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第7章 犹太人靠谈判口才赚钱（第4页）

（6）说服要由浅入深，从易到难。谈判中的说服，是一种思想工作，因此也应遵照循序渐进的方针。开始时，要避开重要的问题，先进行那些容易说服的问题，打开缺口，逐步扩展。一时难以解决的问题可以暂时抛开，等待时机再行说用。

（7）商定解决方案。要和对方一起工作，并设法使对方同意你提出的解决问题的总体建议。方法是，当他支持你的建议内容时要鼓励他，并怂恿他在这种情况下表态；而当他提出异议时要退却或提出反对。

（8）选择主要的利益。只选择在适合于你已列举的解决方案的建议中对他有利的部分。你的资料公开得越多，你的地位就越弱。其他好处应备而不用，以对付他的阻力。

（9）对你所说的话提供充分的证据。这是一个非常重要的关节。为了支持你的观点，尤其是当你谈到你的服务质量时，要给对方提供证据，如表格、数字、各种曲线图、草图、图片、试验结果、研究数据等。必须描绘出你的东西在哪些方面是最好的，并对你说的话提供某些证据。否则，他会暗暗地想：“这一切我以前听得多了。

（10）把他的代价缩小到最小限度。把他的代价铺得很开，并把它和另外一些小额费用进行比较；把对方的代价在时间上拉开，掰成小块。不要在这一阶段徘徊，而要立即进入下一阶段；

（11）不可用胁迫或欺诈的方法说服。说服不是压服，也不是骗服，成功的说服必须要体现双方的真实意见。采用胁迫或欺诈的方法使对方接受意见，会给谈判埋下危机。

犹太人认为，单凭干巴巴的语言和临场的随机应变不能打造一场成功的谈判。创造说服的条件，让对方心悦诚服地接受最为重要。

5。目标明确，不被对方牵着鼻子走

设定目标，是犹太商人生意痰判准备阶段的要务之一。要确定谈生意的目标，需要在谈生意之前准备好与生意目标相关的技术与价格资料，同时对对方的态度和可能发展的趋势有所把握。因此，犹太商人认为，准备阶段确定的目标是整个生意谈判成败的关键所在。当你坐在谈生意桌之前，那些你所该做而没做的工作，就已经决定了你谈生意时如何表现。

荷伯先生家的电冰箱出了问题，据说难以修复，于是他决定重新购买。他从存折取出自己仅有的500美元，换句话说，要买一台新的冰箱，他最多只能出到500美元，除此之外，他的兜里只有一盒火柴、一根笔和八分零钱。他左挑右选后，来到赛厄斯商店中瞅准一台标价为489。95美元的冰箱，他对之喜不自胜。你知道，赛厄斯商店是明码标价商店，他们不讨价还价。可是荷伯先生就是用他仅有的500美元买到了这台心爱的冰箱。他达到了目标，那是因为他先定出了目标。

（1）定出你的理想目标。理想目标是个希望得到的目标，即达到了此目标，对己方的利益将大有好处，如果未达到，也不至于损害己方利益。

一位热气球探险专家计划从伦敦飞往巴黎。他对自己此次行动的目标做了以下详细划分：我希望能顺利抵达巴黎；能在法国着陆就已经不错了；其实只要不掉到英吉利海峡，我就心满意足了。

犹太商人认为，谈生意是从实际出发的，理想目标也固然要遵循”求乎其上，择乎其中“的原则，但是，理想目标绝不是漫天要价，你总不希望当你刚亮出报价牌时，就把对手吓跑！

甲公司需要一套计算机软件程序，而此时乙公司正好有这样一批东西。当两方代表坐下来准备谈这项协议时，乙公司代表显然有些趾高气扬；”坦率地对你们说吧，这套软件我们打算要24万美元！“此时甲方代表突然暴怒了，他脸发红，气变粗，提高嗓门辩解道：“你们开什么玩笑，简直疯了，24万美元，是不是天文数字？你认为我是白痴吗？”就这样，双方几乎再没有在谈生意桌上讲第二句话。

（2）重要的是你的终极目标。一家位于苏格兰的小轮胎公司原来二周只开工四天，经理为加强产品在市场的竞争力，希望能将工作定为一周开工五日。但是，工会拒绝开会，工会的理想目标是周五不开工。在漫长的谈判过程中，公司一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭。看来资方的决心挺大，可工会的决心更大。最后谈生意宣告失败，公司亦宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标--保住饭碗。

（3）最好有个目标区间，以便你和你的对手能自由游戏于理想目标和终极目标之间。早上，甲到菜市上去买黄瓜，小贩A开价就是每斤5角，决不还价，这可激怒了甲；小贩B要价每斤6角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到5角，高兴地买了几斤，此外，甲还带着侃价成功的喜悦买了他几根大葱呢！同样都是5角，甲为什么还愿意磨老半天嘴皮子去买要价6角的呢，因为小贩B的价格有个目标区间--最高6角是他的理想目标，最低5角是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让甲心理上接受。一般来说，很多人都会这样对孩子说：“如果你目标订得高，成就自然就大。”在平常生活中，我们往往都是这样做的。

但是，在商场上，这个习以为常的道理还能起到那样的作用吗？有两位教授做过一个实验。他们在进行交易的两人之间安置了一道栅栏，让双方都看不见对方，也听不见对方说话，因此要价、出价只能靠传递纸条沟通。在沟通过程中，双方所得到的信息完全一样。但是一方被告知，他可以7。5美元成交；另一方则被告知他可以2。5美元成交。结果，期望以7。5美元成交者，果然如愿以偿；期望以2。5美元成交者，也和预期所得很相近。

一位犹太商人也尝试了一个这样的实验，不过情境有些不同。两位教授所选对象是学生，这位犹太商人所选对象是专业人士；教授不允许谈判双方沟通，犹太商人则让双方直接接触；教授提供期望值，让谈判双方参考，犹太商人则让对象自行决定。结果，犹太商人的实验证实了，期望值高者能以较高价成交，期望值低者成交价自然较低。由人们在生活中设定目标、修正目标的举动，可以看出一些他们在谈判中可能出现的反应。人们常为自己修订目标，却浑然不知。

当犹太商人选择去一个社区居住，或选择参加一个团体，或选择上一个教堂时，犹太商人便会针对现况，制定目标。企业主也是这样，他们会向朋友、秘书、助理人员描述他们的目标，依据不断的反馈，’逐步向上或向下修正目标。犹太商人认为，个人的期望值反映了他希望达到的目标，换言之，那是他对自己的一种期望。期望不单是愿望，而是一种包含了展现个人自我形象的肯定意图。万一表现不好，可能有损自我形象。当人们被问到“下次你想拿几分”时，他们设定目标的真实度绝不如当他们被问到“下次你期望拿几分”时来得高，因为，后者牵涉到自我形象的自尊，而前者没有。期望值、敢不敢承担风险和成功是相关的。在选择目标时，个人就仿佛赌客下注一般，尽可能在所得、代价和成败之间保持平衡。当然，在成败、代价、所得三者之间，要想找到常胜不败的基础，并不是一件易事，所以，人们只能在过去经验的基础上，以此为出发点。成败会影响期望值。人们会根据自己的能力、表现，来决定期望值的高低，因为这场轮盘赌中，包含着个人最宝贵的资本--自尊。犹太商人认为，谈生意就是一个不断寻求反馈的过程。买方、卖方各有自己的目标，然后寻求反馈，并对反馈中的每项要求、让步、威胁、迁延、最后期限、权限，甚至好人、坏人的评语，都对双方的期望值造成影响，任何一句话、任何新动向都成为左右“价钱”起。伏的决定因素。因此，犹太商人认为在谈生意过程中，设定一个高目标往往会比设定一个低目标要好的多。不过，期望愈高，失望的机会也就愈多，这当中承担风险在所难免。所谓：“买卖交易”，当然要靠良好的判断力，做一个周密的评估。评估时应该将目标订得高一点，虽然这会给你带来一定风险。

6。选择最好的谈判时机

不要不适时地谈生意，而要选择最好的谈判时机！这对犹太人来说是最讲究的。事实也是如此，有很多生意谈判之所以没成功，并不是因为它们不好，而是执行的人没有选择适当时机。选择时机在谈生意中没有其他任何因素比它更为重要的，它的作用在整个谈生意过程都发生作用。比如我们应该何时与对方谈生意？我们在什么时候向对方提出这个要求最为合适？在这个阶段能不能给对方施加压力？谈生意到了现在可以结束吗？谈生意的每一进程都要在良好的时机下步步为营，时机把握不牢，你可能还没开始与对方谈生意就已遭到失败；也许本来你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，你不得不再继续同他讨价还价，由此你的利益又受到了损失……所以，时机有可能帮助你赢得生意，也可能让你把整个生意搞得很糟，一切就看你如何把握了。

许多生意谈判者取消表面上对他非常有利的谈判交易，其原因仅仅是他们选择的时机不当。如果有人对一项规划或一笔交易表示反对，这并不一定是因为他不喜欢这个规划或这笔交易，很可能只是因为你所不知道的经济原因或其他内部原因，对于那个特定的人、那种特定的环境和那个特定的时间而言，那样的主意行不通而已。不过，如果你相信一项主意，并且相信这项主意对某位特定顾客应该是有意义的，那你就去访问他，告诉他你的主意。但要花一个比较有利的时间提出来，你会因此取得成效。当你把谈生意工作中的一切有关时机和难以捉摸的事情结合在一起时，正确的或恰当的时机，也许就只需要靠你打个电话即可奏效。几乎任何一项交易，不论是一笔简单的买卖或是一系列历时多年的复杂行为，都会发出它特有的感觉信号，任何人都可摄取。

虽然在生意的谈判过程中你可以控制时机，但你应当从对方那里得到行动的提示。显然，要达到这个目的，你应该做的是倾听而非说话，而且要真正听取对方告诉你的话，并且善于理解它。其实这一点，我们曾多次提到并强调。只要你的问题提得恰当，你可以获得许多有关时机选择的线索。例如：对方公司出于预算或其他方面的考虑，一年内的某些时间比较能够做出购买的决定。这一类信息常常通过询问就可以得到。

犹太商人认为，要想在生意谈判中选择最好的时机出手，必须切记以下三条基本的原则：

（1）别轻易脱口而出。对于任何一项提议，应当先花时间去考虑一下，看看当时的形势是否需要某种时机的选择，或者你是否可以利用时机的选择得到好处。在没有考虑清楚时，不要轻易地给什么答复。任何一次生意谈判，它的实际情况--性质、复杂性以及在进行中所获知的某些信息，都能帮助你了解什么是时机，这个信息，要与常识一起应用。

假如你对你的对手一无所知，那么，进行一笔交易的谈判所要花的时间，显然会长一些。如果对方被你一开始所做的那段介绍词所打动，那你在再次介绍之前，最好同他交换一些意见。如果你知道对方接受交易的过程需要历时数月，就不要试图在几个星期之后迫使他做出承诺。

（2）别失去耐心。我们常常受着要求立刻得到满足这一欲望的驱使，公司的环境似乎更加强调了这种冲动。接着干下一件事吧，这会减少一件令人烦心的事，这也会令你在这件事上失去耐心。

然而，实际上即使我们能使别人照我们的意思行事，也难以做到让他们照我们的进度行事。人和事物总是按照他们自己的节拍运动，几乎从来不会照我们的时间表来行事。所以，我们劝告谈生意者，延缓追求瞬间能力，调整你自己的时间表以配合别人的时间表。对于生意谈判者而言，有关时机选择的各个方面，实在没有比耐心更为重要的东西了。坚持不懈，正如通常所理解的那样，谈生意的数字游戏在于你向对方提出了多少个要求，又多少次耐心地向他们重复要求。耐心和坚持不懈是你谈生意的基本信条。

（3）不要懈怠。在得到对方承诺时，谈生意的时机与何时应说什么话、做什么事同样重要。你有你的头脑为你做这项工作，它通过感官直觉计算出通过分析思维不可能得到的答案，时机的选择就是把这些感官直觉转换为有意识的行动或有意识的静默。如果你把这份时间表想象为一笔交易的“全部时间”，或者想象为独立于该项谈生意之外，上述的转换过程就不费力了。

大多数交易似乎都有一个秘密的期限，它总是按照一种预定的程序和进度进行。-次谈生意需要花费的时间，可以是几小时，也可以是几天、几月甚至几年。每一个阶段的时机选择--什么时候和延续多久--通常是显而易见的，正确的时机选择就是依计行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。有些人在了解谈生意的必需程序后，就想寻找捷径。因为急于成交，他们总想压缩时间，或删掉某些程序，-他们看见了适当的时机选择的标记却置若罔闻，没有对形势做适当的诱导，他们必然会给谈生意写下不愉快的结局。

该出手时就出手--因为已到了出手的最佳时机；同样，该谈生意时就谈生意。最好的谈判时机找到了，接下来的问题是，应如何用好它，用它摧垮对手，在最后签定的生意协议上获得最大的利益。切记不要把最好的时机弃之-旁，让它无用武之地！要在谈生意过程中选择适当的时机并不是一件容易的事，其实，每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，你并不-定要成为能预知这些良机的先知，但你却必须敏感地对这些良机做出及时反应，引导事情朝着对你有利的方向发展，也就是说，你要会利用时机。