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第七章 善谋划 目光长远深谋远虑（第2页）

既然承担着不可避免的风险，就要随时做好“万一出事”的思想准备。因此，一桩生意投入运作之前，一定要想着为自己留条退路。为此，胡雪岩不时提醒自己和朋友：“局势坏起来是蛮快的，现在不趁早想办法，等临时发觉不妙，就来不及补救了。”因此胡雪岩认为：“凡事总要有个退路。即使出了事，也能够在台面上说得过去。……我们的生意，不管是啥，都是这个宗旨，万一失手，有话好说，这样子，别人能够原谅你，就还有从头来过的机会，虽败不倒!”

胡雪岩在他的生意由创业而至鼎盛的过程中，每桩生意的运作，就都是既敢于冒险，也特别注意为自己留“后路”。

比如钱庄生意主要是通过兑进兑出来赚钱。兑进，自然是吸收存款以做资本，而兑出则是放款以吃利息。兑出是赚借贷人的利息，自然是利息越高越好，兑进要付出利息，自然是越低越好，最好是不要利息。表面看来这种生意只要把握时机，随银价的起落浮动调整好兑进兑出的利率，就可以稳稳当当坐收渔利。这种将本求利，平平淡淡的运作方式当然也可以，但终归不是做钱庄生意的“大手笔”，而要做出“大手笔”，兑进兑出就肯定会有风险。

从兑出来说，放出的款要高利收回，就要找大主顾。大主顾做大生意需要大本钱，能有大利润也就不在乎借款利率的高低，向这样的主顾放款，自然收回的利润也就高。但借贷者的生意获利越大，所承担的风险也越大，款子放给他们，自己也要承担相应的风险。万一对方生意失手，血本无归，自己放出去的款子也就可能无法收回，一笔放款也就等于放了“倒账”。

比如在朝廷与太平军交战的兵荒马乱年月，米商借款贩运粮食，获利就极大。既然获利极大，风险肯定也大，放款给他们就不能不考虑风险。

从兑进说，当然最好是有储户存款不要利息。这种情况不是没有，但有些可以不担太大的风险，比如胡雪岩通过官场靠山代理官库；有些则会担很大的风险，比如太平天国失败之际，接受太平军逃亡兵将隐匿私财的存款，太平天国被镇压之后，朝廷自然要追捕“逆贼”，按惯例也肯定要抄没他们的家产。万一追查“逆产”到钱庄，钱庄不能够不报不缴，因为不说就有可能被以“助逆”治罪，如果被捕的太平军兵将遇赦开释，来钱庄要取回自己的存款，按规矩钱庄必须照付，这样一来也就必然是鸡飞蛋打吃“倒账”了。

兑进兑出都有风险，也就都要事先想好退路。向在兵荒马乱年月贩运粮食的米商放款，胡雪岩自然也做，但他确定了一条原则，那就是要先弄清楚他的米运到什么地方去。如果运到官军占领的地方，可以放款给他，但要是运到有太平军的地方去，就不能放款给他。这就是为自己留下退路。因为放款让对方运米到官军占领的地方，万一放“倒账”，别人可以原谅，自己不至于名利双失，还留有重新来过的余地。而如果放款让对方将米运到有太平军的地方，万一放“倒账”，别人就会说你帮“长毛”，吃“倒账”活该，那也就一点退路都没有了。

当然，胡雪岩也做了从太平军逃亡兵将手里“兑进”的生意，不过在做这桩生意之前，他早也想好了退路，那就是万一官府追查，自己也有话可以对付：“他来存款时隐匿了身分，头上又没有‘我是太平军’的标志，我哪里知道他是逃亡兵将?”这样至少可以开脱自己，不至于走上连坐治罪的绝路。

胡雪岩向来做每桩生意总是特别注意未雨绸缪，为自己留有退路。可惜的是，到胡雪岩发迹的后期，他在一些很大的事情上，却一方面由于客观情况和态势的限制，一方面由于他管的事情太多而疏忽，也更由于他自恃实力雄厚，反而把这一条他经常教导别人的商场戒律给忽略了，以至于最后在挤兑风潮来到之时，终因无力回天而遭彻底崩溃。

比如胡雪岩在为左宗棠西征筹饷而向商行借债，具体运作上就没有为自己留好退路。为筹饷而向洋人借债实际是很不合算的事情，洋人课以重利，本就息耗太重，而此项借款又不是商款，可以楚弓楚得，牟利补偿。但左宗棠为自己西征建功，却是志在必得。光绪四年（公元1878年），他要胡雪岩出面邀集商股，同时向英国汇丰银行借款，华、洋两面共借得商款高达六百五十万两白银用于西征的粮饷。照左宗棠的计算，七年之中，陕甘可得协饷一千八百八十万以上，以这笔饷款清偿“洋债”足够了。因协饷解到时间不一，因此要求不定还款期次。但这只是他的一厢情愿，洋行放款不可能没有期限，这笔借债实际定了半年一个还款期次，六年还清。到左宗棠奉调入京之前，为了替后任刘锦棠筹划西征善后所需款项，左宗棠在近乎独断专行的情况下又借汇丰银行招股贷款四百万两。

借洋债用于军需粮饷，本来是国家的责任，但这两笔超过一千万两的债务风险，却全都落在胡雪岩一个人身上。光绪四年（公元1878年）左宗棠为借洋债上奏朝廷，一个月以后接到朝廷批复，批复上就说：“借用商款，息银既重，各省每年除划还本息外，京协各饷，更属无从筹措，本系万不得已之计。此次姑念左宗棠筹办军务，事在垂成，准照所议办理。嗣后无论何项急需，不得动辄息借商款，至贻后累。”此批复中所说“京协各饷”，即指“京饷”，是京中的各项开支。因你们息借洋款，以至连京中各项开支都无从筹措，自然还款也就不能帮你们了。朝廷是一推六二五，对这笔借款采取了“概不负责”的态度。这样，借款的风险无形之中全都压到了出面商借的胡雪岩一人肩上。因为虽然这两笔借款应该都由各省解陕甘的协饷还付，但协饷解到的时间不能一定，而且原议解汇的协饷还有可能被取消。协饷不到，无法还款，洋行自然是要找出面借款的胡雪岩，而胡雪岩为了自己的信用，也必须尽力筹措还款。正常情况下，以胡雪岩当时的财力当然问题并不大，但局势如果发生变化，后果必将不堪设想。

在乱世之中要以一人之力而担国家的债务，这是没有为自己留有退路的第一步。而在局势已经发生变化，上海市面已经极为萧条，市面存银仅百万两的情况下，特别是此时李鸿章要整掉胡雪岩的端倪已现，胡雪岩又接受为左宗棠筹集近五十万粮饷的任务，更是没有为自己留下一点退路。另外，在这种情况下，胡雪岩还决心在生丝生意上与洋人一拼到底，“打得赢要打，打不赢也要打”，不肯将囤积的生丝和蚕茧脱货求现，则是不仅不留退路，甚至是自己将自己的退路堵死而至背水一战。这样，风波突起之时，胡雪岩也就除了破产查封清偿之外，再也别无它路了。

“局势坏起来是蛮快的，现在不趁早想办法，等临时发觉不妙，就来不及补救了。”这其中的道理，胡雪岩自然是清楚至极，但具体做起来，就连胡雪岩如此精明的人，也不免失误，可见要真正善于未雨绸缪，为自己留有退路，实际上并不是一件简单的事情。

3．立足长远，真不二价

做生意，同行之间的竞争总是免不了，“价格战”更是生意人经常采用的竞争手段，但如何打好价格战，却反映了一个人做人的准则。对于同行的价格竞争，胡雪岩的应对之策是按“真不二价”办事。

胡庆余堂开办之初，就遇到了杭州城里“叶仲德堂”药号明里暗里与他展开的竞争。

这叶仲德堂是由曾在户部任过职的宁波人叶谱山离职定居于杭州后，在望仙桥直街吉详巷口购地7亩多创设的，由于前店后场，规模大、设备全、资金雄厚，在清朝道光、咸丰年间，与许广和、碧苏斋为杭州城药店中“生意极盛者”，同业中无人敢与它竞争。

然而，自从胡庆余堂崛起后，叶仲德堂真是棋逢对手。由于胡庆余堂以“戒欺”立业，特别是开办伊始胡雪岩采取的那些组织送药、修合公开、养鹿取茸等招式，很快就收到了极好的效果，以至于马上就显出了极旺的势头，每日里顾客盈门，并且杭州附近州县的百姓也都慕名专门来胡庆余堂买药，大有雄霸杭州一方的气势。

胡庆余堂的生意好了，叶仲德堂的生意自然也就清淡了许多。叶仲德堂的老板看着顾客纷纷往胡庆余堂跑，心里甭提多着急，他左思右想，准备联合许广和药店，与胡庆余堂好好斗一斗。这两家药店自恃自己历史长，实力也不弱，便决定与胡庆余堂打一场价格战，希望通过压价销售“挤”垮胡庆余堂。叶仲德的老板率先降价，胡庆余堂的高丽参每两二钱银子，他们只卖一钱七，胡庆余堂的淮山药每两五厘纹银，他们只卖四厘，……如此等等。顾客自然是捡便宜的买，于是叶仲德药号确实又拉回了很大一批顾客。

按照一般的做法，胡雪岩大约是应该以牙还牙，与许、叶两家打一场价格战的，而且，此时的胡雪岩其实也有能力和他们拼价格，胡庆余堂药店真正开办起来的时候，他已经有钱庄、典当做后盾，如果他要与许、叶两家打价格战，甚至有可能一举挤垮他们。但是胡雪岩却没有采取这种普通的做法。在胡庆余堂的“阿大”向他报告了由于许、叶两家故意压价而使胡庆余堂营业额下降情况的第二天，他不仅没有将自己的药材降价，反而在大堂上挂出了上书“真不二价”四个烫金大字的牌匾。胡雪岩的做法显然是受了“韩康不二价”故事的启发。相传韩康是古代一位深谙医道、遍识百草的采药人。这韩康以采药、卖药为生，每日里上山采药，然后把采得的药材挑到集市上出售。集市之上自然少不了讨价还价，而有些心术不正的卖药人更是常常以次充好，本就不是货真价实，因而也允许顾客讨价还价。惟独韩康不准还价。他对与他还价的顾客说：“我的药值这个价，我也只卖这个价。这就叫‘真不二价’。”那些买药人吃那种讨价还价买来的药数帖不能见效，而吃了韩康的药，一两帖就能除病，自然也就相信了这“真不二价”的实在，“韩康不二价”的故事也便传扬开来，韩康的生意自然是越来越好。

面对着竞争对手的价格战，胡雪岩挂出“真不二价”的牌匾，也就是要向顾客做出承诺：胡庆余堂卖出的药绝没有半点掺假。而他心里也十分清楚，压价销售，实际上只是权宜之计，根本不可能持久，因为药材的价格是明摆着的，做生意总不能为了挤垮对方而让自己一直亏本经营，这样下去，不等挤垮别人，自己就先垮掉了。而要想让自己不因为压价亏本，惟一的办法就是以次充好，以劣代优，这就必然导致卖出的药品质量同步下降。“顾客心里一杆秤”。药是治病的，卖出的药药效不好甚至根本不能治病，药号名声跟着也就垮掉了，最后吃亏的还是自己。“我就是要告诉顾客，我胡庆余堂卖的就是韩康的‘方子’，货真价实——这才是做生意的长远之计。”

“真不二价”主要是在“真”上做文章。胡庆余堂除了严把进货和加工两个关口，真正做到“采办务真，修制务精”外，还足秤足量。譬如，当时别的药店出售的人参即使不短斤缺两，也会因人参中含水份而使顾客感到有损耗，而胡庆余堂购进人参后，必先在生石灰中放一下，让石灰吸干参中的水份，这样做对胡庆余堂来说，虽然损失了一部分利润，但这种参出售时份量足、成色好，顾客买的是“干货”，回去放几天，吸收了空气中的水份，重量还会“增加”呢!这么一来，顾客开心，胡庆余堂便赢得人心。不久，营业额又开始了直线上升。

胡雪岩确实深谙商业竞争之道。商业竞争过程中，价格竞争自然也是一种可用而且也的确可以收到相当效果的方式。同样品质的商品，如果价格上占有优势，在市场竞争中也必然会占有相应的优势。但是，这里关键还是在一个“真”字，价廉的同时必须物美，必须货真。如果在价廉的同时降低商品品质，甚至以假冒伪劣蒙骗顾客，虽然可以收效一时，但决不可能长久。而且，价廉还必须以不损害自己的商业利润为前提，即可以通过薄利多销去争取市场占有率，但不能以加大亏空的方式去占有市场，因为这样做，本身就违背了商业目的，因而也是不可能长久的。

这就是说，如果没有物美这个前提，价廉是没有意义的。只有当性能相同、质量相等时，价格低的商品才能在竞争中占优势。实际上真正物美的商品，抛开不正当竞争的因素，本身成本就比较高，不可能以低于成本的价格销售。所谓“好货不便宜，便宜没好货”讲的就是这个道理。当然，通过大力提高劳动产生率、降低生产成本而实现产品的薄利多销，那又另当别论。关键是竞争必须优质，只有优质才能竞争。

而叶仲德堂恰恰就在这方面跌了跟头，它压价销售，时间一长，次等药因药效不好而无人问津，优质药又因花了不少成本，减价势必亏本，所以不久，也只好恢复原价，只能干看着顾客往胡庆余堂跑。

胡庆余堂建立在货价实基础之上的“真不二价”，对于巩固和提高消费者对于所经营商品的信任度来说是可以起到很好得引导作用的。“真不二价”是建立良好品牌形象的重要措施，更是胡雪岩将经商与做人有机结合的最好体现。

4．眼光精明，预察先机

商场多变，商机更是稍纵即逝。因此，一项投资能否最终经营成自己的一道财源，要做出准确的判断，并非是一件轻而易举的事。这其中的关键是要有判断全局的能力，要有能在整个局势的盘算中看出必不可易的大方向的眼光。正如胡雪岩所说：“做生意贵乎盘算整个大局，看出必不可易的大方向，照这个方向去做，才会立于不败之地。”这才叫看得准，这才叫看得远。

市场就像三伏天气，说变就变，神秘莫测。因此，善于识别与把握时机，并且能充分利用这种变化，就显得极为重要。所以，胡雪岩才说：“‘用兵之妙，存乎一心!’做生意跟带兵打仗的道理是差不多的，除随机应变之外，还要从变化中找出机会来，那才是一等一的好本事。”商人的机会是自己努力创造的，任何人都有机会，只是有些人不善于创造和把握机会罢了。最有希望成功的人，往往不是才干出众的人，而是那些最善于利用每一时机，并且能够“从变化中找出机会”的人。

胡雪岩在他的鼎盛时期能够纵横商场保持不败，很大程度上就在于他有在复杂局势中，能够见出必不可易之大方向的过人眼光。比如在生丝销洋庄的生意中，就显示了他这种过人的眼光。

为了结交丝商巨头，联合同行同业，以达到能够顺利控制市场、操纵价格的目的，胡雪岩将在湖州收购的生丝运到上海，一直囤到第二年新丝上市之前都还没有脱手。而这时出现了几个情况：一是由于上海小刀会的活动，朝廷明令禁止将丝、茶等物资运往上海与洋人交易；二是外国使馆联合会衔，各自布告本国侨民，不得接济、帮助小刀会；三是朝廷不顾英、法、美三国的联合抗议，已经决定在上海设立内地海关。

这些情况对于胡雪岩正在进行的生丝销洋庄生意来说，应该是有利的，而且其中有些情况是他事先“算计”过的。一方面新丝虽然快要上市，但由于朝廷禁止丝茶运往上海，胡雪岩的现有囤积也就奇货可居；另一方面，朝廷在上海设立内地海关，洋人在上海做生意必然受到一些限制，而从洋人布告本国侨民不得帮助小刀会，和他们极力反对设立内地海关的情况看，洋人是迫切希望与中国保持一种商贸关系的。此时胡雪岩联合同行同业操纵行情的格局已经大见成效，继续坚持下去，迫使洋人就范，将现有存货卖出一个好价钱，应该说不是太难。

但正是在这个节骨眼儿上，胡雪岩出人意料地突然决定将自己的存丝按洋人开出的并不十分理想的价格卖给洋人。

做出这一决定，就在于胡雪岩从当时出现的各种情况，看出了整个局势发展必然会出现的前景。当时太平天国已成强弩之末，洋人也敏感地意识到这一点，从他们特有的态度和采取的行动来看，洋人事实上已经决定与朝廷接续“洋务”了。同时，虽然朝廷现在禁止本国商人与洋人做生意，但战乱平定之后，为了恢复市场，复苏经济，“洋务”肯定还得继续下去，因而禁令也必会解除。按历来的规矩，朝廷是不与洋人直接打交道从事贸易活动的，与洋人做生意还是商人自己的事情。正是从这些一般人不容易看出来的蛛丝马迹中，胡雪岩看出了一个必不可易的大方向，那就是，他迟早要与洋人长期合作做生意。

在胡雪岩看来，中国的官儿们从来不会体恤为商的艰难，不能指望他们会为商人的利益与洋人去论斤争两。因此，与洋人的生意能不能顺利进行，最终只能靠商人自己的运作。既然如此，也就不如先“放点交情给洋人”，为将来留个见面与合作的余地。出于这种考虑，胡雪岩觉得即使现在自己暂时无法实现控制洋庄市场的目标，也在所不惜了。