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第二堂课 能方能圆说话方圆吃得开（第3页）

4．通过剖析对方的名字来“套近乎”

名字不仅是一个代号，在很大程度上是一个人的象征。在初次见面时，把对方的名字挂在嘴边，会使对方产生愉悦的感觉；如果能够进一步对对方的名字进行恰当的剖析，那就更能够赢得对方的好感。

比如说，当遇到一个叫“建瓴”的朋友，你可以这样说：“高屋建瓴，顺江而下，攻无不克，战无不胜。你的名字真是意味深远呀！”当面对一位叫“细生”的朋友，你可以随口吟出“随风潜入夜，润物细无声”。你还可以用一种算命者的口吻剖析对方姓名，引出大富大贵、前途无量之类的话。总之，适当地围绕对方的姓名来交谈，不失为一种和陌生人“套近乎”的好方法。

套近乎是交际中与陌生人、尊长、上司等沟通情感的有效方式，使用恰到好处的语言和对方“套近乎”，可以迅速地缩短双方的感情距离。但要注意选准角度、选好方式，才能自然而然地完成双方从陌生到熟悉的过渡。

投其所好巧说话

心理学研究表明：情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋，往往产生理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等，则会带来排斥和拒绝。所以，若是你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要给予人们喜欢的东西，否则，你的尝试就会失败。

灰狼老了，老得已经没有能力去捕食了，而小狼又还太小，怎么办呢？总不能等着饿死吧！这天灰狼想出了个主意，它用树枝编了一个只有一个口的“窝”，然后在里面放了两个胡萝卜，自己和小狼就守在附近。不一会儿，一只兔子跑了过来，它看了看那两个胡萝卜，又怀疑地看看四周，最后冲进了陷阱里，老狼立刻扑过去抓住了兔子，和小狼一起饱餐了一顿。小狼问：“兔子为什么会钻进去啊？”灰狼笑了笑：“它喜欢胡萝卜嘛！投其所好，不怕它不上当！”

要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。“投其所好”实际上就是一个引导和激发的过程。

在与别人交谈时，往往会遇到这种情况，对方不是在听你说，而是在做或在想别的事情，或者是嘴里应付着，眼睛却注意着别处；或者是转移话题，跟你瞎扯……遇到这种情况，你就应该尽快放弃你的话题，寻找他的“兴趣点”。

所有在西奥多·罗斯福庄园里同他亲自谈过话的人都赞叹他知识渊博。“无论是西部牧马人，还是纽约政治家或外交家来到这里，”特德福特写道，“罗斯福都善于找到同他交谈的话题。”

怎么能做到这一点呢？很简单。罗斯福在等待来访者的时候，常坐到深夜，阅读可使那位客人感兴趣的材料。罗斯福知道，要想找到打开人心扉的钥匙，必须同他谈他最向往的东西。在业务活动中采用这种方法能否获取好处？让我们看看伊斯特曼的经历。

柯达公司的老总伊斯特曼发明了胶片以后，才能拍摄电影。他的发明为他带来了巨额财富，并使他成为世界上最著名的商人之一。尽管如此，他仍然像平常人一样渴望得到别人的称赞。

伊斯特曼曾在洛克斯达捐造“伊斯特曼”音乐学校和“凯伯恩”剧院，用来纪念他的母亲。纽约某座椅制造公司经理伊里森，想得到该剧院座椅的订单，于是他就和伊斯特曼约会见面。

一位工程师告诉伊里森说，伊斯特曼正埋首于桌上堆积的文件之中。听见有人来，他抬起头朝来者方向说道：“早安！先生，有什么事情吗？”

经介绍后，伊里森说道：“伊斯特曼先生，当我在外面等着见你的时候，我很羡慕你的办公室，假如我有这样的办公室，我一定很高兴地在这里面工作。你知道我是一个内在本分的商人，从来不曾见过这么漂亮的办公室！”

伊斯特曼答道：“你使我想起一件几乎忘记了的事。这房子很漂亮是不是？当初才盖好的时候我极喜欢它，但是现在，有许多事忙得我甚至几个星期坐在这里也无暇看它一眼。”

伊里森走过去用手摸壁板，说道：“这是英国橡木做的，对吗？是和意大利橡木稍有不同的木板。”

伊斯特曼答道：“是的，那是从英国运来的橡木。我的一个朋友懂得木料的好坏，他为我挑选的。”随后伊斯特曼领着伊里森参观了他自己当初帮助设计的房间配置、油漆颜色、雕刻工艺等等。

当他们在室内夸奖木工时，伊斯特曼走到窗前，非常亲切地表明要捐助洛克斯达大学及市立医院等机关一些钱，以尽心意。伊里森热诚地称许他这种慈善义举的古道热肠。两个人接着谈了许多生活中的、工作中的、商业中的事，伊里森总是适时地表达着自己的赞叹。他们的谈话远不止5分钟，伊里森不仅得到了那笔座椅合同，还与伊斯特曼成了好朋友。

在建立良好关系的过程中，实现双方兴趣上的一致是很重要的。如果双方喜欢同样的事情，彼此的感情就容易融洽。推而广之，在其他的事情上，彼此也就愿意合作了。所以人际交往中，你应该尽量找出对方最感兴趣的事，然后再从这方面去接近他们。伊里森就是很聪明地做到了这一点，如果一见面他就提出自己的来意的话，那伊斯特曼就会公事公办地和他谈判，那样一来要得到这笔订单就要花费不少力气。但当伊里森投其所好地提起伊斯特曼的办公室设计时，对方就开始把他当朋友一样招待，最后还爽快地答应了他的请求。这都是因为伊里森找到了伊斯特曼感兴趣的话题。“动之心者莫先乎情”，情动之后心动，心动之后理顺，而理顺之后，事情自然会朝着你期望的方向发展了。

每个人都有某一方面的兴趣，如果你能够在对方感兴趣的话题上打动对方，那么不管你要做什么，你都已经成功了一半，投其所好，给其所要，这就是社交高手的成功秘诀，也是做人的一种智慧！

见什么人说什么话

在日常生活中，待人处世也应该做到知己知彼，“见什么人说什么话”，对不同的人说不同的话，随机应变，才能事事顺心。有一则笑话，很具有说服力。

李明擅长奉承，一日请客，客人到齐后，他挨个儿问人家是怎么来的。第一位说是坐出租车来的。他大拇指一竖：“潇洒，潇洒！”第二位是个领导，说是亲自开车来的。他惊叹道：“时髦，时髦！”第三位显得不好意思，说是骑自行车来的。他拍着人家的肩头连声称赞：“廉洁，廉洁！”第四位没权也没势，自行车也丢了，说是走着来的。他也面露羡慕：“健康，健康！”第五位见他捧技高超，想难一难他，说是爬着来的。他击掌叫好：“——稳当，稳当！”

看到这里，你也许会捧腹大笑，但细思忖之下，定能悟出“见人说人话，见鬼说鬼话”的奥妙之所在。同样的道理，要想赢得他人的好感，就必须时刻留意对方的兴趣、爱好，明白他人的意图，理解他人的心思，这样才能投其所好，“对症下药”。然而，别人的意图往往捉摸不定，你必须下工夫掌握他人的心意，揣摩他人的心理，然后尽量迎合他，满足他的欲望，甚至还能抢先一步，将他人想说而未说的话先说了，想办而未办的事先办了，让其满意。自然，他人的回报肯定也会是沉甸甸的。

处世说话，除了要考虑对方身份以外，还要注意观察对方的性格。一般说来，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，如：那些快言快语、举止简捷、眼神锐利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；那些表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些安静、抑郁、不苟言笑、喜欢独处、不善交往的人，往往是性格孤僻的人。对于这些不同性格的谈话对象，一定要具体分析，区别对待。

在《三国演义》中，马超率兵攻打南萌关的时候，诸葛亮对刘备说：“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”

刘备说：“子龙领兵在外回不来，翼德现在这里，可以急速派遣他去迎战。”

诸葛亮说：“主公先别说，让我来激激他。”

这时，张飞听说马超前来攻关，大叫着要求出战。诸葛亮佯装没听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”

张飞说：“军师为什么小瞧我！我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫？”

诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧了命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必能战胜他。”

张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令。”

诸葛亮看激将法起作用了，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋！”