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第九章 与人方便自己方便（第4页）

事实上，每个人都希望自己是重要人物。大家愿意做所有事情，无论是好事还是坏事，只要能得到自己重要的感觉。

纽约电话公司曾针对电话对话做过一项调查，看在现实生活中哪个字使用频率最高。在500个电话对话中，“我”这个字使用了大约3950次。这说明，不管你是什么人，不管你实际状况如何，内心都是非常重视自己的。

美国学识最渊博的哲学家约翰·杜威说：“人类本质里最深远的驱策力就是希望具有重要性。”每一个人来到世界上都有被重视、被关怀、被肯定的渴望。当你满足了他的要求后，他就会对你重视的那个方面焕发出巨大的热情，并成为你的好朋友。

现实生活中有些人之所以会出现交际的障碍，就是因为他们不懂得或者忘记了一个重要原则——让他人感到自己重要。他们喜欢自我表现，喜欢夸大吹嘘自己。一旦事情成功，他们首先表现出的就是自己有多大的功劳，作出了多大贡献。这样也就是向他人表明：你们确实不太重要。无形之中，他们伤害了别人，当然最终也不利于自身成长。

在美国的历史上有一位非常伟大的总统，他就是一位鞋匠的儿子——林肯。在他当选总统的那一刻，整个参议院的议员都感到十分尴尬。因为美国的参议员大部分都出身于名门望族，自认为是上流、优越的人，他们从未料到要面对的总统是一个卑微的鞋匠的儿子。

但是，林肯却从激烈的竞争中脱颖而出，赢得了广大人民的信赖。这除了他具有卓越的才能外，也与他从平民中来，走平民路线，把自己融于广大百姓之中的平民意识是分不开的。

当林肯站在演讲台上时，有人问他有多少财产。人们期待的答案当然是多少万美元、多少亩田地，然而林肯却扳着手指这样回答：

“我有一位妻子和一个儿子，都是无价之宝。此外，租了三间办公室，室内有一张桌子、三把椅子，墙角还有一个大书架，架上的书值得每人一读。我本人又高又瘦，脸颊很长，不会发福。我实在没有什么可依靠的，唯一可依靠的财产就是你们！”

“唯一可依靠的财产就是你们”，这正是林肯取得民心的最有效的手段。

人类行为有个极为重要的法则，这一法则就是时时让别人感到重要。如果我们遵从这一法则，一般不会惹来什么麻烦，而且可以得到许多友谊和永恒的快乐。但是，如果我们破坏了这个法则，就难免后患无穷。

有这样一个小笑话。

有一个人请了四位同事到他家里吃饭，他倒是非常真诚的摆了一大桌酒菜。三个同事如约而至，只有一位仍不见踪影，主人在门口急得东张西望，搓手跺脚。一个同事从屋里跑出来安慰他不要着急。谁知这位老兄随口甩出一句话：“该来的不来。”旁边劝他的这位同事一听，心里想：“这样说，我岂不是不该来的。”咣当一声摔门而去。另一位同事见状，急忙出来好言相劝。哪知这位老兄又从嘴里蹦出一句：“唉！不该走的又走了。”上前相劝的同事一听，立刻怒从心头起：“不该走的走了，那意思不就是该走的不走。得，甭解释了，我走了。”最后在屋里等的那位同事急忙出来帮着主人挽留客人。可惜这位老兄口才实在不佳，竟然又冒出一句：“我根本不是冲他们说的。”最后那位客人一听：“噢，你不是冲他们说的，那不就是冲我说的吗？算了，我也不留了，一起走吧！”

这虽是一则笑话，却深刻地反映了人们渴望被人尊重的心理。

那么，怎样才能使人们觉得他们特殊呢?这里有一些技巧：

第一，尽可能多地使用他们的名字。有人说，人的耳朵最喜欢的声音是他们自己名字的发音。我想那是真的。这是属于他们自己的独一无二的声音。如果你经常使用它，那意味着你真的关心他们，那会使他们觉得自己是珍贵的。

第二，聆听他们。这听起来很简单，而它也确实很简单，如果你认真对待的话。如果你是假装的，它就是世界上最难的事情。抛开关于自我的想法，聆听他们对你说的话。

第三，称赞并认可他们的成就。这不必是什么重大的事情，小事情就可以。你可以说：“有一天我路过你们家花园，你种的花草长得多好啊。”这句话也很有效。或者说：“你的领带很好看，与这套西装搭配得很好!”注意到并说出人们的独特之处就能够使人们觉得自己与众不同。

第四，如果有人等着与你见面，一定要向他们打招呼。千万不要忽视等着与你见面的人，即使你只会意地看他们一眼，并让他们知道你很快就会到他们那里去。这将使他们觉得你很在意他们。

第五，思考后再回答。当有人问你问题的时候，停一会儿再回答。这使他们的问题看起来很重要，因为它意味着你花时间思考他们提出的问题。

第六，关心团队里的每一个人。要记住，任何团队实际上都是由单个的、需要被认可和被欣赏的人组成的。当你向一个团队讲话的时候，你要看着每一个人，向他们说话，让他们知道你觉得他们是重要的。

8辈灰把自己的意见强加于人

人们都喜欢拥有自己独立的思想，没有人喜欢接受推销，或被人强迫去做一件事。人们都喜欢按照自己的意愿购买东西，或按照自己的意思行动，希望别人在做事时征询一下自己的愿望、建议和意见，不喜欢别人妄下主张。但是有些人做事的时候往往忽略这一点，那是因为他们做事的时候，被一种占有和控制的欲望驱使着，想把自己的意见强加给别人，希望别人按照自己的意愿行事。但是这种一意孤行的做法往往会落空，因为没有人喜欢被他人支配。

韩敖东专门从事草图服装设计师和生产商的业务。三年来，他每星期，或每隔一星期，都前去拜访纽约最著名的一位服装设计师。“他从没有拒绝见我，但也从没有买过我所设计的东西，”韩敖东说道，“他每次都仔细地看过我带去的草图，然后说：‘对不起，韩敖东先生，我们今天又做不成生意啦!’”

经过150次的失败，韩敖东体会到自己一定过于墨守成规，所以决心研究一下人际关系的有关法则，以帮助自己获得一些新的观念，找到新的力量。

后来，他采用了一种新的处理方式。他把几张没有完成的草图挟在腋下，然后跑去见设计师。

“我想请您帮点小忙，”韩敖东说道，“这里有几张尚未完成的草图，可否请您帮忙完成，以更加符合你们的需要?”

设计师一言不发地看了一下草图，然后说：“把这些草图留在这里，过几天再来找我。”三天之后，韩敖东去找设计师，听了他的意见，然后把草图带回工作室，按照设计师的意见认真完成。结果呢?韩敖东说道：“我一直希望他买我提供的东西，这是不对的。后来我要他提供意见，他就成了设计人。我并没有把东西推销给他，是他自己买了。”

发生在汤姆医师身上的一个例子也正好说明了这一点。

汤姆医师在纽约布鲁克林区的一家大医院工作。医院需要新添一套X光设备，许多厂商听到这一消息，纷纷前来介绍自己的产品。负责X光部门的汤姆医师因而不胜其扰。

其中，有一家制造厂商则采用了一种很高明的技巧。他们写来一封信，内容如下：“我们工厂最近完成一套X光设备，前不久才运到公司来。由于这套设备并非尽善尽美，为了希望能进一步改良，我们非常诚恳地请您前来拨冗指教。为了不耽误您宝贵的时间，请您随时与我们联络，我们会马上开车去接您。”

“接到信真使我感到惊讶，”汤姆医师说道，“以前从没有厂商询问过我的意见，所以这封信让我感到了自己的重要性。那一星期，我每晚都忙得很，但还是取消了一个约会，腾出时间去看了看那套设备。最后我发现，我愈研究就愈喜欢那套机器。没有人向我兜售，最后是我自己向医院建议买下那整套设备的。”

事实证明，事先征询意见比自己擅自作主，把意见强加给别人要好得多。中国的圣人老子曾经说过一些话，也许对今日的许多人会很有益处：江海之所以能成为百谷之王，是因为懂得身处低下。圣人若想领导人民，必须谦卑地服务人民，必须跟随其后。因此，圣人虽在上，而人民不觉其压力；圣人虽在前，而人民不觉有什么伤害。人各有志，不同的人对同一件事都有不同的看法。当自己的意见与他人产生分歧时，你是经常自以为是，还是考虑他人的意见？很多人都选择前者。尤其是那些身居高位者，他们更加爱面子，不尊重他人的意见。这样做一是对自己不利，如果他人的意见正确，没听取就得不到正确的信息，二是伤害他人的自尊心，造成人际关系上的负面影响，每个人都不可能万无一失，事事通晓，为何不用心考虑他人的意见呢？