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第六章 走正道 以德生财义中取利（第3页）

上海买漕米，胡雪岩不仅买到了米，帮王有龄圆满解决了漕米的难题，而且还买到了松江漕帮老大尤五的情。自此之后，尤五对胡雪岩是“惟命是从”，只要是胡雪岩的货，漕帮绝对是优先办理。所以，胡雪岩的货运向来畅通无阻，来往迅速，这一点在兵荒马乱的年代尤其不易。不仅如此，尤五还把他在漕帮中了解到的许多情报，及时向胡雪岩提供。胡雪岩有此商业“密探”，自然在生意运作中抢占了不少商机。

在长期的交往中，胡雪岩发现，江湖上固然豪爽汉子、真性情的人不少，但也不乏追名逐利、忘情无义的小人，关键在于自己如何去识别。而且江湖是个大染缸，近朱者赤，近墨者黑，如果不能洁身自好，很可能就会被同化，染上一些江湖恶习，那就不能做个正正经经的商人了。

另外，为商与行走江湖不同。江湖人士往往言必信、行必果，凡事以义为先，方能为人所信服。为此，有些行事杀伐决断，无法无天，常为王法所不容，招来朝廷派军到处剿杀，整天犹如在刀尖上过日子。而为商则须遵纪守法，否则偷奸耍滑，即使获得钱财无数，也终将为王法所不容，一旦如此，那这生意也就做不下去了。

但为商与行走江湖亦有相似之处，其最为相通的一点就在于“信用”二字。能为大商贾者必是守信用之人，能在黑道称霸一方者，也必定是有信用的人。

而在胡雪岩身上，最让人信服的就是“信用”二宇，无论是在江湖上，还是在商场中，他对朋友从来都是有一说一，有二说二，绝不阳奉阴违。这使得他无论是在生意场中，还是在江湖朋友之间，总是大得人缘，所有的人都信任他，对他无话不谈。这甚至使得胡雪岩的对手们都感到大为不解，他们知道胡雪岩在生意手法上，与他们并没有什么差异，不外乎是低价买进，高价卖出，但胡雪岩却似乎有一种神奇的魔力，总能使他的生意大盛。其实，这都是胡雪岩对江湖朋友讲“信用”的必然回报。

胡雪岩深知人在江湖、身不由己的道理，也知道江湖险恶，人心叵测。如果一个人不能逃脱某种束缚，当然只有面对它，想尽一切办法来减轻甚至利用这种束缚。因此，对于就连朝廷都拿他们没什么办法的江湖势力，只有采取各种手法进行拉拢。

当然，胡雪岩在江湖上大肆拉拢各帮各派的人马，并不是要做什么帮会的盟主。胡雪岩在这方面有自知之明，他知道自己天生精于算计，而且崇尚一种既有所成就，又不为之束缚的生活。他知道应该从利益上去利诱他人，而不能用义气、帮规之类的东西来管束他人。总的来说，他是一种温和的商人，希望一切都能在和平的气氛中完满解决，而不想见到或使用暴力与流血的方式。

基于此，胡雪岩宁可出任各帮各派的“帮外小爷”，却不想被推为盟主。其实以他的经济实力，如果真养一帮如狼似虎的手下，在江湖上也没有摆不平的事，但他不愿这么做，他宁愿多花钱，表示对江湖朋友们的敬意，表示出对他们帮规、人格等等的景仰而已。胡雪岩作为晚清的大名人，向黑社会表示自己的敬意，对那些被朝廷视为眼中钉、肉中刺，或被剿杀得东躲西藏的江湖好汉们来说，无疑会使他们感到受宠若惊，对之感激不已，从而也对他另眼相看。有时即使胡雪岩的商队从门前经过，按照这些江湖好汉的脾气，以往肯定是要狠狠干他一票的，如今想到胡先生的抬举，也只好涎着口水看着商队远去了。

不但见着胡雪岩的生意不抢，有时碍着胡雪岩的生意，江湖朋友也会表现得非常大度。当然，胡雪岩对别人的善意总是能适时地予以回报，更何况是对这些杀人不眨眼的江湖好汉了。胡雪岩在与江湖朋友打交道的时候，非常豪爽和大气，决不缩手缩脚让人瞧不起，经常出钱帮他们解决困难，而且还总是站在对方的立场上考虑问题，以至于那些心肠极硬的江湖人士都感动不已，不时感慨万分地对胡雪岩说：“难得胡先生一片仁厚之心，只是如此这般先生便少赚钱了，于心实在不安!”

胡雪岩总是真诚地对他们说：“人在江湖走，全靠互相支撑，钱财乃是小事。”试想，如此行事，怎能不令江湖朋友敬佩和心服呢?而胡雪岩则凭借他的“信用”，成了晚清时期纵横黑白两道的大赢家。

生意场上的合作伙伴，不仅要有一笔“钱财账”，往往还要有一笔“人情账”。胡雪岩深知“钱财账背后的‘人情’，向来比钱财更重要。因此，当“钱财账”与“人情账”发生互为消减的时候，胡雪岩向来都是将后者作为第一考虑的，他宁可舍去钱财，也要在人情方面做得漂亮。

早在发达之前的落魄时期，胡雪岩就特别注意人与人之间的“人情账”，并且把人情看得比钱财更重要。

当初因资助王有龄，钱庄里的饭碗被砸了之后，胡雪岩的日子过得很艰难。有一天，胡雪岩的一个好朋友从金华到杭州来谋事，病倒在客栈里。房租和饭钱已经欠了半个月，还要请医生看病，没有五两银子实在过不去这道坎儿。

胡雪岩自己都差不多落魄到吃“门板饭”的地步，哪里还有能力帮助朋友解脱困境。但他实在不忍心看着朋友困顿无助，就找到一个朋友那里。当时朋友正好不在，胡雪岩就只好问朋友的妻子，看她能不能帮自己这个忙?

朋友之妻看胡雪岩虽然落魄，但那副神气绝不像倒霉的样子：一件竹布长衫，虽然褪了色，也打过补钉，照样浆洗得蛮挺括，见得他家小也是贤慧能帮男人的，就毫不犹豫地借了五两银子给他。

胡雪岩很有志气，当即从腕子上捋下一只风藤镯子，对朋友之妻说：“现在我境况不好。这五两银子不知道啥时候能还，但我一定会还。说实话，这个镯子连一两银子都不值，不能算押头，不过这只镯子是我娘的东西，我看得很贵重。这样子做，是提醒我自己，不要忘记还人家的钱。”

等到王有龄捐官成功，到浙江做官，刚摆脱困境的胡雪岩，马上给朋友送来一个红封套，里头装着五两银子银票，另外送了四色水礼。朋友之妻要把镯子还给胡雪岩，但胡雪岩却认为，这笔“钱财账”虽然还上了，但背后的“人情账”却没有还上。所以，他对朋友之妻说：“嫂子，镯子你先留着。现在的五两银子决不是当时的五两银了。我还掉的只是五两银子，还没有还你们的情。现在你们什么也不缺，我多还几两银子也没太大意义。等将来有机会还上你这份人情了，我再把镯子取走。”

有一次，这位朋友生意上遭了人暗算，胡雪岩闻讯后出面相助。朋友幸免于难，朋友之妻再次要还镯子，胡雪岩仍然不收，而是对朋友之妻说：“我帮朋友的忙，是为了同行的义气。再说男人在外头的生意，不关太太的事。所以我欠你的情，不能‘划账’。镯子你仍旧收着，我将来总要替你做件称心满意的事，才算补报了我的情。”

后来，朋友被东家解雇，全家生活陷入困境，仅靠一个小杂货店维持生活，日子过得很艰难。过了三四年的时间，胡雪岩偶尔得知此事后，马上请朋友到自己的钱庄，以合伙人的身分参与经营，并对朋友全家都做了较好的安排，然后才收回朋友之妻送来的镯子。

“钱财账背后的‘人情’，向来比钱财更重要。”胡雪岩不仅充分认识到这一点，而且也受益于这一点。当年王有龄落难时，胡雪岩冒着丢掉饭碗的危险给他送去五百两银子，后来王有龄发迹之后，不仅还掉了五百两银子，而且还还了胡雪岩一份人情，这份人情成了胡雪岩创业的资本。

胡雪岩做生丝生意，一上手便谋划着“销洋庄”，也就是和洋人做生意，用我们今天的话说，就是从事外贸经营。为了能做成“洋庄”，胡雪岩在收买人心、拉拢同业、控制市场、垄断价格等方面可谓绞尽脑汁、精心筹划。他费尽心机周旋于官场势力、江湖老大和洋商买办之间，而且还必须同时与洋人和自己同一战壕中某些心术不正者如朱福年之流斗智斗勇，实在是冒了极大的风险，终于做成了他的第一桩“销洋庄”的生丝生意，净赚了十八万两银子。然而，这也不过是说来好听，因为合伙人太多，各种额外开支过大，与合伙人分了红利，付出各处利息，做了必要的打点之外，胡雪岩不仅分文不剩，原先的债务不但没能清偿，而且还拉下一万多银子的亏空，实际上甚至连账面上的“虚花头”都没有，等于是白忙活了一场。“他本人两手空空，还亏下账，但相交合作的朋友，都有好处。这盘账要扯过来算，还是有成就的。”因此，胡雪岩除了初算账时有过短暂的不快之外，很快也就释然了。而且，他断然决定即使一两银子不赚，甚至赔钱，也要该分的分，该付的付，决不能亏了朋友。

这分与付之间胡雪岩获得的效益实在是太大了，它不仅使合作伙伴及朋友们看到了在这桩生意的运作中，胡雪岩显示出来的足以服众的才能，更让朋友们看到他重朋友情分，可以同患难、共安乐的义气。并且这桩生意还使胡雪岩积累了与洋人打交道的经验，和外商取得了联系并有了初步的沟通，为他后来驰骋十里洋场和外商做军火生意以及借贷外资等，打下了基础。同时，通过这桩生意，胡雪岩与丝商巨头庞二结成牢固的合作伙伴关系，建立了他在蚕丝经营行当中的地位，为他以后有效地联合同业控制并操纵蚕丝市场创造了必不可少的条件。

另外，仅仅从这分与付之间显示出来的重朋友情分的义气，也使胡雪岩得到了如漕帮老大尤五、洋商买办古应春、湖州“户书”郁四等可以真正以死相托的朋友和帮手，其“收益”就实在不可以金钱的价值来衡量。可以说，胡雪岩此后所有使他大大发迹的大宗生意，都是在这些朋友的帮助下做成的。因此，我们完全可以说，在这一笔生意上，表面上看，胡雪岩的“钱财账”是亏了，而“人情账”却大大地赚了一笔。前者的数目是有限的，后者却能给他带来无尽的机会与钱财。

说到底，处理好“钱财账”与“人情账”的关系，也是商场“关系学”中的必有之义。商务活动中，许多时候确实不能仅仅在金钱上盘算自己的赚赔进出账，仅仅在自己的赚赔进出账上“小九九儿”，也许能凭着精细的算计获得一些利益，但却很难有大的成就。相反，有时在钱财的赚赔上洒脱些、大气些，常常会收到意想不到的，而且往往是更大、更长远的效益，给你带来更大的成功。胡雪岩不在乎银钱上的赚赔出入，分与付之下获得如此的效益，让人不能不佩服他的大气和远见。假如他只盯着自己银钱上的进出而一毛不拔或为自己多留一点而一毛分成几段拔，是否最终会得不偿失呢?

而更为难能可贵的是，胡雪岩还有着“责人宽，律己严”的博大胸怀，对待钱财和人情的问题，如果胡雪岩亏了，他会大度地将其化做人情；但如果亏的是对方，他一定会坚持“感情归感情，生意归生意”，全力给对方以弥补。这也是他信用的一个重要体现。这样的做法，使得生意伙伴之间在利害关系上获得一种相互的约束，因此，它也是一种合作伙伴及朋友间必要的信用保证。

胡雪岩做生意时特别注意这一点。比如他与庞二合作，做成了第一笔生丝“销洋庄”的生意，并且在这笔生意的运作过程中，发现了庞二在上海丝行的档手朱福年的“毛病”。胡雪岩不仅收服了朱福年，很好地处理了因为朱福年而在生意过程中发生的问题，并且在这些问题的处理过程中显示出自己精明的生意眼光和为人仁厚的品性。庞二在与胡雪岩的合作中，对胡雪岩的为人，由了解进而到心悦诚服，因此，他想让胡雪岩完全加入自己的生意，帮自己全权照应上海的丝行。庞二想出的办法是由他送胡雪岩股份，算是胡雪岩跟他合伙，这样也就有了老板的身分，可以名正言顺地为他管理上海的生丝生意了。

对胡雪岩来说，能够与庞二合伙，就当时的情况而言，当然是他求之不得的大好事。但胡雪岩却不想欠庞二的“人情账”，他明确表示不赞成吃“干股”这一套花样，既然庞二同意让他入股，他就必须拿出现银做股本。他的实力不如庞二，可以只占两成，庞二拿四十万，他拿十万，而且还要立个合伙的合同。此外，不能仅仅自己在庞二的生意中参股，自己的生意也一定让庞二占同样的股份。胡雪岩的想法很明确，感情归感情，生意归生意，不能一概而论，搅在一起夹缠不清。因为由于照顾朋友的情分，一时做出慷慨的决定，以后也许后悔而且还有说不出的苦衷。朋友相交，如果到了这个地步，也就—定不能善始善终，而生意上的合作也不可能有好结果。

这样处理这件事情，自然是高明的。从合作的角度，胡雪岩拿出这十万现银的股本，他与庞二之间订立了合伙的合同，双方也就有了明确的责任和信用关系，而这一种朋友关系之外的责任信用关系，正是生意能够长期合作的保证。

在实际中，生意伙伴之间也的确需要信用的保证，这种保证当然可以是合作伙伴之间的朋友感情，但生意场上仅有感情是不够的，还需要有感情之外的“按规矩办”的保证。中国有句老话叫作“亲兄弟，明算账”，说的就是这个理儿，而这句话中透出的人们由生活经验而得来的智慧，也的确是商场中应该遵循的至理名言。

胡雪岩的不同凡响之处，就在于他深刻地抓住了“钱财账”与“人情账”之间的辩证关系，不重此轻彼，而是完全根据不同的事情、不同的条件去区别对待，恰到好处地处理好“钱财账”与“人情账”的关系。有取有舍，能宽能严，能做到这一点，正是盛极一时的“红顶商人”的不同凡响之处。

5．广交朋友，互相帮衬

胡雪岩知道，无论自己的财力多雄厚，靠山有多硬，都不可能独自垄断整个生丝行业，只有“大家有钱赚”，生意才能顺顺当当地做下去。

王有龄在湖州府衙大堂刚刚坐定，胡雪岩的丝行也在湖州城开张了。原本以为凭借知府大人的权势，湖州百姓自会源源不断将生丝送到丝行来。但开张几月，门可罗雀，眼见同业丝行生意兴隆，自己却无丝可收。胡雪岩猜测其中必定有什么蹊跷，便派了一个贴心伙计四处打听，到底是谁在从中作祟?没过几日，小伙计满载而归，把打探到的消息告诉了胡雪岩。

原来，湖州的丝行，一向统归“顺生堂”调遣。“顺生堂”虽是民间会社，来历却非同一般。早在明朝崇祯四年，燕人洪盛英中进士，官拜翰林，他为人精明练达，慷慨好义，豪侠之士纷纷慕名而来，投拜在他门下，时人称他“小孟尝”。后来清军入主中原，洪盛英联合明朝遗民进行反清复明活动。后战败阵亡。其徒众撤至台湾，在郑成功指挥下，创立“运论堂”，此为江湖“洪门”最早的秘密会社。

雍正九年，清兵火烧少林寺，洪门子弟四散逃跑。翰林学士陈近南力谏朝廷停止摧残少林寺，未能如愿。陈近南遂回湖北故乡，收罗洪门弟兄，以“洪”字为结盟之姓，创“三合会”组织，各地纷纷响应，借洪门为招牌，创立“天地会”、“哥老会”和“义兴党”等洪门团体，从此“洪门”在江湖上形成声势浩大的气候。湖州“顺生堂”便是“洪门”在湖州的一个分支，以“洪门”为正宗，信奉“明大复兴一”的五字真言。本来，洪门与清朝对峙，屡遭朝廷剿围取缔，处于地下状态。但洪门人多势众，深受百姓拥戴，清兵不仅剿而不灭，而且愈剿愈多，反呈燎原之势。同时，从洪门分离出的青帮也与洪门遥相呼应，形成犄角之势。在无法剿灭的情况下，朝廷对洪门的态度渐渐改变，改剿为抚，收买笼络为上。