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第六章 采购谈判策略（第1页）

采购谈判是完成采购任务的一项重要的中心工作，是采购技术的重点。而价格的谈判则又是采购技术中的焦点，价格的高低，直接影响到企业的最终目标。因此，掌握下列谈判策略，并在谈判过程中灵活运用，有利于促进采购的成功，维护企业自身利益。

搜集和整理采购谈判资料

搜集和整理采购谈判资料，就会使采购谈判人员有较为充分的心理思想准备，明确谈判在具体环境，以及在谈判中可能会出现的问题。

1。采购需求分析

采购需求分析是要在采购谈判之前弄清楚企业需要什么、需要多少、需要时间，最好能够列出企业物料需求分析清单。

2。资源市场调查

在做岀采购需求分析之后，就要对资源市场进行一番调查分析，获得市场上有关物资的供给、需求等信息资料，为采购谈判的下一步决策提供依据。目标市场调查通常包括以下内容：

（1）原材料供应、需求情况

企业通过对所需原材料在市场上的总供应状况进行调查分析之后，就可以了解该原材料目前在市场上的供应情况。即目前市场上该原材料是供大于求，供小于求，还是供求基本平衡。不同的市场供求状况，买方就要制定不同的采购谈判方案和策略。例如，当该原材料在市场供大于求时，对于己方来说讨价还价就容易些，供小于求情况则相反。

（2）原材料销售情况

作为买方，调查准备购买的原材料在市场上的销售情况，要了解下列信息：

①该类原材料各种型号在过去几年间的销售及价格波动情况；

②该类原材料的需求程度及潜在的销售量；

③其他购买对此类新、老原材料的评价及要求等。

通过以原材料销售情况的调查，可以使谈判者大体掌握市场容量、销售量，有助于确定未来具体的购进数量。

（3）原材料竞争情况

原材料竞争情况的调査包括以下几个方面：

①生产同种所需原材料供应商的数目及其规模;

②所需采购原材料的种类；

③所需原材料是否有合适的替代品及替代品的生产厂商；

④此类原材料的各重要品牌的市场占有率及未来变动趋势；

⑤竞争原材料的品质、性能与设计；

⑥各主要竞争对手所提供的售后服务方式。

通过原材料竞争情况的调查，使谈判者能够掌握供应己方所需同类原材料竞争者的数目、强弱等有关情况，寻找谈判对手的弱点，争取以较低的成本费用获得己方所需原材料。也能使谈判者预测对方原材料的市场竞争力，使自己保持清醒的头脑，在谈判桌上灵活掌握价格弹性。

3。对方情报搜集

（1）资本和信誉情况

调查供应商的资本和诚信方面的情况，包括以下两个方面：

①要调查对方是否具有签订合同的合法资格，在对对方的合法资格进行调查时，我们可以要求对方提供有关的证明文件，如成立地注册证明、法人资格等，也可以通过其他途径进行了解和验证。

②要调査对方的资本、信用和履约能力c对对方的资产、信用和履约能力的调查，资料的来源可能是公共会计组织对该企业的年度审计报告，也可以是银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料。

（2）对方的谈判作风和特点

谈判作风实质上是谈判者在多次谈判过程中表现出来的一贯风格。了解谈判对手的谈判作风，对预测谈判的发展趋势和对方可能釆取的策略，以及制定己方的谈判策略，可提供重要的依据。

4。资料的整理与分析

在通过各种渠道搜集到以下有关信息资料以后，还必须对它们进行整理和分析。这里主要需要做两个方面的工作：

（1）鉴别资料的真实性和可靠性，即去伪存真，在实际工作中，由于各种各样的原因和条件限制，在搜集到的资料中往往存在着某些资料比较片面、不完整，有的甚至是虚假的、伪造的。因而必须对这些初步搜集到的资料作进一步的整理和鉴别。

（2）鉴别资料的相关性和实用性，即去伪存真，在资料具备真实性和可靠性的基础上，结合谈判项目的具体内容与实:际情况，分析各种因素与谈判项目的关系，并根据它们对谈判:的相关性、重要性和影响程度进行比较分析，并依此制定出具;体的切实可行的谈判方案与对策。

【采购感悟】

通过对谈判资料的搜集和整理，能预測到谈判过程中可能出现的问题，以便于提前做好心理准备。

为什么采购工作离不开应对策略