书书小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第五章 懂灵活 善于变通随机应变（第4页）

胡雪岩在这里所说的势，就是指那些促成某件事成功的各种外部条件同时具备，即是恰逢其时、恰在其地，恰遇其人，好的机会汇集而成的某种大趋势。具体说来，这种“势”，也就是由时、事、人等因素相互作用形成的一种可以助成“毕事功于一役”的合力。这里的“时”即时机。所谓“此一时，彼一时也”，同样一件事，此时去办，也许无论花多大的力气都无法办成，而彼时去办，可能“得来全不费功夫”。这里的“事”是指具体将办之事。一定的时机办一定的事情，同样的事情此时该办亦可办，彼时却也许不该办亦不可办。可办则一办即成，不可办则绝无办成之望。这里的人即具体办事的人。一件事不同的人办会办出不同的效果，即使能力不相上下的两个人，这个人办得成的某件事，另一个人却不一定能办成。所谓乘势而行，也就是要在恰当的时机由恰当的人选去办理该办的事情。

当然，作为一名出色的商人，要想做大生意更应该清楚，在诸多因素中，对时机的选择与把握是至关重要的，它可以说是“乘势”的灵魂，这就犹如我们平常发表对某件事情的看法或对某件事做一个决策的看法一样。在许多事情的处理与运作过程中，特别是在商场的行事中，即使你是一个身高位显、举足轻重的大人物，即使是你的意见很富有科学理性、意见绝对正确、决策十分果断准确，如果你想让你的意见或决策起到更大更有力的作用或影响，你也必须选择恰当的时机，乘“势”而发。否则，说早了没用，说迟了徒然自误；说的场合不对，难以生效，更有甚者还会带来负作用。其中的决窍，就是“乘势”的奥妙之所在。

一招之出，能顺乎大势而使事功圆满，这样的招术，大约应该可以称之为“仙招”了吧。胡雪岩游刃官商之间，之所以能左右逢源，纵横捭阖，就是与他深得“乘势”之妙、精通“仙招”之理分不开的。

胡雪岩灵活变通官商之道策略中，“乘势”是其最高明的手段。

8．在等待中寻找战机

胡雪岩经常说：“做事不能碰运气，要想停当了再动手。”胡雪岩第一桩生丝生意的运作成功，可以说是事缓则圆，在等待中寻找战机，得以成功的范例，是完全想停当了再动手，从而大获其利。

胡雪岩将在湖州收到新丝运到上海后，并没有急于脱手，本来，根据他当时的实际状况而言，他是应该尽快脱货变现的，因为阜康钱庄刚刚开张，并没有多少可以周转的资金。但他仍然将这批生丝囤积了起来。他没有把这批生丝马上脱手的原因，除了洋商开价不够理想之外，更重要的是他要联合同业控制洋庄市场的条件还没有成熟。当时，胡雪岩觉得他运到上海的生丝数量很少，实力还不足以与洋商讨价还价，他必须联合同业才能与洋商相均衡。因此，即使自己暂时压下一笔资金，面临很大的困难和压力，他也不愿意让自己的筹划落空。胡雪岩需要等待最有利的时机，用他的话说，就是“事缓则圆，不必急在一时”。

生丝运到上海之后，胡雪岩一方面请新结识的洋买办古应春加紧和洋商谈判，另一方面则由刘不才出面拉拢庞二，做联络同行的工作。

到这一年年底至第二年年初，上海丝商大户庞二已经联合，散户控制也已见成效，洋商开价也开始松动，但胡雪岩还是没有将自己已经收购的生丝急于脱手。这一次的主要原因是，在胡雪岩看来，洋商开出的价格还不够理想。本来当初集结散户做工作时，为了说服大家一致行动，就说是只要团结一致，迫使洋人就范，大家必可大获其利，如果按洋人此时开出的价格脱手，这个许诺就成了一句空话，受到大家的责难事小，影响以后控制市场的计划事大。就这样，胡雪岩的第一批生丝，直到第二年新丝快要上市，洋人因朝廷决定将要设立内地海关，增加捐税，为情势所迫不得不低头，开出了双方都可以接受的价格之后，才最后脱手，这批生丝胡雪岩净赚了十八万白银。

商事运作中，经营者的主动性自然是很重要的，优秀的商人一定要懂得从不同的角度来利用已有的条件，等待最佳的时机。甚至要善于在各种因素不利于自己的时候，设法改变不利因素，使之对自己有利。这就是我们常说的所谓创造条件。

9．头脑灵活，铜钱眼里翻跟斗

通常情况下，做生意都讲究顺势进招，即先看准大势然后乘势而行。可胡雪岩灵活变通商政之道却认为：顺势进招，乃做小生意之举，做大生意就要设法帮朝廷把不利的局势扭转过来。这样，既帮了朝廷，自己也可大赚一把。当然，做大生意需要大的气魄和胆量。

胡雪岩说：“我是看到天下!‘长毛’不成大事，一定要败。不过这还不是三年两年的事，仗有的好打，我做生意的宗旨，就是要帮官军打胜仗。只要是能帮官军打胜仗的生意，我都做，哪怕亏本也做。要晓得这不是亏本，只要官军打了胜仗，时世一太平，什么生意不好做?到那时候，你是出过力的，公家自会报答你，做生意处处方便。你想想看，这还有个不发达的?”

也就是说，做大生意一定要敢于大胆向前，大胆开拓，一个畏首畏尾的人，只能做一个小商贩，而不可能成为一个大实业家。所谓大胆向前，大胆开拓，用今天的话说，就是要敢于进行风险投资。在这方面，胡雪岩的“胆”可说是大的惊人。第一桩销洋庄的生丝生意做成之后，在筹划投资典当业和药店的同时，胡雪岩马上就想到另一项与能赚大钱的新行当——他准备利用漕帮的人力、漕帮在水路上的势力以及他们现成的船只，承揽公私货运，同时以松江漕帮在上海的通裕米行为基础，大规模贩运粮食。

胡雪岩为什么如此急着搞粮食贩运呢?“乱世米珠薪桂，原因有好多，要一样样去考究。兵荒马乱，田地荒了，出产少了，当然是一个原因。再有一个原因是交通不便，眼看有米的地方因运不出去，卖不掉，多么可惜!这还不算，最可惜的是糟蹋了。有些人家积存了好多粮食，但打起仗来，烧得精光，或者秋收到了，战事迫近，有稻无人割，白白作践。能够想办法不糟蹋，你们想，于公于私多么好。”

“有道理!”听完胡雪岩的话，尤五瞿然而起，“前面两个原因，我懂，后面说的这一层道理，我还是第一次听到。我要请教小爷叔，怎么样才能不糟蹋?”

“这就要看局势了。眼要明，手要快，看啥地方快靠不住了，我们多调船过去，拿存粮抢运出去。能割的稻子，也要抢着割下来。”胡雪岩又说：“这当然要官府帮忙，或者派兵保护，或者关卡上格外通融。只要说好了，五哥，你们将来人和、地利都具备，是独门生意。”

尤五和古应春都没作声，两个人将胡雪岩的话，细细品味了好一会儿，都觉得这的确是一项别人抢不去的好生意，但做起来却不容易。关键得有官场的支持。

“官场的情形，小爷叔你是晓得的，未见得肯帮我们的忙。”

对两人的疑虑，胡雪岩信心十足地说：“肯，一定肯!只看怎样说法。其中还有个道理：打仗两件事，一是兵，二是粮，叫做足食足兵。粮食就这么多，双方又是在一块地方，我们多出一分粮食，长毛就少一分粮食，一进一出，关系不轻。所以，我去一说这层道理，上头肯定会赞成。”

说到这里，胡雪岩站起身来，很用劲地挥着手说：“做小生意迁就局势，做大生意就要先帮公家把局势扭过来。大局好转，我们的生意就自然有办法。你们等着，看我到了杭州，重起炉灶，另有一番轰轰烈烈的事业。”

原来，胡雪岩不仅看到了上海的地理优势和大局变化将有利于该行的发展，更看到了这一行可以“帮公家把局势扭过来”。换句话说，胡雪岩要利用“地利”和“天时”，为自己打开水路货运和粮食买卖这两片前景广阔的天地。

翻翻历史，我们不难知道，上海能够成为中国近代最大的贸易口岸，实际上也就是以海运、河运的大力发展为龙头的。当年中国商办公司与洋商之间第一次最大规模的“斗法”，就发生在中国“官督商办”的轮船招商局和英国怡和、太吉轮船公司、美国旗昌轮船公司之间，“斗法”的焦点即是争夺水运利润。仅从这一点，我们就可以想见投资水路货运在当时的巨大前景。

撇开这一点不说，胡雪岩要投资大规模粮食贩运，本身也是一桩有大利可图的生意。这桩生意有利可图，是因为此时已经具备了三个有利条件，这三个条件都与时势大局有关：

①当时，太平军正沿长江一线大举进攻东南，战乱之中，大片田地撂荒，粮食出产锐减，正是乱世米珠薪桂之时，贩运粮食肯定是有利可图。

②兵荒马乱，战事迫近，稻米熟无人收割，或收起来了又因交通不便无法运出来，白白糟蹋。而漕帮既有人手又有水路势力，此时组织起来贩运粮食，天时、地利、人和都占全了，弄好了就是没有竞争对手的“独门生意”。

③官军与太平军必有一战。常言道“兵马未动，粮草先行”，粮食对于交战双方都是大事。双方在同一块地面上拉锯，如果抢运出粮食，不让太平军得到，进出之间关系极大，必然会得到官军的支持，粮食贩运也会顺利许多。

有如此三个条件，特别是胡雪岩一向主张，“只要有利官军打胜，即使赔钱也要干”，再加上这桩生意已经注定了稳赚不赔，胡雪岩能不尽快抓住机会大干一场吗?

通常情况下，在兵荒马乱的年月，一般商人大约更多地想到的是收缩和自保，而胡雪岩却始终想到的是发展，并且总能在乱世夹缝中为自己开出一条财路。胡雪岩不断为自己寻找投资方向，并且敢于大胆投资的气魄，的确让人钦佩。

在商业经营中钱能生钱，也就是说，有了一定数量的钱，再加上合理有效地运用和调配，就能获取更多的钱。如何合理地运用、调配已有的金钱，这是对一个商人的才干和智慧的综合考验。然而，中国有句俗话，叫作“巧妇难为无米之炊”。作为一名经营者，无论你有多么强的经营能力，但如果没有钱供你运用、支配，那么，所有一切都是虚无缥渺的空中楼阁。

中国传统商人虽然有以“一文钱创天下”的志向和能力，但也知道，完全靠自己一文钱一文钱地积累，这个发家过程无疑会十分漫长，甚至永远达不到。因此，跳过最初资金积累阶段，直接由借贷——负债经营入手，便成为像胡雪岩这样经营高手的成功捷径。

胡雪岩曾说，他自己就知道“铜钱眼里翻跟斗”。而从他的迅速成功过程来看，他的确是一个善于在“钱眼里翻跟斗”的高手。胡雪岩在自己事业的初创阶段，其实是身无分文，就是因为他知道如何在“钱眼里翻跟斗”，从他最初开办阜康钱庄，到胡庆余堂，再到胡记典当行的每一项事业，也就一项接着一项的“翻”了出来。

胡雪岩要开办药店，在和刘不才商量药店事宜的时候，他一开口就是“初步我想凑十万两银子的本钱”。这个“牛皮”可是吹得有点大了，因为当时他根本就不知道这十万两银子在什么地方，可以说一点着落也没有。虽然郁四说过愿意入股，但他已经帮了自己很多忙，再让他拿钱出来，他也就只好卖田卖地了。兵荒马乱之中，不动产根本就变不出现钱，按胡雪岩的原则：“江湖上行走，决不干害好朋友的勾当。”他自然不会取此下策。胡雪岩第一次感到了不踏实。

不过，这不可能难倒善于“钱眼里翻跟斗”的胡雪岩，他脑子一转，立马便找到了为药店筹集资本的两个主意：

第一步，向杭州城里那些为官不廉、中饱私囊，已经被“喂”得脑满肠肥的官儿们筹集资金。胡雪岩准备回到杭州，首先攻下杭州巡抚黄宗汉。在这兵荒马乱之际，开药店本来就是极稳妥的赚钱生意，又有济世活人的好名声，说不定黄宗汉愿意从他鼓鼓囊囊的钱包里拿出一笔钱来投作股东。如果攻下黄宗汉，另外再找有钱的官儿们来凑数，也就容易多了。

第一步如果成功，第二步也就好办了。胡雪岩接下来要让官府出钱，他自己开药店。

刘不才有专治军队行军打仗容易发生时疫的“诸葛行军散”祖传秘方，配料与众不同，效果很神奇。胡雪岩准备通过自己在浙江官场的关系，全力打通专管军队后勤保障的“粮台”，先采取只收成本的方式给军营送“诸葛行军散”，或者让官府出面，凡有捐饷的，也可以让他们以“诸葛行军散”代捐，指明数量多少，折合银子多少。只要军营的兵将们相信这药好，就可以和粮台打交道，争取承接专门为粮台供药的“特供”业务。粮台虽不上前线打仗，但事实上却什么事都管，最麻烦的就是一仗下来料理伤亡，所以粮台上用药极多。药店可以把药卖给他们，药效要实在，价钱要比市面便宜，还可以欠账，让粮台本人公事上好交代，当然粮台本人的好处不能少。而既然可以欠账，也就可以预支。除“诸葛行军散”之外，药店还可以弄到几张能够一服见效与众不同的好方子，譬如刀伤药、辟瘟丹之类，真材实料修合起来，然后禀告各路粮台，让他们来定购，领下定购药品的款子，正好可以用来发展药店生意，这一步一走通，药店不就可以滚雪球般的发展起来了么?还用发愁什么药店的本钱?

商务经营，开办实业，都需要本钱。没有资金，可说是寸步难行，纵然有天大的本事，再好的机会，都只能是一句空话。立志要在商场争雄的人，首先必须学会为自己筹措资金。当然，为自己筹措资金的方式可以多种多样，而最稳妥的方式，大约也就是有多少资金，做多大的生意，凭着自己一步步的惨淡经营，从少到多地慢慢积累。不过，即便愿意自己慢慢积累资金而不同意胡雪岩所采用方式的人，大约也不能不佩服胡雪岩“钱眼里翻跟头”的高明。客观地说，像胡雪岩这样能够凭借他人资金开创自己事业的筹措资金的方式，确实是棋高一着。

所以，要想成为一名成功的经营者，首先应该学会走好第一步——筹措资金，只有踏踏实实地走好了这一步，才能为将来的事业打下良好的基础。这也正应验了中国的另一句老话，“良好的开端是成功的一半”。

胡雪岩创业之初所动用的资金，基本都是借来的，而不是他自己的。第一笔生丝生意交割之后，胡雪岩立即着手开药店和典当行，这时他实际上仍然没有足够的资金。因为第一笔生丝生意做下来，表面上赚了十八万两银子，但最后算下账来，该付的付出去之后，不但分文不剩，胡雪岩自己甚至还落下了万两银子的亏空。在没有资金的情况下，胡雪岩却又要上两个大“项目”，实在不能不让人惊讶，就连十分佩服他的尤五和古应春也提出疑问，认为他现有的钱庄、生丝都是两桩需要大本钱的生意，哪里还有余力去开药店和典当行?