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第八章 能说会道才通三江盈客满（第1页）

在预备说服一个人的时候，我会花三分之一的时间来思考自己以及要说的话，花三分之二的时间来思考对方以及他会说什么。

——林肯

1．跟着顾客的兴趣爱好走

与顾客出次见面，一定要抓住他们的兴趣和注意力。从顾客的兴趣着手，循趣生发，往往就能顺利地进入“正题”。因为对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可说、最乐于谈的。在竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。

有一位著名的棒球运动员，在球场上是一个难于攻破的堡垒。他在某保险公司推销员的眼里也被当作是一个难于攻破的堡垒。因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣。他对一个个喋喋不休的推销员们很反感。

有一天，某位推销员又上门了。与别的推销员不同的是，进门后，他没唱那些令人生厌的老调，也没有对保险好处进行宣传，而是以一位相当在行的热心球迷身份来倾听对方大谈棒球。

他的倾听、他的插话、他的问题和那些简短的议论，都给这位职业球员留下了深刻印象。他被视为一位很有棒球运动员素养的同行交谈者。在一个适当时刻，推销员向球手提出一个关键的问题：“你对贵队的另一位投手利里夫的评价如何?”

“利里夫，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我坚强的后盾，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”

“请原谅我打个比喻，你想过没有，如果把你的家庭比作一个球队，你家庭也有个利里夫。”

“利里夫，谁？”

“就是你。”推销员谈锋正健，“你想想，你的太太和两个孩子所以能‘放手投球’，换句话说，能无忧无虑地生活，就是因为有了你，你是他们坚强的后盾和幸福的保证。所以你好比他们的‘利里夫’。”

“你的意思是……”

“请你原谅我的直率，我是说人有旦夕祸福，万一你有个不测，我们就可以帮助你、帮你的太太和孩子。这样，你就更可以放心地驰骋球场，绝无后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是你的‘利里夫’。”

至此，棒球运动员才想起他的对话者的身份，然而他被感动了，这笔生意当场就拍板定案。

推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到不留痕迹。

一位人寿保险代理商开始接近准客户便问：“200毫升的血，您打算出多少钱?”

“如果您现在急需帮助，您愿意花多少钱求助呢?”由此令人好奇的对话，可以引发顾客对保险的重视和购买的欲望。

人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前投保。

为了接触并吸引客户的注意，有时，可用一句大胆陈述或强烈的问句来开头。

20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔。他有个非常有趣的绰号，叫做“花招先生”。他拜访客户时，会把一个3分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我3分钟，3分钟一到，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”

他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，使他有足够的时间让顾客静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。

假如你总是可以把客户的利益与自己的利益相结合，提问题将特别有用。顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人，所以你的问题应带领潜在客户，帮助他选择最佳利益。

美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。

“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您怎会读一读吗?”

“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗?”

“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗?

这位女推销员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为标准的接近顾客的方式。

推销员在上门推销时，面对的都是陌生人，而且，他们还有求于这些谈话对象。选择合适话题、缩短与客户之间的距离，使自己逐渐被客户接受，而后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这样才是成功之道。相反，如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调购买该商品有什么好处，这样往往事与愿违。因而，有经验的推销商并不是一开始就切人正题的。他们注意积累客户感兴趣的东西，并深入研究。而做到这一点必须靠长年的积累，而且必须努力不懈地来充实自己。

有些推销员为了要应付各种各样的准客户，所以选定每星期六下午到图书馆苦读。他们研修的范围极广，上至时事、文学、经济，下至家用电器、烟斗制造、木屐修补，几乎无所不包。

由于他们涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。

既然永远赶不上专家?因此谈话要适可而止。就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前打个麻醉针，而他们的谈话只要能麻醉一下对方就行了。

再进一步去分析，就算已作了充分的事前调查，也有判断失误的时候，所以必须直接与准客户谈话，才能有深入正确的了解。

一语道破：

兴趣和爱好可以激发共鸣。在推销过程中找到了兴趣爱好就是找到了共鸣，那离成功就不会很远了。

2．不对“上帝”说假话

顾客对商品、商店、售货员的信任感对其购买行为有很大影响，而这种信任感又常常取决于售货员的语言。售货员不能老是盯着商品说话，不能老是把自己和顾客限于买卖关系之中，而应着眼于多重的人际关系，以事实说话，给顾客带来信任感。

有个人很善于做服装意，别人卖一件，他往往能卖几件。一次谈话中，有问他生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于示弱。”接下去，他举例说：“有些顾客到你这里来买衣服，总是东挑西拣到处找缺点，把你的衣服说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种衣服质量最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把衣服买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会挑选衣服，自己的衣服确实有不足之处，如式样并不新潮，颜色太单调，衣领太高，夏天穿起来热，不过，单调颜色给人一种柔和的感觉……你在表示不足的同时，也侧面赞扬一番这衣服的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种衣服吗!善于示弱，满足了对方的挑剔心理，一笔生意很快就成功。”这就是他的妙招，示弱并不是示真弱，只不过顺着顾客的思路，用事实说话，同时也是用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。

为了自己的声誉，在做生意时，最好用事实说话，别去欺骗他人，因为被骗的人会把他告诉另一个人，而另一个也会转告其他人，失去一桩生意并不意味着你只失去了一位客户。千万别因为一次交易的微薄利益得罪客户而失去大量潜在的生意。当你给人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越来越大，你的钱包自然就会渐渐鼓起来，而声誉也会相应得到提高。