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第八章 销售精英必知的成交策略（第3页）

保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：“参加液化石油气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故则可以得到一万元的保险赔偿金。”换一种说法，如果说每年需交365元的话，效果就差我了。客户大多会觉得365元并不是个小数目，而且用除法报价法说成每天只交一块钱，客户听起来在心理上就比较容易接受了。

既有除法报价法，自然也就有加法报价法。有时，销售员怕报的价格过高而把客户吓跑，就把价格分解成若干层次一一提出，这若干次的报价最后加起来仍等于没有分解时一次性报出的那个价格。

一位销售员向一个书法爱好者销售一套文房四宝，一共是368元。他怕一次说出价格对方不接受，于是他先说出笔的价格，要价很低，只有30元。对方不有嫌价格高；说完笔的价格再说墨的价格，要价也不高，99元，客户也点头认可；销售员接着又说出纸的价格，一本宣纸他卖了39元，对方觉得可以接受。到最后，开始报砚台的价格，客户已经买了笔墨纸，自然想到“配套”，不愿放弃，在谈判中也只能接受销售员报出的200元价格了，最终，销售员不是以他原定的368元的价格成交了这套文房四宝。

一个优秀的销售员，在与客户面谈时很少直接问：“你出什么价？”相反，他会不动声色地说：“我知道你是个行家，经验丰富，根本不会出40元的价钱，但你也不能出20元就把我这个东西买到手呀。”这些话虽然看似顺口说了来的，实际上却在片言只语间把价格限定在20至40元的范围之间了。这种方法既有上限也有下限，可谓“抓两头，议中间”。销售员也许不能得到最高价，但也不会让客户得到最低价。

快速与各类客户成交

销售过程中，销售员往往会遇到各种客户。如果你不能很好地对应他们，销售便不能成功。那么，如何快速与各类客户成交呢？

1。应对支配控制者

??这类客户独断专行，具有攻击性，对生命追求有不达目的誓不罢休的态度。他们通常是领袖，或极端孤立者，朋友和人们在他们的照料下相当受到保护，也可能受到株连。他们知道自己在想什么，关心正义和公平，并且乐意为此而战。从与朋友喝酒作乐到理性的讨论都有。他们能觉察权力所在之处，让自己不受到他人的控制，而且具有支配力会忠诚地运用自己的力量，并毫无倦怠地支持有价值的事件。

??他们有着不同的两面性：负面情绪愤世嫉俗、逞威风、破坏法纪、手段强硬的人，他们觉察不到别人的感觉，而且利用力量、谎言、操纵或暴力去达到自己的目的；正面情绪具有深层的爱，保护他人而且给出力量，能利用他们强大的精力和天生的权威，为家庭而向社会中的不义战斗。

与这类客户谈交易时，为了达到成交的目的，适当的拍拍他们的马皮是有必要的，当他们的天然攻击性没有了目标后，他们将会是很好的一个客户，甚至会给你带来许多潜在的客户。

2。应对质问型的怀疑者

??这类客户会把世界看作是存在威胁的场所，虽然他们可能觉察不到自己处在恐惧中，他们也不相信这种观点。他们以为自己对威胁的来源明察秋毫，为了先行武装，他们会预想最糟的可能结果。他们这种怀疑的心智架构会产生对做事的拖延以及对他们动机的猜疑。他们不喜欢权威，也可说是害怕权威，参与弱势团体运动，而且在权威中难以轻易自处，或维持成功。某些人具有退缩并保护自己免于威胁的倾向，某些则先发制人，迎向前去克服它，而表现出极大的攻击性。但是，他们一旦愿意信任时，他们会是忠诚而重承诺的朋友和团队伙伴。

??他们的两面性是：负面情绪是受惊的兔子和刺猬，躲闪和全面攻击是其心理过激的两种必然反应。这种近乎于神经质状态的质问和责难恰恰反应了他们内心的焦虑和怀疑。正面情绪是理性的发问，能从威胁的角度看到别人所轻易看不到的威胁和灾难。

应对这类客户时要注意：他们在自己的内心建立起厚厚的城墙，在没有确信足够安全的前提下，内心和外界是隔绝的。不要试图去说服他们，在他们没有信任你之前，一切的话语都将屏蔽在心墙之外。关键点是如何找到进入他们紧闭城门的钥匙，而取得他们的信任是首要的条件。

3。应对“雷锋式”奉献者

??“雷锋式”的客户不管在时间、精力和事物三方面都表现出主动、乐于助人、普遍乐观以及慷慨大方。独立性较强，不喜求人，认为任何难题自己都能轻松化解，当别人有需求时候，他们能恰当的显示出这种才能。

??他们的两面性是：正向因素为觉知力强、配合度高、忠诚而无私的好帮手，具有一定程度的英雄主义情节；负向因素为有城府，心机较深，具有功利性。

应对这类客户的要点是：如果能以弱者的形态出现，恰当的满足其英雄情节追求，他有可能瞬间将你当成知己。

4。应对冷静观察者

??这类客户的人生经验和过去的经历是他们决策的重要依据，对于新事物的尝试在没有经验积累前，一直都是处于观察的过程中。他们带着距离来经验生命，避免牵扯任何情绪，重观察更胜于参与。心智生活对他们而言相当重要，他们具有对知识和资讯的热爱，通常是某个专门领域的研究者或者杰出的决策者和具有创意的知识分子。

??他们的两面性是：负面情绪表现为退缩、好猜忌、批判、恃才自傲的人，他们对任何事都不愿承诺、控制性极强，而且与感觉以及这个世界失去了联系；正面情绪敏感、具觉知力、专注、客观而富创造力的思想家，能结合他们的敏感和分析技巧展现出智慧而非聪明的一面。

应对要点是：没有想好的事情或者没有事实作为支撑，不要轻易跟他们探讨和交流，因为这样将换来他们的不屑一顾和嗤之以鼻。跟他们交流忌长篇大论和啰嗦，宜言简意赅，留给他们大量的时间进行思考。记住，他们是保守的理性思维者，不要抱着毕其功与一役的思想，如果能有真实的案例和详备的数据将事半功倍。

5。应对社会意识的倡导者

??这类客户就是为了追求成功而存在与世的，他们具有超强的精力，对于成功和赞赏是极其在乎的，为此他们可以放弃一切，甚至包括自己的生命。他们机敏善变并不总以野心勃勃存在，在受到要求时也会适当的作出改变调整，但是这些都是建立在不能妨碍成功的基础之上。他们自信心强，是“天道佑勤”和“只有想不到没有做不到”这些信条的坚定拥趸者。

??他们的两面性是：负面情绪是轻蔑傲慢、支配欲望强烈、积极干练的野心家；正面情绪是社会意识的领导者和坚定执行者，满腔热情并富于感染力。

应对要点是：如果你是一个沮丧、不振、消极的人，会为他所看不起的。如果他觉得你还是可以值得“指点”的人物的话，一番大道理将会顺理成章地呈现在你面前，尽管这些未必适用，但是至少能让你的心情阳光一点。你曲折迂回法。就是把人情与销售糅合在一起，反复应对客户提出的种种问题，以达到销售的目的。

做好顾客的购买顾问

随着产品的丰富化同质化，顾客在购买时总是面临着很多的选择。而现在一些比如电器类的工业产品，如果没有一定的专业知识，是很难选择到合适自己的产品的。而且市场里，仍有许多鱼目混珠的产品，这就要求顾客在进行选购产品需要有专业的人员充当顾问。

如果你想成为一名销售精英，就要为顾客做好顾问工作。当顾客对你的产品还不甚熟悉，或顾客想从你那儿了解更多的有关产品的情况，这时你就要做好顾客的顾问工作，使顾客对你的产品及销售说明都感到非常满意。在你向顾客作销售说明时，顺便告诉顾客应该购买什么样的产品，如何，怎样去判断产品的真假优劣等情况。销售人员可以说：“我看这个产品很好，就买这个吧！”“您穿上这种深色的衣服一定很好看。”“这个产品正适合在的需要。”等等。

一个旅行社的业务代表同一位准备南太平洋岛屿度假的顾客进行了谈话：“我们的旅行社一贯尽力为每一位顾客搞好旅行工作。鉴于您是第一次去南太平洋岛屿旅游，我们将为您作最好的安排：我们会为您办好来回的机票以及在那里的食宿，为您介绍当地的环境，您在那儿度假将是自由自在的。如果需要，我们甚至可以为您物色一名出色的导游。如果您在度假期间还有什么需要帮助，可以与我们设在那儿的顾客服务处联系。您如果没有意见，我们就照计划行事。您准备在那儿休几天假？10天还是15天？”经过如此精心安排，当然能吸引顾客了。因此作为一名出色的销售人员，要关于做好顾客的顾问。

为了成功地销售解决问题的策略和方案，销售人员需要全面提升个人能力，成为客户信赖的业务顾问和咨询者。

???????1．要有积极的态度??

成功首先取决于态度而不是能力。做好顾客的顾问需要销售人员保持积极的态度，不断激发自身的热情，并始终贯彻在与客户的交往中。积极的态度不仅是解决问题的前提，也是建立长期客户关系的保障。心态积极与否有天性因素，也受到外在环境和自我激励的影响。一个销售人员只有热爱销售工作，才会带着热忱与客户相处，并积极为客户提供个性化的帮助，最终让客户获益，也成就了自己。