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第五章 玩转职场的心理博弈术（第1页）

职场如同战场，竞争残酷而激烈。怎样在职场中立于不败之地，怎样在公司中创下丰厚业绩、怎样获得上司青睐并获得晋升资格……所有这些，是每个职场人士都非常关注的问题。要想在职场上游刃有余，仅靠个人工作成绩的优劣还远远不够，在注重个人内外兼修的同时，还应该善于经营人际关系，洞察他人心理，方能坐拥成功。

让荣耀的光环照耀在他人头上

什瓦普曾经说：“只有那些能把机会让给他人的人才能称得上是伟大的商人。有很多商人因为只顾着个人的利益和荣耀，所以不能建立伟大的事业。”

事实上，真正的领袖未必要时时追名逐利。他应该尽可能地让其他人也有赢得名利的机会。至少他应与别人共享这种名利。这就是他赢得部下的支持与拥戴的最好的办法。

工作中，这种策略是很常见的，可人们往往却忽略了它！还有一些人因为不能抗拒名利的诱惑而牺牲手下的利益。

圣路易斯城的执行官威尔金森，就提出过这种明显的例证。他对斯图尔特说：“现在，我想起了以前的一位执行官，他总能在开理事会时提出一些新意见。对这些意见，他十分自负，还会为了我能采纳这些意见而不懈地努力奋斗。因为这些意见多数都很中肯实用，所以，我们也采用了许多。他便因此到处制造舆论，好像所有的功劳都是他自己的。

“可是，随后我就发现，其实，这些意见几乎都是他从下属那儿得来的，而他从未给他的下属表示过什么。在知道事实的真相后，下属们也感到十分愤怒。原来，他管辖的部门的纪律很好，就是因为这件事，那个部门被弄得一团糟。

“相反，如果这个执行官对我们说：‘昨天，比尔·琼斯提出了一个建议，我觉得特别好。现在，我就向大家汇报一下，请大会审议。我的下属能为公司发展提出这么好的建议，我为此而感到骄傲，能有这样的下属是我的莫大荣幸。’这样就能做到皆大欢喜。”

故事中的那位执行官过于“自我膨胀”，从而导致了自己的失败。有些人建立了十分严密的组织，最终取得了成功。无论他担任何职，我们都能看到与那位执行官大不相同的结果。

米切尔是《生命》周刊的创立人和发行人。一次，马森讲起他时说：“米切尔这个人根本没有虚荣心。他的鼓励让公司上下都能感觉到自身的重要性，而他总是在幕后指挥着一切。后来，在米切尔去世之后，公司上下都以为这家刊物能继续办下去。在他在世时，人们都没有感觉到，实际上，是他一人独立支撑刊物的运作的。”

事实上，一名真正的领导者不但要敬重他的部下，而且，当自己的部下犯了错误时，还应该主动替部下承受谴责。

南北战争时联邦统帅李将军，在所有军事将领中是世人公认的佼佼者。也许，没有人更能像他一样感化自己的部下，使之对自己忠诚不渝。军事批评家们认为，李将军有一种特殊的品格，即他敢于公开地将所有失败都揽到自己身上，这就是他的部下对他如此忠诚的主要原因。

但是，正像英国的一位名将说的那样，任何人也没有像李将军那样有可以推罪他人的好机会。比如，在维吉利的早期战争中，他的部将不能按照他的命令在适当的时机发起进攻，以致失去了取胜的良机。但李将军总是绝口不提此事，他在写给总统戴维斯的信中说：“如果当时没有下雨，我想我们一定会取胜。”可是，他却在私下里承受着公众狂风疾雨一样的责难。

在贝尔伦的第二次大战中，朗斯特利德违背了李将军要求他进攻的命令，拖延了一整天，胜利就在眼前白白地溜走了。可是，李将军居然在整整一天里都没有训斥过他。

在盖茨堡时，朗斯特利德又违背了李将军的命令，两次都不肯发动进攻，使得战役失败。可李将军却对自己的部下和总统戴维斯说：“都是我的错，我应当承担所有失败的责任，军队没有错，我个人的错误不可原谅。”

后来，打败李将军的格兰特也是用这一策略来对待他的部下的。事实证明，没有比这种策略更高明、更有效的了。他的部下道奇记载道：“他让旁人去享受自己应得的尊崇和名望。所有在他手下任职的人都知道这一点。当我还很年轻时，他就交给我许多比我的资历多得多的权力。格兰特将军总是为我所做的或正在努力做的事而鼓励我。如果我失败了，他就将罪过揽在自己身上；如果我胜利了，他就想办法让我升职。他像注意军士们的动作一样，时刻关注军队的士气，如果士气消沉，他就及时采取措施，好像他能让全国人都关注军队的士气一样。”

作为一名领导，对部下抱有一定的希望是必要的。当他领导下属时，他像一名宽容的长辈一样护着他们，保护他们不受委屈。无论是什么性质的事情，他都能担起所有的责任。在他眼里，他们就是他“正在成长的孩子”。

他把荣耀推给他人，也就是这样，他为自己赢得了荣耀。他牺牲了自己的虚荣心，所以，人们对他万分忠诚。

在讲起格兰特时，卡内基说：“在战场上，他永远以颂扬自己的部下为乐事。每当提起自己的手下时，他就像一名父亲提起自己的孩子一样兴奋。”从否定到肯定能使你赢得人心

海·约翰斯·哈蒙特，被称为世界上最伟大的矿务工程师。他在寻找第一份工作的情形是怎样的呢？

他毕业于耶鲁大学，曾在德国弗莱堡做过三年的研究工作，现在，他要找工作了。他想去找美国西部的大矿主威廉·仑道夫·赫斯特的父亲、参议员琼斯特。不过，哈蒙特只是运用了一个小小的策略，就找到了他想要的工作。

据哈蒙特说，那位参议员十分顽固，是个很现实的人，他从来都不信任那些长得十分斯文，只能一味地讲理论的矿务工程师。所以，他粗暴地对哈蒙特说：“我之所以不满意你，就是因为你曾在弗莱堡研习过一段时间，你的脑子里肯定充满了一堆理论。我可不需要什么文质彬彬的工程师。”

哈蒙特立刻接着说：“我想跟您说个事儿，当然，这不能告诉我爸爸。”参议员点了点头。哈蒙特说：“其实，在德国，我没学什么东西。”

于是，这位参议员马上就和他约定：“那好，你明天就过来工作吧！”

在一个固执的人面前，哈蒙特怎么就能非常轻松地达到自己的目的呢？事实上，他运用了一个非常普通的策略，被很多商界人士称之为“小让步”的策略。

倾听对方意见，即便自己不能同意此意见，但仍很尊重对方的态度。这是应付一些意外的反对意见的最好办法。可在某些情况下，我们还需要更进一步：要先作点让步，才能控制那些反对意见，即“退一步海阔天空”。

一般聪明人在面对反对意见时，总能尽可能地作出让步。每当发生争执时，他们常常会想到：如果在这方面作些让步，于整件事情是否有损呢？

通常情况下，他人会与别人争执那些他们以为对别人非常重要的问题，就像那位参议员对哈蒙特的偏见一样。发生这种事情时，人只是想让他人尊重他，使他的“自尊心”得到充分满足罢了。

欧文电气总公司的董事会主席欧文·扬，听说他下属的一名年轻职员对他十分不满，因为他以前曾经十分成功地完成过一件工作，但他感觉自己并没有因此而得到更多的信任。他认为欧文独占了所有的荣誉。欧文的助理凯斯，告诉了大家欧文是怎样处理这件事情的。欧文只是简单地退让了一步，他写信给那位年轻人，说：“年轻的人们总会觉得他人根本不能全部认同自己的工作。可是，随着我们渐渐地成熟，我们会感觉到，其实，是他人过分地信任了我们。”

李·艾维是美国著名的顾问，他是一位很有见地的人。查尔斯·什瓦普、石油大王洛克菲勒以及其他许多声名显赫的大人物或公司，经常向他咨询一些重要的决策。有一次，他非常妥善地处理了一件十分棘手的事情。

当时，李·艾维正在英国，他想邀请著名的阿斯特夫人参加位于纽约派克路的阿斯特利亚宾馆的奠基典礼。

阿斯特夫人说：“十分抱歉，你只是想替那家宾馆做广告才邀请我的，我不能去。”

接下来，李·艾维的回答让她很是吃惊：“没错。”

但他又说：“可是，难道你就没有收获吗？借此机会，你可以接近更多的群众。”于是，他给她详细地介绍了这个典礼，说将会通过收音机向全国广播。而且，他保证只要她到场，她无须发表任何演说。之后，他又再三表达了他们的诚意。结果，这些话让阿斯特愉快地应邀参加典礼。

从中，我们可以很容易地看出，李·艾维的方法之所以能产生作用，就在于他从一开始就坦白承认了阿斯特夫人拒绝邀请的理由，在这一点上，他作出了让步，随后，又迎合她的意愿，最终成功地邀请到了阿斯特夫人。