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第二章 巧用势 善假于物借力成事（第1页）

一个人再有智慧和才华，能力总是有限的。巨大的成功都是借力的结果，惟有会借者、善借者才能赢。借的手法不一而足，可以借人、借势、借名气……只要开动脑筋，用心挖掘，即使“空手”也能套住“白狼”。胡雪岩就是这么一位善借的高手，其借力的功夫不由人不佩服，是我们后人学习的典范。

1．巧借局势，造就商神

“自己做生意，都与时局有关，在太平盛世，反倒不见得会这样子顺利。由此再往深处去想，自己生在太平盛世，应变的才能无从显现，也许就庸庸碌碌地过一生，与草木同腐而已。”这是胡雪岩的经商经验之谈。

人们常说：“时势造英雄”，胡雪岩则说：“做生意，把握时事大局是头等大事。”没有相应的社会环境气候，就没有英雄成长的土壤和其他条件，真正的英雄人物必须能够驾驭时局，胡雪岩正是这样善于驾驭时势大局的顶尖儿人物。

被称为“中国商人祖师”的白圭，认为成功的商人必须得具有“智”、“勇”、“仁”、“强”等素质，要求商人既要有姜子牙的谋略，又要有孙子用兵的韬略，否则经商是很难有大成就的。

我们现在看来，胡雪岩就具有白圭所说的商人成功的素质。白圭经商理财，常从大处着眼，通观全局，而胡雪岩则善于把大局装在心中，根据局势发展随时调整应对措施。他说：“做事情要如中国一句成语说的‘与其待时，不如乘势’，许多看起来难办的大事，居然都顺顺当当地办成了，就是因为懂得乘势的缘故。”

胡雪岩所处的时代就是他经商大成的“运气”，因为这种时代为其大行商政之道奠定了坚实的社会基础。胡雪岩生于道光三年（公元1823年），卒于光绪十一年（公元1885年），历经清代道光、咸丰、同治和光绪四朝，适逢一个新旧交替、纷纭复杂的大变革时代。

首先，内忧外患交相煎迫，国库极度匮乏，时势需要商人扶危解难。

近代以前，华夏民族虽与周边少数民族几经逐鹿，但整个国家的生存、发展并没有受到根本的威胁，相反，在与周边的冲突中不断维护和扩大了大一统的局面。这使封建统治者滋长了文化优越感、固步自封。近代前的二三百年间，明清专制政权实行闭关锁海和抑商政策，使中国错过了从传统社会向资本主义社会过渡的有利时机。到了18世纪末、19世纪初，进入“悲风骤至，日之将夕”的封建社会末期，与经过资产阶级革命和工业革命而国力大增的欧美资本主义国家相比，整整落伍了一个时代。

胡雪岩十八岁那年，即道光二十年（公元1841年），鸦片战争爆发。大不列颠军队挟坚船利炮打败了中国装备落后的八旗和绿营，于道光二十二年七月二十四日（公元1842年8月29日）逼迫清政府签订中国近代第一个不平等条约——中英《南京条约》。第二年，又订立中英《五口通商章程》和《五口通商附粘善后条款》（又称《虎门条约》。通过这些条约、章程和条款，英国侵略者强占香港；勒索二千一百万元赔款（不包括六百万元广州“赎城费”）；逼迫中国开放广州、福州、厦门、宁波、上海五口为商埠；规定“值百抽五”的低税率；还攫取了领事裁判权（又称治外法权，即外国人在华犯罪由本国处理，不受中国法律制裁）和片面最惠国待遇。继英国之后，美、法两国分别胁迫清政府签订中美《望厦条约》和中法《黄埔条约》，扩大领事裁判权的范围，并获得在通商口岸自由传教的特权。“墙倒众人推”，中国遭遇国难时，西方其他一些国家，如葡萄牙、比利时、瑞典、挪威、荷兰、西班牙、普鲁士、丹麦等，也乘虚而入，与英、法、美“共同分享”侵略特权。

此后的十年间，本来就深受封建统治之苦的中国百姓又加上了帝国主义压榨这一沉重的负担，生活境况更加恶化，纷纷铤而走险。仅《清实录》道光、咸丰两朝所载，公元1842至1852年，全国大大小小的武装起义就有92起。1851年1月11日，广东花县人洪秀全，在广西桂平县发动中国历史上最大的一次农民起义——太平天国革命运动。在不到三年的时间内，太平军势如破竹，先在永安建国，继而迅速挺进两湖，建都南京，接着又溯江西征，挥师北伐，在相当长的一段时间内，占有大片地盘，与清廷分庭抗礼。在此期间，上海与福建的小刀会、两广天地会、红巾军、北方捻军、贵州苗民、云南彝民和回民、陕甘回民、山东白莲教、浙江天地会等也纷纷举起反清大旗，与太平天国遥相呼应。

中国内乱使列强有隙可乘，他们趁火打劫，先后迫使清政府签订《天津条约》和《北京条约》。经此变故，外来势力从沿海扩大到长江流域，从华南伸展到东北，中国的领海和内河主权、海关和贸易主权、司法主权受到侵害，特别是公使驻京这一条，意味着官派入京的洋人再不是康乾盛世时行面君之礼的“贡使”，而是以条约为护符、恃武力为后盾的公使，这对向来以“万邦来朝”的“天朝大国”自居的清王朝不能不说是个致命的打击。

道光以后内战外祸的结果使社会生产遭受严重破坏。素称“鱼米之乡”的东南地区兵燹之后，死亡枕藉、流离皆是。与此同时，全国各地的旱、涝、蝗、饥、疫等自然灾害也频繁发生，鸦片走私、战争赔款、内战军费再加之各地官员贪污成风，使得清政府财政状况极端恶化。

国库空虚必使百业受困。19世纪中、下叶，正是举办洋务、筹边固防之时，常有请款之奏，而清政府因财政捉襟见肘，错失良机。任何一个政权都需要物质基础为统治基础，晚清财政的窘态为拥有殷实资本的商人介入国事提供了客观前提。

其次，商品经济的发展和西方列强大量商品的输入，强烈地冲击着传统的农本商末观，为商人施展抱负创造了较前宽松的氛围。中国封建社会大一统的专制政权是建立在小农经济基础之上的，这一本质决定了封建政府对极易引起人口流动、破坏小农经济稳定性的商品经济采取苛刻的态度，奉行以农稼为本、以工商为末的政策。

自秦汉以来，中国社会都有轻商的传统，以后各朝均奉行不变。传统的崇农抑商政策和儒家“不患寡而患不均”的教化，更是导致了“商为末业”、“商人为四民之末”的观念深入人心，无论政府立国施政还是民间世俗生活一直被农稼为本的原则所左右。

但是，商品作为一种特定的社会经济载体，起着沟通人与人之间、地区与地区之间联系的纽带作用。社会发展需要商品经济，谁也无法回避这个客观事实。加上封建政权租赋税收主要来自农田，往往竭泽而渔，导致种田勤苦而利薄，经商安逸而利厚，受实际功利的驱使，总有那么一批人会不顾政府的贬黜去闯荡商海，所以商品经济在封建高压下依然有缓慢的发展。到明朝中、后期，已在磨难中出现资本主义萌芽，中国封建社会母体内的变革因素已悄悄萌动。进入晚清，偏离传统轨道的进程因为鸦片战争的爆发而呈现出跳跃式的轨迹。战后，由于门户洞开，各国大量倾销工业品、掠夺农副产品和工业原料，中国被迫卷入世界市场，男耕女织的自然经济结构首先在东南沿海和长江流域受到冲击。第二次鸦片战争以后，列强通过控制海关、航运、财政、金融等经济枢纽，把经济活动拓展到中国广大腹地，并深入穷乡僻壤，从而进一步加速了中国封建经济的解体。19世纪60年代以后，中国举办洋务新政，开办一批近代军事、民用工业，这就促使以传统手工劳动为基础的自然经济向以大机器生产为基础的社会化商品经济过渡，社会出现“力田稀、服贾繁”的局面。

此外，晚清以来，西方物质文明、生活习俗、自然科学和社会科学知识通过洋货输入、传教布道、租界展示、出洋考察和大众传播等各种渠道传入中国，这至少从以下两方面对中国产生潜移默化的影响：

一方面，欧潮东渐与商品经济联合冲击传统社会安贫守道、默奢尚俭的固有观念，致使去朴从艳、斗富竞奢成为愈演愈烈的社会时尚。由此导致从商获利成为一种趋势。

另一方面，西学，即西方资产阶级民主主义文化，包括那时的社会科学和自然科学，广泛传入中国，伴随着民族危机日益加深，人们通过考察中西政教、探究强弱之本，越来越感到学习西方的必要，其中有一条即是借鉴西方国家以商立国的经验。

人在创造环境的同时，环境也造就了人。晚清的局面是胡雪岩游走商政两界的一个社会平台。但仅有这一条那是远远不够的。重要的是，胡雪岩能在这个时代中把握变幻莫测的时势大局，这一点是胡雪岩能够成为商界巨子的重要因素。

2．移花接木，借鸡下蛋

胡雪岩说过：“犯法的事，我们不能做，不过，朝廷的王法是有板有眼的东西，他怎么说，我们就怎么做，这就是守法。他没有说，我们就可以照我们自己的意思做。”

《孙子兵法》中曾说：“践墨随敌，以决战事”。意思是说：在对敌作战时，敌变我变，灵活地决定自己的作战计划，不能墨守事先定好的计划一成不变。兵家没有万古不变的胜战之法，商家也同样如此，不可能有通用不变的经营之道，必须具体问题具体分析、具体对待，客随主变，应时而变。一味墨守成规，则必将失败。惟有审时度势，以变制变，才能在商海中快速发迹并且能够长立不倒。因此，胡雪岩才说：“店规不是死的，有些事不能通融，有些事可以改良。世界日日在变，做生意贵乎随机应变。”由此可见，胡雪岩灵活变通官商之道中最需要把握的技巧，就是他魔术般的“变通”术。

“我们做生意一定要做得活络，移东补西不穿帮，就是本事。你要晓得，所谓‘调度’，调就是调动，度就是预算，预算什么时候款子进来，预先拿它调动一下，这样做生意，就会走在人家的前面。”

胡雪岩有一句至理名言：“做生意一定要活络”。这话主要有两层意思：一是不要死守自己熟悉的一方天地，要能根据具体情况做出灵活反应；二是反应要迅速，想到了就立即着手去做，不放过任何一个机会。胡雪岩不仅这样说，而且他的生意的确做得极为活络。在他驰骋商场一步步走向鼎盛的官商之途中，灵活机动，四下出击，真可谓是一步一个点子，一路一趟拳脚，一动一套招式，而招招式式都能为自己演化出一条新的财路。

现在社会上有一句非常流行的话，叫作：“这世界不是缺少美丽，而是缺少发现。”指的就是人只要用心去找，必定可以成就自己。“发现”，就是找到自己的财路，为此处处留心，善于发现，必定可以为自己广开生财之路。

为自己开拓财源，要有精明的生意人眼光，要能看得准，看得远，同时还要眼界开阔，头脑灵活。所谓眼界开阔，头脑灵活，简单地说，就是不要死守着一个自己熟悉的行当，而是要善于在其他行当中发现可以开发的财源。说到底，也就是要时刻想着去不断地寻找新的投资方向，不断地扩大自己的投资经营范围。一个生意人如果只能看到自己正在经营的熟悉行当，最终只会是抱残守缺，连正在经营的行当都不一定经营得好，更不用说为自己广开财源了。

胡雪岩有一句至理名言：“做生意一定要活络”。这句话主要有两层意思：一是不要死守自己熟悉的一方天地，要能根据具体情况做出灵活反应；二是反应要迅速，想到了就立即着手去做，不放过任何一个机会。

胡雪岩的生意就做得极为活络，在他驰骋商场一步步走向鼎盛的官商过程中，灵活机动，四下出击，真可谓是一步一个点子，一路一趟拳脚，一动一套招式，而招招式式都能为自己演化出一条新的财路。

胡雪岩为自己的蚕丝生意和帮办王有龄湖州官府的公事，几下湖州，结识了在湖州颇有势力的民间把头，现正做着湖州“户房”书办的郁四。胡雪岩凭着他的仗义和豪爽，也因为他帮助郁四妥善处理了家事，深得郁四敬服。为了报答胡雪岩，郁四做主，为胡雪岩娶了寡居的芙蓉姑娘做“外室”。

芙蓉姑娘的娘家本来也是生意人，祖上开了一家牌号为“刘敬德堂”的大药店。“刘敬德堂”传至芙蓉姑娘父亲一辈时也还有些规模，不成想她父亲十年前到四川采办药材，舟下三峡，在新滩遇险船毁人亡。她的叔叔外号“刘不才”，本来就是一介纨绔，极尽挥霍还特别好赌，接下家业不到一年就无法维持，药店连房子带存货都典当给了别人，自己落得以借贷为生。不过这刘不才也有一种死拧劲儿，就是俗话说的“瘦驴不倒架”，还有那么一点顾及脸面的硬气。比如自己穷困潦倒到了极点，却还死活不同意侄女芙蓉给人做“偏房”，说是我们刘家穷是穷，但也没有把女儿给人家做偏房的道理。所以，芙蓉再嫁后，他死活都不想认胡家这门亲戚。再比如潦倒归潦倒，甚至已经到了借贷无门的地步，他始终不肯押出自己手上的几张祖传秘方，以为只要秘方还在，“家底”就还在，心里还想着有朝一日要重振家业。

胡雪岩娶了芙蓉姑娘，这位不想认亲的刘不才自然也是一个麻烦。对于嗜赌如命的叔叔既不能不管，又实在是没法管，当然，按照一般人的想法，这时的胡雪岩可以有两个选择：一是按郁四的想法，送刘不才一笔银子打发了，今后不再与他发生任何关系；一是按芙蓉姑娘的想法，由芙蓉劝说刘不才拿出那几张祖传秘方，胡雪岩帮忙卖它万把两银子，让他自己去过活。

然而，胡雪岩却不这样想。他一定要认了这门亲，因为他要借刘不才开一家自己的药店。胡雪岩凭着自己敏锐的眼光，一下子就看出药店生意今后定是一个相当不错的财源。因为在乱世当口，一是军队行军打仗，转战奔波，一定需要防疫药；二是大战过后定有大疫，逃难的人生病之后要救命药。因此只要货真价实，创下牌子，药店生意就不会有错。而且，开药店还有活人济世、行善积德的好名声，容易得到官府的支持，在为自己赚钱的同时，还能为自己挣得好名声，何乐而不为?自己不懂这行生意不要紧，刘不才懂，只要能够将他收服，迫他改掉身上的毛病，就可以当起大用，而且他手上的那几张祖传秘方也正好可以充分利用。这样想妥之后，胡雪岩便请郁四帮忙，摆了一桌隆重的“认亲宴”，就在这认亲宴上便谈妥了药店开办的地点、规模、资金等相关事项。

胡雪岩的“胡庆余堂”也就这样开了起来。在其后的几十年中，“胡庆余堂”成为与北京“同仁堂”齐名的老字号药店，不仅成为胡雪岩的一个稳定财源，也为他挣来了“胡大善人”的好名声，为胡雪岩的其他生意也带来了极好的影响。

一个钱庄老板，在本业之上还要去做蚕丝生意销“洋庄”，在做着蚕丝生意的时候又想起开药店，胡雪岩这种四面出击，不断为自己广开财源的“活络”，确实令人叹服。事实上，做生意最没出息的，大概就是死守着一方天地。因为一笔生意再大，也只能有一次的赚头，一个行当再赚钱，也只是一条财路。显然，要广开财源，死守着一方天地是绝对不行的。因此，胡雪岩才说，做生意要做得活络。自然，胡雪岩说的“活络”，包括很多方面，但不死守一方，灵活出击，而且想到就做，决不犹豫拖延，应该是“活络”二字的精妙之所在。

王有龄补了湖州知府的实缺，要去湖州府上任。启程那天，胡雪岩和一帮朋友在船上开桌子摆酒，张张扬扬、风风光光，给王有龄送行。

三吴之地，水网四通八达，由杭州到湖州，自然船行水路比陆路车马方便和舒服，因此，这一行，胡雪岩又雇请了阿珠家的客船。没想到，胡雪岩在阿珠家的客船上与阿珠娘一夕交谈，竟然促成了他涉足生丝生意的决心。