到借口，认为困难是不可能战胜的，而让自己平平庸庸，丧失积极的工作心态。这是许多销售人员最容易患的一种心理疾病，并且成为他们推脱各种工作困难的理由。这一点在销售精英身上是看不到的。与其相反的是，在销售精英的字典里，没有“不可能”三个字，他们看来，越是不可能做成功的事，越可能成功。

在美国，拿破仑·希尔的名字家喻户晓，他创造性的建立了全新的成功学，他创建的成功哲学和十七项成功原则，以及他永远如火如荼的热情，鼓舞了千百万人，因此他被称为“百万富翁的创造者”。那么，他是如何取得这一成就的呢？

拿破仑?希尔出生于美国弗吉尼亚的一个贫寒之家。年轻的时候，他抱着一个当作家的野心。要达到这个目标，他知道自己必须精于遣词造句，字词将是他的工具。但由天他小时候家里很穷，所接受的教育不完整，因此，“善意的朋友”就告诉他，说他的野心是“不可能”实现的。

年轻的希尔存钱买了一本最好的、最完全的、最漂亮的字典，他所需要的字都在这本字典里面，而他的意念是完全了解和掌握这些字。但是他做了一件奇特的事，他找到“不可能”这个词，用小剪刀把它剪下来，然后丢掉，于是他有了一本没有“不可能”的字典。以后他把他整个的事业建立在这个前提上，那就是对一个要成长，而且要成长得超过别人的人来说，没有任何事情是不可能。

后来，他终于成为了美国成功学励志专家，成功学、创造学、人际学的世界顶尖培训大师，他的著作《成功规律》、《人人都能成功》、《思考致富》等被译成26种文字，在34个国家和地区出版发行，畅销200多万册，是所有追求成功者必读的科书，数以万计的政界要员、商贾富豪都是他著作的受益者。

由此可见，当你在工作上遇到难题或困难时，永远不要让“不可能”束缚自己的手脚，只要你从你的字典里把“不可能”这个词删除，从你的心中把这个观念铲除，从你谈话中将它剔除，从你的想法中将它排除，从你的态度中将它扫除，不要为它提供理由，不再为它寻找借口，把这个字和这个观念永远的抛弃，而用光辉灿烂的“可能”来替代他，你就能够将不可能变为可能。

布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界最杰出的推销员而著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，都设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。

1975年，布鲁金斯学会设计的题目是让学生将一个微型的录音机推销给当时的总统尼克松，这个学会的一名学员成功了。克林顿当总统的8年间，学会曾设计过一个题目，是让学员将一条三角裤头推销给克林顿总统，但是8年过去了，无一人推销成功。小布什当总统之后，学会又给学生的命题为：请你把一把斧子推销给布什总统。

实际上，当时的美国总统布什什么也不缺，他要一把斧子干什么？即使说他需要斧子，也不需要他亲自去购买；退一步说他就是他亲自去买了，也不一定会碰上你这个卖斧子的推销员。因而，要完成这个看似不可能完成的题目应该说是大海捞针——够难的了。

可是，有一个叫做乔治·赫伯特的学员，并不认为这个题目是不可能完成的。他首先对完成这个题目充满自信，相信自己一定能够成功。而后围绕着斧子和布什总统的关系进行了一番详细的调查研究，得知布什总统在克萨斯州有一座农场，农场里面长着许多树木，这些树木确实需要修剪。紧接着就给布什总统写信，阐明总统需要买一把斧子的理由。布什总统接信后，也认为是这样，确实有必要买一把斧子，一来对树木进行修剪，二来锻炼身体，经常到林子里呼吸一下新鲜空气，三可以调节一下总统繁忙的生活。于是立即给这位学生寄去了15美元，买回了一把斧子。

乔治·赫伯特成功后，布鲁金斯学会奖给了他一双上面刻有“最伟大的推销员”的金靴子，并在表彰他的时候说，金靴奖已设置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以万计的百万富翁。这只金靴之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这样一个人——这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事情难以办到而失去自信。

对销售精英来说，这个世界上不存在“不可能完成的销售任务”。不断挑战极限是每个销售精英的乐趣，只有超乎常人的困境才会让他们从中得到锻炼。勇于向“不可能完成的事”挑战的精神，是获得成功的基础。

激发自身的潜能

任何成功者都不是天生的，成功的根本原因是成功者开发了自身无穷无尽的潜能。每一个人的内部都有相当大的潜能。爱迪生曾经说：“如果我们做出所有我们能做的事情，我们毫无疑问地会使我们自己大吃一惊。”

1924年11月，在美国霍桑工厂，以哈佛大学心理专家梅奥为首的研究小组试图通过改善工作条件与环境等外在因素，找到提高劳动生产率的途径。他们选定了继电器车间的六名女工作为观察对象。在七个阶段的试验中，主持人不断改变照明、工资、休息时间、午餐、环境等因素，希望能发现这些因素和生产率的关系。但是很遗憾，不管外在因素怎么改变，试验组的生产效率一直在上升。

实际上，当这六个女工被抽出来成为一个工作组时，她们已经意识到了自己是一个特殊的群体，是这些专家一直关心的对象。这种受注意的感觉使得她们加倍努力工作，以证明自己是优秀的，是值得关注的。另一方面，这种特殊的位置使得六个女工之间团结得特别紧密，谁都不愿意因为自己而让这个集体受到拖累，她们之间甚至形成了某种默契。正是这种个人微妙的心理和团结奋进的精神，促使着她们的效率不断提升，产量上升再上升！

可见，每个人都有无穷的潜力，你认为自己是什么样的人，你就能成为什么样的人。强烈而积极的心理暗示，可以激发人的工作热情，引发无限潜能。

某小印刷公司推行扩大销售计划，每6个月雇用一名推销员。新雇用的销售人员必须先在办公室学习商品知识和谈判方法，然后跟着销售主管到现场学习，最后才能得到该公司经理接见的机会。当经理对他讲一些速有鼓励性的话时，他就等于领到了“销售术的毕业证书。”

有一年，该公司雇用了一个不成熟而且缺乏信心的年轻销售员，这位销售员经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿把握也没有。他甚至担心经理不发给他“毕业证书”呢。

可是，那位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后，说道：“喂，你听着，我要把我想要大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你要放心，他只是叫嚷一阵而已，实际上他是不会吃你的。所以无论他说什么，你都不要介意。”

“作为我来说，希望你默不作声地听着，然后说‘是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明对你来说，也一定是想要得到的东西。’总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后反过来讲你要说的话。可不要忘记啊，他在什么时候都会向我们的销售人员订货的。”

这位被打足了气的年轻销售员冲到了对门大街的屋里，报了自己公司的名字。在头5分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位销售员事先得到过警告，他耐心地等待暴风雨的过去。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后，那个年轻的销售员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的订货。“

经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“喂，你搞错人了吧？那个老头，在我们遇到的对手中是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的人！我们这15年来总想让他买点儿什么东西，可是那个老头连1元钱的东西也没有买。总之，他从来没从我们这儿买过一件东西。”

那么，是什么使这位年轻的销售员获得了这种成功呢？很显然，是经理的话让他鼓足了勇气、充满了信心。