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第六章 销售精英一定要懂心理学（第5页）

“这种娃娃车折叠方式最简单。”

假如你家附近正在进行一项道路工程，而且你也考虑到不希望婴儿受到过度震动，这时候，你一定会对“减少震动”这句话留下深刻的印象。或者，你正在为放置的地方而烦恼，那么，你一听到“折叠方式最简单”时，说不定会立即买下来，而根本没有将其他销售人员的话听进去。

这就是心理学上所谓的“期待”现象。换言之，知觉或记忆往往会因为人们内心的期待而受到影响。以下介绍的是一项相当有趣的实验。

首先以非常微弱且瞬间出现的光线让受验者观看数张由瞬间显示器所照出来的扑克牌。如此一来，受验者会形成“只会出现扑克牌”的期待心理。但接下来，在受验者毫无心理准备的情况下，突然出现一张奇怪的卡片，比方是一张类似黑桃扑克牌的卡片，最初之时，受验者并没有表现出惊讶、愤怒等激烈的反应。这便是因为已经形成的出现扑克牌的期待心理限制了受验者的知觉，当一个不是“期待”中的东西出现在他们眼前时，受验者一时之间无法发现其间的差异。

当这种“期待”心理形成购买动机之时，就将其称为“购买的理由”。销售人员只有尽早试探出对方的期待心理，并积极地采取攻势，才是一种成功的销售方式。倘若方向不正确，不仅让对方感到不耐烦，也会使其丧失对你的信任感。

掌握客户的“权威效应”心理

在美国某大学心理系的一堂课上，一位教授向学生们介绍了一位新来宾——“施米特博士”说他是世界闻名的化学家。施米特博士从皮包中拿出一个装着液体的玻璃瓶，说：“这是我正在研究的一种物质，它的挥发性相当强，当我拨出瓶塞，它马上会挥发出来。但它完全无害，气味也小，没什么刺激性。当你们闻到气味，就请立刻举手。”

说完话，博士拿出一个秒表，并拨开瓶塞。一会功夫，只见学生们从第一排到最后一排都依次举起了手。但是随后，心理学教授告诉学生们：施米特博士只本校的一位化学老师乔装扮成的，而那种物质只不过是蒸馏水。

这个实验中，人们宁可相信权威的“施米特博士”也不愿意相信自己的鼻子，是多么荒唐啊！同时这也验证了权威对我们的影响力要超出常人。一个人如地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视。

“权威效应”可以说一种普遍的心理现象。这种心理之所以广泛存在，是由人们有“追求安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”。在销售员进行销售的时，“权威效应”同样奏效。

比如鞋店老板受到投诉最多的是顾客总抱怨左脚的鞋不好穿或者觉得两鞋子大小不一样。投诉是商业买卖中司空见惯的现象。面对这种情况，如果不处理好顾客的抱怨，最终会导致顾客要求替换一双新的鞋子或者顾客直接退。如果长此下去，难免因商品亏损而破产。这种时候，店老板只要以权威的口安慰客户说：“您是知道的，一般来讲，人的左脚总是要比右脚大一些。”这样来，大多数的顾客都能在心理上接受。

这是专业化的建议和劝说，采取的是利用“权威效应”对顾客进行暗示的心理谋略。此方法非常奏效。客户对自己没有把握的产品，如果行家断言是正确的，那么客户便会对该品的质量和信誉深信不疑。因此，商店在面对顾客投诉的时候，与其让普通店去处理，不如老板亲自接待，效果会更好一些。

在现实生活中，人们往往喜欢购买各种名牌产品，因为它有明星的代言，有威机构的认证，有社会的广泛认同，这样可以给人们带来很大的安全感；还有生们在购买参考书和练习试题时，也是选择有名的出版社，著名的教授学者写或推荐的，他们认为从权威这里可以获得更多的益处。这都是在销售和消过程中，权威效应起到的巨大影响力。因此，如果销售员能够巧妙地运用权威引导力，则能对销售起到很大的促进作用。

王强开了一个品牌毛绒玩具批发商铺，第一天开张，只有一个客户光顾。王强向客户详细地介绍了商品，在客户询问时，也回答得非常有条理。可这个客户看她这里是刚开张，因此，对她这批发的商品还是有很多顾虑，不能够完全相信含蕴的话。

为了让客户深信不疑，含蕴于是便拿出了产品的品牌认证证书、质量认证证书，并且告诉他，这种品牌的玩具是名宝宝模特在知名电台做的广告，以及这种品牌的玩具得到很多权威专家，比如XX的推荐……

一套攻势下来，客户的疑惑消失了。他想，有那么多权威人士推荐呢，那么多人认可，不会有错的。我销售这种品牌的毛绒玩具，没准以后还能大赚一笔呢！最终他放心地从店铺批下了货。

销售员恰当地运用“权威效应”，便能够消除客户的一些顾虑，改变客户的一些想法，使客户更加确认买你的产品。这是个非常有效的方法。

站在客户的角度想问题

一位专门负责推销装帧图案的销售人员，在向一家公司推销装帧图案时，每次这家公司的主管人员总是先看看草图，然后充满遗憾地告诉他：“你的图案缺乏创新，我们不能用。”

一个偶然的机会，这位销售人员读到了一本如何影响他人行为的心理学方面的书籍，深受启迪。于是，他带着一些未完成的草图，再次找到那位公司主管说：“我这里有一些未完成的草图，希望您能从百忙中抽空给我指点一下，以便让我们能根据您的意见把这些装帧图案修改完成。”这位主管人员答应看一看。

几天以后，这位销售人员又去见那位主管人员，并根据他的意见，把装帧图案修改完成，最后，这批装帧图案全部推销给了这家公司。自此之后，他又用同样的方法顺利而成功地推销出许多装帧图案，并因此而获得了丰厚的报酬。

这位销售人员在谈到成功经验时说：“我以前一直无法成功是因为我强迫别人顺应自己的想法，现在不同了，我请他们提供意见，这样，他们就觉得自己参与了创造设计，即使我不去推销，他们也会来买的。”

如果你要想使人信服，你就应该记住：要换位思考，别将自己的意见强加于人。没有人喜欢被迫行事。换一个角度，如果你想赢得他人的合作或者使要征询他人的意见及需求，就让他觉得是出于自愿。

王林是北京某大医院调光部门的一名主治医师，医院想要新添一套调光设备，许多厂商听到这一消息，纷纷前来介绍自己的产品，负责调光部门的王林医师因此不胜其扰。然而，在众多的厂商之中，有一家制造厂商的销售员却采用了一种很高超的技巧。他们写来一封信，内容如下：

我们工厂最近完成了一套调光设备，前不久才运到公司来。由于这套设备并不是尽善尽美，为了希望能进一步改良，我们诚恳地邀请您前来指教。为了不耽误您的宝贵时间，请您随时与我们联络，我们会马上开车去接您。

“接到信后真使我感到惊讶。”王林医师说道，“以前从来没有厂商询问过他人的意见，所以这封信让我感觉到了自己的重要性。那个星期，虽然我每天晚上都很忙，但我还是取消了一个约会，腾出时间去看了看那套设备，最后我发现，我愈研究就愈喜欢那套机器了。没有人向我推销，而是我自己向医院提议买下那套设备的。”

你要想把自己的意见或思想强加给别人并让其去接受，是很费劲的做法，与其这样，不如提出有效的建议，然后让别人去想出结论，那样不是更聪明吗？这就是换位思维在销售工作中的应用。

有一个年轻人去买摩托车。销售人员带着这个年轻人看过一辆又一辆的摩托车，但是这个年轻人总是不称心。这儿不合适，那儿也不好用，价格又太高，在这种情况下，销售员无计可施了，他就去向有经验的销售人员求助。

经验丰富的销售员告诉他，此时最好停止向那个年轻人推销，而让他自动购买。不必告诉那个年轻人怎么做，为什么不让他告诉你怎么做？让他觉得出主意的人是他自己。这个建议听起来非常不错。于是，几天之后，当有一位顾客希望把他的旧摩托车换一辆新的时，这位销售人员就开始尝试这个新的方法。他了解，这辆旧的摩托车对那个年轻人可能很有吸引力。因此，他打电话给那个年轻人，问他能够过来看一下，提供一点意见。那个年轻人来了之后，销售人员对他说：“你是个很聪明的买主，你懂得摩托车的价值。能否请你看看这辆摩托车，试试它的性能，然后告诉我这辆摩托车应该出价多少才合算？”那个年轻人的脸上呈现出“满意的笑容”。

终于有人向他来请教了，他的能力已经受到赏识。他把摩托车开上了大道，跑了一会就开回来了。“假如你能以5000元买下这部摩托车，”他建议说，“那你就卖对了。”

“假如我能以这个价钱把他卖下，你时否愿意买他？”这位销售员问道。5000元？果然，这是他的主意，他的估价。这笔生意立即成交了。

让别人觉得办法是他自己想出来的，运用在销售上的确是一个屡试不爽的方法。换位思考，就是要避免以己度人，改变他人而不致伤感情或引起憎恨。无论是谁，如果你想说服他人，你想影响他人接受你的思想方式，你就要换位思考。

有一家卖家用电器的销售部经理发现公司的销售人员做事时没有精神，态度散漫。于是他召开了一次业务会议，鼓励下属说出他们对公司的期望。

他把大家的意见写在黑板上，然后说道：“我可以给你们所希望得到的，可是希望你们告诉我，我在你们身上，能获得些什么呢？”他很快有了满意的答案，那是忠心、诚实、乐观、进取、合作以及每天8小时的热忱工作。其中还有人愿意每天工作14个小时。这次会议的结果，使员工们充满了新的斗志，新的激励。至此，整个公司的销售业绩大幅度上升，公司业务蒸蒸日上。

销售部经理感慨地说：“这些人不过是与我做了一次道德交易。只要我实现自己的诺言，他们就会实现他们的诺言。我征求他们的愿望和期待，这一做法刚好满足了他们的需要。”

的确，没有人愿意被人强迫去做一件事情。我们每个人都喜欢照自己的意愿和想法去行动或做事，我们喜欢别人征询我们的意见和需求。换位思维恰恰给了我们这样的思考方法，让我们能够换一个角度，站在他人的位置上思考问题，只有这样，才能更好、更快、更有效的解决问题。