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第5章 营销提问术问题对了好成交（第4页）

（3）有效的提问

适时的提问会帮助你找到共同话题，当然，提问也是需要技巧的。为了不造成尴尬情境，应该把问题尽量掌握在自己比较擅长的范围之内，问题尽量具体，比如，“你喜欢去哪个国家旅行?”这样你就可以围绕旅途中发生的趣事展开一个话题了。

6．了解对方的心态再提问

在进行正式沟通之前，我们应该通过收集信息、留心观察，然后了解对方的心理状态，这是我们可以完成提问十分重要的一个环节。通常情况下，对方的心理状态大致可以分为愉悦、不愉悦两类。若对方心理保持愉悦的状态，往往在言行中表现出对我们的尊重和信任，情绪饱满，积极认真地回答我们提出的各种问题，这自然是令我们感到十分高兴的局面；若遇到对方不高兴的时候，那他们情绪消极，勉强作出被动应答，遇到这样的情况，确实令我们感到难堪。不过，对于我们的提问，对方不好回答，或是不想回答的，这时我们要针对具体情况，寻找突破口，并运用恰当的语言表达方式来缓和气氛，同时调整自己的心理状态，让对方感到你是善意的。

有一次，一个顾客在一款地砖面前伫立了很久，导购员小姐走过去对顾客说：“先生，您喜欢这款地砖吗?您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是上个月的销售冠军。”顾客问道：“多少钱一块啊?”小姐回答说：“这块瓷砖，打折后的价格是100一块。”

顾客说道：“有点贵，还能便宜吗?”小姐说：“冒昧地问一句，您家在哪个小区?”顾客回答说：“在东方明珠。”小姐赞美道：“东方明珠应该是市里很不错的楼盘了，听说小区的绿化非常漂亮，而且，室内的格局都非常不错，交通也很方便，买这么好的地方，我看就不用在乎多几个钱了吧?不过，我们近期正在对东方明珠做一个促销活动，这次还真能给您一个团购价的优惠。”顾客兴奋地说：“可是我现在还没有拿到新房的钥匙，没有具体的面积怎么办呢?”小姐说回答说：“您要是现在就提货还优惠不成呢，我们按规定要达到25户以上才能享受优惠，今天加上您这一单才15户，不过，您可以先交定金，我给您标上团购，等新房钥匙拿到了，再告诉我具体面积和数量。”

就这样，顾客提前交了定金，两个星期以后，这个订单就算定下来了。

“您喜欢这款地砖吗?”“您家在哪个小区?”“东方明珠应该是市里很不错的楼盘了，听说小区的绿化非常漂亮，而且，室内的格局都非常不错，交通也很方便，买这么好的地方，我看就不用在乎多几个钱了吧?”在这三个问题中，导购员小姐对于客户的提问恰到好处，再加上适时的赞美，如此，轻松就打动了客户的心。

北京台的一档访谈类节目《真情》中，很多嘉宾都是历经了生活的艰难和波折，有些嘉宾对于主持人问的一些问题很回避。

2007年4月的一期节目是一对互相打骂的父子，当主持人文燕问到12岁的儿子“你有没有感到你打爸爸是不对的”时，这个性格叛逆讨厌自己父亲的孩子低头不语，继而主持人问“那你觉得你打爸爸是对的喽”，孩子还是不说话，但似乎开始思考这个“打爸爸”对不对的问题。接下来主持人变换了话题，询问了父子恩怨的经过及两人动手的程度，接着问儿子，“希望爸爸离开你吗?”孩子摇头，“那就去给爸爸认个错吧”，这时，孩子慢慢地移动着步子，然后对爸爸说：“爸爸，我错了。”可以说主持人文燕在这一段提问中很好地把握了嘉宾的心理变化，从而使观众在节目中收获了顺应伦理，父子相认的一幕。

当我们对谈话对象的资料进行收集、整理及分析，厘清了谈话的要点，明确谈话的主旨后，就需要将问题设计出来。当然，用所有的背景以及资料来草拟谈话方案，是我们进行沟通的指南。方案越清晰越周密，沟通起来就越顺利，尤其对于谈判者以及访谈节目主持人更是如此。

（1）提问之前先寒暄

在设计提问的时候，需要把一些容易切入的问题放在前面，以自然的方式让对方进入状态。尤其是遇到陌生人的时候，刚开始交谈，他们都会显得比较窘迫、紧张不安。这时我们可以与对方聊聊天气等比较轻松的话题，缓和消除对方内心的紧张和恐惧感，为接下来的深入沟通做好铺垫。

（2）善于寻找共同问题

在沟通过程中，我们要善于发现自己与对方的相似点，比如，相似的经历、相似的爱好等，从而以此作为切入点，来赢得对方对自己的好感，以增加双方的亲切感、认同感。在面对面交谈的时候，我们要面对不同身份、不同背景的沟通对象，只有用心地找到每一位的契合点，才能给对方宾至如归的感觉。

（3）准备一些开放式的问题

在提问过程中，我们可以准备一些开放式问题，让对方有发挥的余地，及时地从对方的言谈中发现新的线索，并紧紧地“揪”住在谈话中不断涌现出来的这些新线索。

（4）注意问题之间的关联

问题与问题之间一定是有着逻辑上的关系的，应该逐层递进，逐层深入。我们不用过多的言语，从对方回答问题的答案中领会问题的实质。如果问题之间的逻辑是混乱的，那么我们就很难明白节目的主旨了。另外，问题的大小、难易程度要合理搭配，张弛有序，节奏明快。通过一问一答形成良好的节奏感，从而烘托出轻松欢快的气氛。

7．电话营销中的提问技巧

在电话营销过程中，更要学会引导话题的走向，才能获得你想要的信息，实现高效的沟通。很多人在打通电话后进行一番不痛不痒的闲侃之后，忘了自己的本意，只好再补充一个电话，或者被对方牵着鼻子走，一番长篇大论或无关紧要的争辩之后，无功而返。怎样避免出现这种情形呢?打电话之前就要确定好自己的主题，话题要一直围着自己的主题转，更要善于引导对方，引导对方的思路朝着自己预定的方向前进。怎样引导对方?

案例一：

营销人员：您好，张总，我是一家财务软件公司的小李，很高兴，你能接听这个电话。

张总：有什么事吗?

营销人员：是这样，我们公司最近新代理一种能够提高库存、财务方面的管理软件，听说你们公司目前还没有使用这方面的软件，是吧?

张总：你听谁说的，我们偌大的公司怎么可能不使用财务管理软件，你搞错了吧。

营销人员：是吗，您使用的是什么品牌的财务软件呢?

嘟、嘟……对方已经挂断电话了。

案例二：

营销人员：您好，张总，我是一家企业管理咨询公司的小宋，想请教您几个问题?

张总：什么问题?

营销人员：是这样的，李总，经常有许多公司向我们打来电话，向我们公司咨询关于库存管理、产品分类管理以及账务管理方面的问题，还请求我们给他们提供这方面人才。张总，不知您在这方面有什么更好的观点与意见?

张总：这个很简单，我们有专人负责仓库管理这块，产品分片分区管理，财务也有专人负责。只是，我也有些困惑，就是他们办事效率十分低，我需要个什么报表，往往不能够及时统计出来，造成信息不顺畅。更麻烦的是，一旦出现人员流动或者调整，往往一段时间内也是经常出现纰漏。不知道你们有什么好的解决办法没有?

营销人员：张总，我请问下，您目前使用的是什么管理软件?

张总：管理软件?管理软件目前好像用不到吧?我们一直采用的人工做账。

营销人员：是的，向我们打来咨询电话那些公司，也是喜欢采用人工做账，只是没有您分配的那么细致，有条理性。不过，他们现在这些问题，都解决了，而且效率也提高了很多。