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第一章 人际关系中不可不知的金科玉律（第3页）

互惠定律——让对方产生负债感

人际关系就是善意的关系。人是三分理智、七分感情的动物。士为知己者死，从业者可为认可自己存在价值的上司鞠躬尽瘁。“给予就会被给予，剥夺就会被剥夺，信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。爱就会被爱，恨就会被恨。”这就是人际关系中的互惠定律。为什么我们有时明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝?为什么很多超市总喜欢提供“免费试用”、“免费品尝”?一切就在于互惠定律。在所有的社会组织中，互惠定律都是不可缺少的元素，否则人类将无法发展。而且这一原理在每一个社会组织中都运用得非常普遍，几乎遍布每一种交换形式中。

互惠定律可以让人们答应一些在没有负债心理时一定会拒绝的请求。因此其威力也就在于：即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠，然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的概率。

这个使我们产生负债感的恩惠并不一定是我们主动要求的，它完全可以是强加到我们头上的。而即使这个好处是不请自来的，这种负债的感觉还是照样存在。当我们接受恩惠的时候，我们也就削弱了自己的选择能力，就把决定我们会对谁负债的控制权交到了别人的手里。

所以很多时候，所有真正的选择都在主动施予恩惠的人手里：他选择了最初的恩惠，他也选择了恩惠被回报的方式。

心理学家做过这样一个实验，很好地说明了互惠定律是怎样被那些熟悉它的人所利用的。在这个实验中，一个实验对象被邀请参加所谓的“艺术鉴赏”，也就是与另一个实验对象一起给一些油画评分，另一个实验对象（乔）其实是假扮的，他的真实身份是实验主持者的助手。

为了达到目的，实验在两种情况下进行。第一种情况，乔主动给那个真正的实验对象送了一个小小的人情：在中场休息时，他出去了几分钟，然后带回来两瓶可乐。一瓶递给了实验对象，另一瓶留给了自己，并对实验对象说：“我问他们（主持实验的人）能不能买瓶可乐回来，他们说没问题，所以我也给你带了一瓶。”在另一种情况下，乔没有给实验对象任何小恩小惠。而别的方面，乔的表现全都一样。

在给所有的画打完分以后，主持实验的人暂时离开了房间。这时，乔要实验对象帮他一个忙，他说他在卖彩票，如果他卖的彩票最多，就能得到50块钱的奖金。他请实验对象帮忙买一些两毛五分钱一张的彩票，并说：“买几张都行，当然是越多越好了。”

这才是实验的真正目的：比较两种情况下实验对象从乔那里购买的彩票数量。毫无疑问，那个先前接受了乔的可乐的人更愿意购买彩票，因为他都觉得自己欠了乔什么东西，因此他购买的彩票是另一种情况下的两倍。这就是互惠定律产生的效果。

为什么互惠定律有如此威力?关键就在于那种令人难以忍受的负债感。由于互惠定律对人类社会的进步起到了很大的作用，这种负债感对每一个人来说都是一副迫不及待要卸下的重担。一旦受惠于人，就如同芒刺在身，浑身都不自在。而我们之所以会痛痛快快地给出比我们所收到的多得多的一切，就是为了尽快使自己从这样的心理重压下获得解放。

从另一方面来说，一个人如果接受了人家的恩惠却不打算回报，在社会群体中是极不受欢迎的。当然，如果是由于条件或能力不允许而不能回报人家的恩惠，也并不是完全不可能得到大家的谅解，但一般来说，整个社会对不遵守互惠定律的人的确都有一种发自内心的厌恶。

超市的“免费试用”就更是一种利用互惠定律的有效的营销策略了。超市一般的做法是把很少量的有关产品提供给潜在的顾客，据说这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜欢不喜欢这个产品。但实际上免费试用的妙处在于，免费试用品也是一种礼品，因此可以把潜在的互惠定律调动起来。

在安利公司，还有另外一种形式的免费试用策略：一种叫做“霸格”的方法，就是一组各种各样的安利产品，推销员们把这些东西用一个特制的盘子或是塑料袋装着带到顾客家里。

在安利内部流通的保密手册中，推销员被告知把“霸格”留在顾客处“24、48或72小时，不收任何费用，不要让主妇有任何思想负担。只是告诉你想要她使用这些产品……没有人会拒绝这个提议。”

而那些接受并使用了“霸格”的顾客则陷入了一个不得不面对互惠定律的尴尬境地。很多顾客在他们的负债感面前乖乖投降，买下了那些他们已经试用了的一部分产品。

互惠定律概括起来就是：一种行为应该用一种类似的行为来回报。但“类似行为”是一个很广泛的概念，在这个范围之内到底应该采取什么行动也还是有相当大的灵活性，因此一个小小的人情造成的负债感，也会导致人们报以一个大出很多倍的好处回赠。在人际交往中要熟练掌握这一原理，懂得了人们的这种心理，你就会拥有不错的人际关系。

邻里定律——选择好的人际环境

心理学上的“邻里定律”告诉我们，邻近的人会对我们产生一定的影响。这是每个人都无法避免的。因此，我们要建立对自己有用的人际圈，就要选择一个好的人际环境。

这个定律是经过心理学实验证明的。

1950年，美国有三位社会心理学家针对麻省理工学院17栋已婚学生的住宅楼进行了一次调查。这是些二层楼房，每层有5个单元住房。住户住到哪一个单元，是纯属偶然的，因为哪个单元的老住户搬走了，新住户就搬进去。

调查中，对每个住户都问这样的问题：在这个居住区中，和你经常打交道的最亲近的邻居是谁?

结果表明，居住距离越近的人，交往次数越多，关系越亲密。在同一层楼中，和隔壁的邻居交往的几率是41％，和隔一户的邻居交往的几率是22％，和隔三户的邻居交往的几率只有10％。

其实多隔几户，距离上没有增加多少，可是亲密程度却差多了。这似乎说明，人们和邻近的人打交道更多一些。

孟子的母亲带着幼年的孟子，一开始住在一所公墓附近。孟子看见人家哭哭啼啼地埋葬死人，觉得好玩，就跟着学。孟母心想：“我的孩子住在这里不合适。”就立刻搬家，搬到了集市的附近。

孟子看见商人自吹自擂地卖东西赚钱，孟子又学着玩。这可不是母亲想让孟子学的。孟母说：“我的孩子住在这里也不合适。”就又立刻搬家，搬到了学堂的附近。

在这里，孟子就开始跟学堂里的人学习礼节，并且也要求上学了。孟母欣慰地说：“这才是适合我孩子居住的地方啊!”高兴地在那里定居下来。

孟母为了给孩子创造良好的成长环境，不嫌麻烦，带着孩子搬了三次家。这说明孟子的母亲很懂得心理学上的“邻里定律”。

生活中有一些人比较有主见，态度比较坚定，似乎不太容易受到周围其他人的影响。实际上严格地说，世界上没有一个人能够完全避免周围人的影响。想想我们自己吧，我们的朋友大多不是同学、同乡，就是熟人介绍的。凭空认识一个陌生人，并成为好朋友，这种情况毕竟很少。

这大概就是中国古话说的“远亲不如近邻”的原因所在。俗话还说，“三年不上门，当亲也不亲”，也说明距离近，经常来往，关系才更容易变得亲密。

其实仔细观察一下，就会发现，人们大部分的朋友，不是同学同事，便是近邻。

在学校里，关系比较好的，往往是座位比较近的同学。

还比如，人们在选择终生伴侣的时候，大多是在同学同事或邻居中找到的，而所谓“千里姻缘一线牵”的概率就低多了。美国社会学家巴萨德20年代研究了费城的5000份结婚申请书，发现三分之一的夫妇，婚前住在五个街区之内的范围中。

因为邻里定律的存在，我们就要注意对周围人的选择，就像孟子的母亲那样，要有意识地选择对自己有利的人际环境。所谓“近朱者赤，近墨者黑”，周围的人总会对我们产生无形的耳濡目染，从而影响我们的个性成长，以及影响我们获得什么样的机会。

南朝时候，有个叫吕僧珍的人，生性诚恳老实，又是饱学之士，待人忠实厚道，从不跟人家耍心眼。吕僧珍的家教极严，他对每一个晚辈都耐心教导、严格要求、注意监督，所以他家形成了优良的家风。家庭中的每一个成员都待人和气、品行端正。吕僧珍家的好名声远近闻名。

南康郡守季雅是个正直的人。他为官清正耿直，秉公执法，从来不愿屈服于达官贵人的威胁利诱，为此他得罪了很多人。一些大官僚都视他为眼中钉、肉中刺，总想除去这块心痛。终于，季雅被革了职。

季雅被罢官以后，一家人只好从气派的大府第搬了出来。到哪里去住呢?季雅不愿随随便便找个地方住下。他颇费了一番心思，离开住所，四处打听，想寻找一个最合心意的住所。

很快，他就从别人口中得知，吕僧珍家是一个君子之家，家风极好。他非常高兴，马上来到吕家附近，通过观察发现吕家子弟个个温文尔雅，知书达理，果然名不虚传。说来也巧，吕家隔壁的人家要搬到别的地方去，打算把房子卖掉。季雅赶快去找这家要卖房子的主人，愿意出1100万钱的高价买房，那家人很是满意，二话不说就答应了。

于是季雅将家眷接来，就在这里住下了。吕僧珍过来拜访这家新邻居。两人寒暄一番，谈了一会儿话，吕僧珍问季雅：“先生买这幢宅院，花了多少钱呢?”季雅据实回答。吕僧珍很吃惊：“据我所知，这处宅院已不算新了，也不很大，怎么价钱这么高呢?”季雅笑了，回答说：“我这钱里面，100万钱是用来买宅院的，1000万钱是用来买您这位道德高尚、治家严谨的好邻居的啊!”

季雅宁肯出高得惊人的价钱，也要选一个好邻居，正是因为他懂得邻里效应的原理。他知道好邻居会给他的家庭带来良好的影响，正所谓“近墨者黑，近朱者赤”。

理解“邻里效应”得以产生的原因，似乎并不太难。按照有关专家的解释，这无非是由于以下两方面的原因：