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第五章 销售精英必备的心理素质（第3页）

在销售过程中，积极状态下的欲望，可以使销售人员的力量发挥到极致，有时甚至能完全开发自己的潜能。当你有足够强烈的欲望去争取销售订单的时候，所有的困难、挫折、阻挠都会为你让路。

不要害怕客户的拒绝

世界寿险首席销售员齐藤竹之助之说：“销售就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈，也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，顾客将同意采纳你的计划，为了这仅有的一次机会，销售员在做着殊死的努力，销售员的意志与信念就显现于此。”

销售肯定有抗拒，如果每个人都排队去买产品，那销售人员也就没有作用，顶尖销售人员也不会被人们所尊重。所以销售遭受拒绝是理所当然的。

销售精英认为被拒绝是常事，并养成了习惯吃闭门羹的气度。他们会时常抱着被拒绝的心理准备，并且怀有征服顾客拒绝的自信，这样的销售人员会以极短的时间完成推销，即使失败了，他们也会冷静地分析顾客的拒绝方式，找出应对这种拒绝的方法来，待下次遇到这类拒绝时即可从容应对，成交率也会越来越高。

日本著名的保险销售员齐藤竹之助，有一次他向一家企业推销企业保险，持续拜访了好几次都无功而返。齐藤竹之助无奈，只得把目标集中在一个人身上，那就是该公司的财务科长。

谁知，财务科长根本不肯与他会面，他去了好几次，对方都以抽不出身为由，始终未露面。齐藤竹之助并没有放弃，一边坚持电话约访，一边坚持登门拜访。

一个多月后，对方终于同意接见他。

齐藤竹之助于是向这位科长展示了详细的保险方案，谁知财务科长刚听了一半就说：“这种方案，不行!”

齐藤竹之助无奈，又不得不对方案进行了反复推敲、认真修改，第二天上午又去拜见财务科长。对方再次以冷冰冰的语气说：“这样的方案，无论你说多少次都没有用，因为本公司根本就没有缴纳保险的预算。”

然而齐藤竹之助并没有因此而灰心，而是决心要签下这份保单。

从此，齐藤竹之助开始了长期、艰苦的推销访问，前后大约跑了三百余次，整整持续了三年。

齐藤竹之助从家到顾客的公司来回一趟需要4个小时，一天又一天，他抱着厚厚的资料，怀着“今天肯定会成功”的信念，不停地来回奔波。

三年后，皇天不负苦心人，他终于成功地签下了这份保单。

客户的拒绝是销售活动中必然会遭遇的问题，没有一桩销售绝对不会遇到问题或怀疑。即使有人已经完全准备要购买你的产品或服务，他也会对这桩买卖在某些方面存在疑惑和不确定。你必须要能减低他们对犯错的恐惧，并且让他们相信你的建议完全可靠，这才是决定成败的重要因素。

有位保险销售员向客户销售一份80万元的保险。这是远远超过这位客户曾想过投保的金额。客户告诉销售员，说他现在的保单已经足够了。销售员问这位客户现在的保险金额是多少。客户告诉他：“15万元。”

“如果将来您有什么意外发生，您将如何运用保险理论来获得理赔金额？”

“这些钱要用来还房屋贷款，并清偿所有债务。”

销售员又问：“您失业多久了？”

这个问题着实让客户吓了一跳，客户认真地思考起来。当客户在思考这个问题时，销售员微笑着继续解释：“要获得理赔金额，您必须在6个月内找到工作才行。您显然不想长期失业！”

这样，客户在权衡再三之后，终于买下了销售员的保险。

显然，这位销售员并没有因为客户的拒绝就退缩，他把所有的思想都集中在如何化解客户的抗拒之上，而不是思考客户拒绝了该怎么办或任由恐惧的心理蔓延。是的，一个成功的销售员首先应当是一个能解决问题的销售员。

所以，在销售工作中，不要害怕客户的拒绝，你应当时刻做好迎接客户拒绝的准备。只有如此，你才能坦然地面对每一次销售，并最终成为一个优秀的销售员。

成功者决不会轻易放弃

做任何事情都不是一帆风顺的，销售更是如此。但是，既然你有勇气接受销售这样一种职业，你就应该敢于面对销售过程中的各种挫折，敢于正视客户的拒绝，敢于承受多日来没有签下一份购买合同的事实，敢于直面许多人对你的冷眼和歧视……当你敢于应对这些挫折，并努力想办法进行解决时，你已经开始踏上销售的成功之路。

比尔·戴维斯是世界第一流的保险销售大师。在他的退休大会上，吸引了保险界的各路精英。许多同行问他：“销售保险的秘诀是什么？如何才能像您一样成功？”

比尔·戴维斯在讲台上，自信地微笑着，看来他对回答这个问题是胸有成竹，早有准备。

这时，场内灯光逐渐暗了下来，接着从幕后走上来四名彪形大汉。他们合力扛着一座铁马，铁马下垂着一个大铁球。现场人士还在“丈二和尚摸不着头脑”时，铁马被抬到一个十分结实的讲台上。

比尔·戴维斯手执小锤，朝大铁球敲了一下，大铁球没有动；隔了5秒，他又敲了一下，大铁球还是没动。就这样，每隔5秒，他都再敲一下……

10分钟过去了，大铁球纹丝不动；20分钟过去了，大铁球依然纹丝不动；30分钟过去了，大铁球还是纹丝不动……此种情形在台下的同行中引起一阵骚动，后来有人陆续离场而去，再后来人越走越多，最后留下来的只有零星几个人。但是，比尔·戴维斯手执小锤，还是全神贯注地坚持敲着大铁球。

经过40分钟后，大铁球终于开始慢慢地晃动了，后来摇晃的幅度越来越大，就算有人想让大铁球立刻停下来，也是很难办到的事情了！