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第11章 谈判中的幽默（第3页）

戈尔巴乔夫有一次竟用拳头将桌子敲得砰砰作响。他气愤地声称：“据说，在日本居然有人说什么‘今后只要日本持续不断地增强经济力量，苏联便将乖乖地屈服于日本的经济合作’。殊不知，这是大错特错的，苏联决不屈服。”中曾根也不示弱，他以强硬的口吻反驳道：“尽管如此，两国加深交往也是重要的。阻挠两国关系发展的，正是北方领土问题。铸成这个问题的原因在于斯大林错误地向属于北海道的岛屿派遣了军队。”

中曾根接着语气和缓地说：“我毕业于东大法律系，你走出的是莫斯科大学法律系的门槛。我们俩同属法律系毕业生，理应了解国际法、条约和联合声明是何物。国际上都承认日本的主张是正确的。”这时戈尔巴乔夫总叔纪脸上荡起一层愉快的笑容，微笑着答道：“我当法律家亏了，所以变成了政治家。”此语一出，巧妙地避开了中曾根话题的锋芒。

本来双方针锋相对，很容易使谈判陷入僵局，但戈尔巴乔夫的一句幽默话，使双方的紧张气氛得到了缓解，谈判得以继续进行。幽默能减少人们之间的紧张对立。因为代表各自的利益，恐怕很难轻易地让步，谈判期间必有一番唇枪舌剑的苦斗，有时甚至到了剑拔弩张的地步。这时，如果某一方代表说句幽默的话，或讲个小笑话，大家一笑，紧张的气氛就可能化解，双方可以继续谈下去。

其实，话题的转移有相当的难度存在，须有对语言驾轻就熟的技巧。话题转移得不好，有时虽然能暂时缓和一下紧张的气氛，但对于大局并没有什么益处。

转移的话题必须视具体情况和对象因地制宜，就近转移，不能不着边际，随心所欲，风马牛不相及。

转移的话题主旨也不能变，虽然不涉及正题，但必须与正题有关，不管绕多少圈子，牛鼻子始终不能放，做到“形散神不散”。

善于倾听，巧于反驳。

俗话说：锣鼓听音，说话听声。谈判中也应如此。悉心聆听对方吐露的每个字，注意他的措辞、选择的表述方式、语气，乃至声调，这是对方无意间透露消息的一个重要途径。在认真倾听过后，我们已经可以掌握一些有关对方的情况。这时候就可以用幽默的语言来回击对方了。

这种谈判术有时候会以其人之道还治其人之身，这其实就是把返还幽默的技巧用在谈判中。返还幽默术很是巧妙，它使用的思维套路是对方的，而后由此及彼，物归原主，它的目的是让对方搬起石头砸自己的脚。一位顾客因为饭馆的菜做得不好吃而与饭馆老板展开了谈判：

餐馆里一个顾客叫住老板：“老板，这盘牛肉简直没法吃！”

老板：“这干我什么事？你应该到公牛那里去抱怨。”

顾客：“是呀，所以我才叫住了你。”

顾客按照老板的荒谬逻辑，推论出老板应是“公牛”，搞得对方哭笑不得，自食其果。这种方法在谈判中用处极大，它抓住对方的话柄，顺着说下去，让其向着有利于自己的方向发展，从而产生强烈的幽默效果。

这种谈判方法的特色是不作正面抗衡，而是在迂回的交谈中，顺着对方的话说下去，借力胜敌，从而达到自己的目的和产生幽默感。当自己在谈判中处于不利的地位时，也可用这种“善倾听，巧反驳”的谈判方法使自己摆脱困境。

隋朝时，有个人很聪明，但说话结巴。官高气盛的杨素，常常在闲暇无聊的时候，把那人叫来说说笑笑。

年底的一天，两人面对面的坐着，杨素开玩笑地说道：“有个大坑，深一丈，方圆也是一丈，让你跳进去，你有什么办法出来吗？”

这个人低着头，想了想，问道：“有有有有梯子吗？”

杨素说道：“当然没有梯子，若有梯子，还用问你吗？”

那人又低着头想了想，问道：“是白白白白天，还是黑黑黑夜？”

杨素说道：“不要管是白天还是黑夜，你能够出来吗？”

那人说道：“若不是黑夜，眼眼眼又不瞎，为什么掉掉掉掉到里面？”

杨素不禁大笑。又问道：“忽然命你当将军，有一座小城，兵不满一千，只有几天的口粮，城外有几万人围困，若派你到城中，不知你有什么退兵之策？”

那人低着头想了想，问道：“有救救救救兵吗？”

杨素说道：“就因为没有救兵，才问你。”

那人又沉吟了一会，抬头对杨素说：“我审审审慎地分析了形势，如如如如您说的，不免要要吃败败败仗。”

杨素大笑了一阵，又问道：“你是很有才能的人，没有事情不懂得。今天我家里有人被蛇咬了脚，你能医治吗？”

这个人应声答道：“用五月端午南墙下的雪涂涂涂涂就好了。”

杨素道：“五月哪里能有雪？”

那人说：“五月既然没没没有雪，那么腊月哪里有有有有蛇咬？”

杨素笑着打发了他。

故事中的人尽管是个结巴，但回答问题却很能运用“善倾听，巧反驳”的幽默技法，他不但没有被杨素难倒，还在谈判中处处显出他的幽默和智慧。这虽然是一个古代的谈判故事，但类似的事情在现代生活中时常会遇到。“善倾听，巧反驳”的幽默技法不仅能在生活中小事情的谈判上发挥作用，在国家之间的谈判陷入僵局时，运用它也能产生很好的效果。

1971年，中美会谈讨论到台湾问题时，周恩来总理一开始就表明立场，基辛格也亮明观点，双方互不妥协，又使谈判陷入僵局。这时，周总理说：“毛总长说，台湾问题可以拖一百年，是表明我们有耐心；同时也包含不能让台湾问题妨碍中美两国关系正常化。”基辛格点头表示同意：“是的，我们必须向着未来有所前进……”周总理敏锐地抓住基辛格的观点，拿起记录美方观点的稿子晃了晃：“博士，你的措辞‘美国不会同台湾断交’，‘中国必须保证不用武力解决问题’，就不是如你所说的向着未来有所前进。”基辛格这次没有反驳，而是陷入了沉思，而后被迫改变思路：“我们可以换一种表达方式，美国认识到，在台湾海峡两岸的人都认为只有一个中国，台湾是中国的一部分，怎么样？”周总理笑道：“……这是一项绝妙的发明。博士到底是博士。”僵局打破了，周总理和基辛格都笑了。

周总理不愧是一位谈判专家。他机敏、睿智、善听、能言。在上例的谈判中，他认真倾听，机敏地抓住基辛格随口说出的“我们必须向着未来有所前进”这句话，然后明确指出基辛格的观点前后矛盾的事实，从而使基辛格陷入一种被动的局面，被迫作出明智的选择。在基辛格妥协后，周总理又幽默地赞扬了对方，彻底打破了谈判中的僵局。

善于倾听是幽默反驳的前提，幽默反驳是倾听的结果，两者缺一不可，相辅相成，而两者的应用都是为了最终取得谈判的成功。

答非所问，幽默的表达潜在意思。

“问”有艺术，“答”也有技巧。问得不当，不利于谈判；答得不好，同样也会使己方陷入被动。在谈判中，回答问题不是一件容易的事。因为，谈判者不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚。而且，谈判者对自己回答的每句话都负有责任，因为对方可能把回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的压力。因此，一个谈判者水平的高低很大程度上取决于他回答问题的水平。

在谈判中，谈判者可以运用“答非所问”的幽默技巧巧妙扭转不利于己的局势。答非所问指答话者故意偏离逻辑规则，不直接回答对方提问，而是在形式上响应对方问话，通过有意的错位造成幽默效果。答非所问并不是逻辑上的混乱，而是用假装错误的形式，幽默地表达潜在的意思。

有个爱缠人的先生盯着小仲马问：“您最近在做些什么？”

小仲马平静地答道：“难道您没看见？我正在蓄络腮胡子。”