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第2章 谈判提问术巧妙引导谈判顺利进行（第3页）

这种插话，可以表示对对方谈话赞成、认同、理解，使谈判气氛更加融洽和活跃。谈判中的插话，还可以使用“重复”和“概述”两种方法。

“重复”具有促使对方讲下去、明确含义、强调话题的作用。

比如，当谈判对手谈及一个新的问题时，为了明确含义或者为了突出其重要性，我们可以这样来重复：

“您的意思是不是……”

“我想您大概想讲……”

“您认为这很重要吗?”

“重复”使用得及时和恰当，往往能使谈判避免停顿和中断，可以收到很好的效果。

在与条理性不清和组织句子能力较差的人谈判时，应该抓住机会对他的言语进行一定的整理，以防其杂乱无章地“开无轨电车”。这里，比较有效的整理方法就是概述。

概述应紧扣主题，突出几点，理出头绪，去掉与主题无关的废话，保证谈判的顺利进行。

比如，我们可以这样说：“听您所说，大致有这样几个问题……”然后罗列出几个要点，使问题显得清晰。

表示概述的语言很多:

“您刚才说……”

“用您的话讲，这就是……”

“总而言之，您认为不外乎……”

这样的概述还给人以礼貌的感觉。谈判者往往喜欢别人理解自己的意思，如果你表达出他想说而没能说清楚的话，就很容易赢得他的好感，而这对谈判是有好处的。

但是，谈判中要注意，插话关键是“插”得适时。如果无休止地打断对方讲话，同时频频改变话题，那么，会使对方感到谈判无法进行下去。为了使谈判顺利进行，一定要及时回答对方的问话，同时不失时机地同对方展开讨论等等。但是说话必须掌握分寸，适可而止，如果你口若悬河，滔滔不绝，唠叨个没完，丝毫不给对方插话的机会，就有可能会把自己不应被对方知道的意图暴露出来。同时，对方也会对你产生厌倦情绪。

4．通过提问晓以利害

在实际谈判中，我们经常运用提问作为摸清对方真实需要、掌握对方心理、表达自己观点从而通过谈判解决问题的重要手段。如何提问是很有讲究的，重视和灵活运用提问的技巧，不但可以引起双方的讨论、获取信息，而且还能够控制谈判的方向。提问是谈判中经常运用的语言表达方式，合适的提问往往可以引导谈判者寻找很多机会，并打破僵局，促使谈判走向成功。有时候，我们可以通过提问晓以利害，顺势说服对方。

谈判是一个双方沟通的过程，为了避免沟通时出现障碍，保证顺畅、融洽，不妨在谈判中运用提问，即采用带有征求询问性质的提问来表达自己的要求，因为问话包含着征求询问的性质，是表示尊重对方的意思，最能博取对方的好感。

某男与女孩要结婚了，女孩决定操办一个豪华婚礼，男人却持不同意见，但直接表达恐怕引起对方不满。于是，男孩给女孩算了一笔账：“完全按照女孩的意愿，酒席32万元，新房装潢和家具等1217元；，蜜月旅行、喜车、喜糖、鞭炮、礼品等二十几万元，加起来要六七十万元。”然后告诉对方：“现在有127Z．元的存款，每月结余大概一万多元，一年大概存14万元。你看咱们是不是5年后，35岁积攒下存款再结婚?”女孩沉默了。“要不先贷款，然后再用5年的时间还贷?”女孩子也不满意。这时男孩趁势说道：“35岁结婚太晚了，背着贷款也不舒服，你看咱们是不是实际一点，看看哪里可以节省点?”女孩轻易就同意了。

在实际谈判过程中，作为谈判者，我们需要认清这样一个问题，那就是在任何时候，当我们想要对方按照自己的思路走，那首先应该放下自己的观点和思想，按照对方的思路走，趁机寻找到击破对方心理的空隙，这样我们才能达到自己的最终目的。

谈判中，双方需要了解对方的实力、要求，掌握各种有关的信息和背景资料。当谈判者对对方的情况不完全了解和对自己掌握的情况要求证实时，可以直接采用提问的方式，获取自己想要得到的信息。

某客户准备为自己的饭店购进一些桌椅，于是，他和家具公司的销售经理谈判。

客户：“我觉得那套棕色木质家具看起来比较大方，而且我一直比较喜欢木质的东西……”

销售经理：“请问您的饭店大厅有多少平方米?”

客户：“我的饭店有100平方米，买二十套这样的桌椅应该能放得下。”

销售经理：“您看一下这套家具的宽度，放在100平方米的饭店大厅里会不会让剩余的空间太狭窄了，其实主要是我们这个展厅比较大，很多人一进来就相中了这套家具，实际上那套小巧玲珑的家具更适合现代餐厅布局的特点，而且价格也比刚才那套实惠很多。”

客户：“你说得对，我还是买这套小一点的吧。”

这则案例中，这位销售经理并没有唯利是图，而是从客户的实际情况出发，及时通过提问提醒客户：购买贵一点的那套木质家具是不适合的。这位谈判者这样说，会让客户从心里感激他，并觉得他是一个具备难得的品质的人，自然毫不犹豫地达成谈判目的。的确，伟大的销售员总是在第一时间考虑客户的要求，晓以利害，顺势说服对方，一旦你掌握了这种方法，你的工作就能够更顺利地进行，并且你做成的不只是一笔生意，还赢得了一名忠实的客户。忠实客户给你带来的利益是不可估量的。

面对着号称百万雄师的曹军，孙权想与之决战，但又举棋不定。诸葛亮说：“曹军势不可当，不如投降算了。”孙权非等闲之辈，乃争强好胜、不甘居人之下的一代英才，听了诸葛亮的话，火一下子就蹿了上来，反问道：“那刘豫州为何不降呢?”诸葛亮说：“刘使君乃汉室之胄，雄才大略，英才盖世，岂能甘心投降，任人摆布呢?”诸葛亮见孙权抗曹之火被激将起来，这才详尽地向孙权分析了孙刘联军抗曹的有利条件，最终坚定了孙权抗曹的决心。

诸葛亮并没有说东吴如何兵精粮足、人才济济，也不说地势如何险要，而反说曹军如何势大，假劝孙权投降，通过晓以利害，顺势说服对方，这样就激起孙权争胜、不甘寄人篱下之心，完成其联吴抗营的任务，我们他用的就是激将法。

除了在提问时晓以利害，我们还需要掌握合适的提问时间。

（1）在对方说话停顿、间歇时间提问