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前言（第1页）

鎉会说话的人，说出话来准确得体、巧妙恰当，让人听后如沐春风，而他们往往可以很顺利地达到自己的目的。一个说话高手，就如一个武林高手，一言一词都掷地有声，很容易就能说服别人。

一个会说话的销售员往往可以让客户为之折服而赢得成功。一个人在说服客户的时候妙语连珠、幽默机敏，语言充满情趣，耐人寻味，不仅可以缩短彼此间的距离，还能使交谈气氛和谐融洽，从而达成自己的目的。但是，说话时要注意，说话要简洁，语言要精炼，而不是一箩筐的废话。也就是要以最经济的语言手段，输出最大的信息量。反之，抓不住主杆，说话时空话连篇，啰嗦重复，枝蔓芜杂，瞎聊乱侃，说了半天也听不出个所以然。这样只会让客户心生厌恶，不但达不到说服的目的，反而惹恼了客户。

古语云：“言不在多，达意则灵。”语言是传递信息和交流思想的工具，思想工作的技巧和表现手法主要体现在语言的运用上。要语不繁，字字珠玑，简练有力，能使人不减兴味；冗词赘语，语绪唠叨，必令人生厌。因此，说服客户时，要“筛选”、“过滤”出最精辟的，恰如其分地表情达意的语句，尽可能以节俭的语言表达出深刻的内涵。这样才可能更快、更准地说服客户，取得说服的成功。

在销售过程中也是如此，销售员如果只顾自己一个劲地说产品如何如何的好，而不学会使用倾听的话，他是无法了解顾客的。无法了解顾客，则销售的效率就低，甚至令人讨厌。一个成功的销售员说过：有效的销售是自己只说三分之一的话，把三分之二的话留给对方去说，然后，倾听。倾听使你了解对方对产品的反映以及购买产品的各种顾虑、障碍等。只有当你真实地了解了他人，你的人际沟通才能有效率。

有一个成语叫“对牛弹琴”，它讽刺的就是“说话不看对象”。琴弹得再好，对牛也没有任何意义。说话也一样，不看人说话也没有任何作用，有时还会招来不必要的麻烦，甚至杀身之祸。如：我们对一个目不识丁的老太太大说WTO，说普希金、雪莱，她懂吗？岂不是白费口舌？又如我们称一位未出嫁的姑娘叫大嫂，你想后果会怎样？直言朱元璋皇帝过去放牛煮豆故事的穷苦朋友被杀，岂不是祸从口出？“人上一百，种种色色”，销售员说话一定要顾及听话的客户——种种色色的人。要了解听话者的身份、年龄、职业、爱好、文化修养等诸多方面的情况，只有这样，我们所说的话才有意义，才能达到预期的目的。

有些销售员在说服客户时，总是指责对方。而这种指责不论你用什么方式指责别人，如用一个眼神，一个手势，一种说话的声调，都明显地告诉别人他错了。而你以为他会认可你的观点认为自己错吗？可以肯定的回答，绝对不会！因为你直接打击了他的智慧、荣耀、判断力和自尊心。这会使他想反击，而决不会使他改变心意。即使你搬出所有柏拉图或康德的逻辑，也改变不了他的己见，因为你伤了他的感情。

永远不要这样开场：“好，我证明给你看。”这句话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。我要告诉你一些事，使你改变看法。”那是一种挑战，那样会揭起战端，在你尚未开战之前，客户已经准备迎战了。即使在最温和的情况下，你要改变客户的主意都不容易，那为什么要使它更不容易呢？为什么要使你自己的困难更加一层呢？如果你要证明什么，不要让任何人看出来。技巧要到家，使对方察觉不出来。“必须用若无实有的方式教导客户，提醒他不知道的好像是他忘记的。”

本书适合所有正在成长中的销售员和对销售感兴趣的人们，尤其对销售新手更具参考价值。如果你初入销售这一行。还摸不清门道；或者虽有几年的销售经验，但总有一些障碍令你无法得心应手，本书专门为你打造！作者以翔实的案例加深人浅出的说解，让不知该如何说服客户的销售新手，快速实现成交。