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第五章 玩转职场的心理博弈术（第2页）

总而言之，无论何时，只要可以做到，面对反对意见的最佳方法就是：同意对方的意见。在小处让步，我们就能争取大局上的胜利，有时，还须暂时完全收回自己的意见。

恩威并施让下属心悦诚服

让自己的下属对自己心悦诚服，关键在于领导者必须认识到自己与下属只有职位上的差异，而人格却是完全平等的。在下属面前，领导只不过是“领头人”而已，绝不能过于张扬和得意。当然，这并不是说上下之间必须完全平等，管理时对下属还是应该恩威并用，让下属心服口服，这样才能进一步得到下属的爱戴和拥护。

（1）刚柔并济，恩威并重

领导要想实现自己的意图，就必须与下属取得有效的沟通，而富有人情味就是有效沟通的最好桥梁，它有助于双方找到共同点，并强化心理上的共同认识。所谓的人情味的沟通就是要求领导善待下属，不能一味地治之以严，一定要恩威并施，只有这样，才能让下属心悦诚服地拥戴他。

在一个寒风凛冽的夜晚，美国纽约一条不是很繁华的道路上，几乎已经没有车辆行驶。这时，从街中心的地下管道洞内钻出一位衣着笔挺的人来。路旁的一个行人十分狐疑，上前看个究竟，一看却怔住了，他认出这个钻出洞的人，竟是大名鼎鼎的福拉多！

原来福拉多是因为地下管道内有两名接线工在紧急施工而特意下去表示慰问的。福拉多还被称作“一万人的好友”。他与他的同事、下属、顾问，乃至竞争对手都保持着良好的关系，这位富有“人情味”的企业巨子，事业如日中天。

作为一名行政主管，要令出必行，指挥若定，就必须保持一定的威严。其实，这个道理很简单，在领导与管理工作时，不能令下属感到一种威慑力是很难有效果的。仅仅凭借着有一张和蔼的脸，一番美丽动听的言辞所起的推动作用是非常有限的。

（2）威严始终是领导者的一种气质

当然上、下级间有效的沟通不能只靠威严。如果有威而无恩，很容易在下属心中形成恐惧的心理，认为领导没有人情味，只知道一味地吸取他们的血汗。这样的结果，下属虽然可能工作极其认真，但心却很可能早就不属于公司，与领导离心离德了。领导要赢得下属的拥戴，一定要刚柔并济，恩威并施。

有一个王子满18岁那天，收到国王赏赐的礼物：一辆灵便的马车，两匹俊美的小马。王子非常喜欢这两匹俊美的小马，上前抚摸了，拥抱了，甚至亲吻了，然后问：“这两匹马叫什么名字？”

国王说：“它们一个叫天使，一个叫魔鬼。”

王子笑了，这多么有趣！他上了车，亲手扬起鞭子。

第二年，王子19岁，他从郊外驾车回来，心中一动。

“我的马，为什么一个叫天使，一个叫魔鬼？”

慈祥的国王柔声回答：“孩子，你将来要做国王，你需要天使为你服务，也需要魔鬼为你服务。”

人性兼具善恶，有时人们为了追求至善，也需要有与魔鬼打交道的手段。这种手段就是威严。

（3）上司要赢得下属的心悦诚服，一定要恩威并施。

所谓恩，不外乎亲切的话语及优厚的待遇，尤其是话语。要记得下属的姓名，每天早上打招呼时，如果亲切地呼唤出下属的名字再加上一个微笑，这名下属当天的工作效率一定会大大提高，他会感到，上司是记得我的，我得好好干！对待下属，还要关心他们的生活，聆听他们的忧虑，他们的起居饮食都要考虑周全。

所谓威，就是必须有命令与批评。一定要令行禁止。不能始终客客气气，为了维护自己平和谦虚的印象而不好意思直斥其非。必须拿出做上司的威严来，让下属知道你的判断是正确的，必须不折不扣地执行。

上司的威严还在于对下属布置工作，交代任务。一方面要敢于放手让下属去做，不要自己包打天下；另一方面在交代任务时，要明确要求，什么时间完成，达到什么标准。布置了以后，还必须检查下属完成的情况。

只有恩威并施，才能驾驭好下属，发挥下属的才能。当员工的工作表现逐渐恶化的时候，敏感的主管必须寻找发生这个现象的原因，如果不是有关工作的因素所造成的，那么，很可能是员工个人的问题在打扰他的工作。有些主管对这种现象不是采取“这不是我的责任”而忽视它，就是义正辞严地告诫员工振作起来，否则自己卷铺盖走路；也有些主管一味地规范员工而不针对问题的核心。

不论如何，如果主管希望员工关心并认同公司，那么，管理者就首先要关心员工的问题。因此，上述处理的方式可以说轻而易举，但是无法改善员工的表现。比较合理的方法应该是与员工讨论，设法协助员工面对问题，处理问题，进而改善工作绩效。

尊重下属才能得到下属的尊重

尊重，往往是与理解相伴而生。古人云：“士为知己者死。”这说明理解是对别人最大的尊重，最有利于调动人的积极性。当下属对领导者布置的工作不认真对待时，千万不要强迫命令而是耐心开导；当下属的工作效率上不去时，不要埋怨，而是多加具体帮助；当下属工作有失误时，不要当众训斥，而是主动承揽责任；当下属对领导者有意见时，不要嫉恨，注重感化，真正在上下级之间建立一种亲密无间的同志关系，创造一种亲切、融洽、无拘无束的伙伴气氛。这样，被领导者就会感到领导者真诚可亲，值得信赖和可靠。

如果你总是摆出一副领导的架子，采取一种居高临下的态度，即使你的道理都对，也不能使人心悦诚服，甚至会引起下属的逆反心理。

通常来讲，下属尊重上级很容易理解，而上级尊重下属应该如何来诠释和实践呢？

第一，要尊重下属的人格

这里的“人格”，指的就是一个人能够作为权利、义务的主体的资格。对人格的尊重往往表现为运用权力时的慎重与理智。经验表明，当一个人在理性因素占上风时，就会尊重事实，善用逻辑推理，得出客观结论，而当其情绪因素占上风时，就会失去理智，蔑视事实，有很大的偏见。因此，在与下属的交往过程中，领导者要学会保持冷静、理智。

尊重下属，首先表现在平等待人，尊重下属的人格上。平等待人是尊重别人的基础与前提。管理者与被管理者只有职务和分工的不同，而无高低贵贱之分。只有在坚持人格平等的基础上处理与下属的关系，管理者才能真正赢得下属的尊重，从而有效地实施管理。反之，颐指气使、粗暴僵硬，只能使被管理者感到屈辱，要么唯唯诺诺、俯首帖耳，要么言行不一、阳奉阴违。同时，也可能使管理者自身处于孤立境地。显然，这是无益于管理的有效实施和工作的顺利开展的。

第二，要尊重下属的意见

在工作中，领导者对下属指出的正确意见要尽量采纳，下属意见鱼龙混杂时，要充分肯定其正确的部分，对下级意见只有在其非常明显的错误和不合适时，才予以否定，但也要平心静气地说明道理。特别是下属对自己提出意见的时候，要有一种“闻过则喜、从谏如流”的态度，切不可耿耿于怀，挟嫌报复，甚至粗暴地以言治罪。

有些领导者自信心、好胜心很强，喜欢按自己狭窄的视野、固有的定势、有限的知识和经验决定问题，对下属的意见，凡是不符合自己口味的和自己不懂的，或者没有听说过的，都漠然置之，甚至藐视、排斥，这对于领导者来说是非常致命的。

楚霸王项羽自幼阅读兵书，却对兵法一知半解，但力大盖世，武艺超群，自称天下无敌。但是由于他刚愎自用，不容智士贤者，赶走了韩信、陈平，气跑了范增。他曾拥有千军万马，强大异常。却只是想凭个人能力取胜，而最终只落了个自刎的悲惨下场。

领导者要敢于起用那些不揣度迎合领导心理，不随风倒而敢说真话的人。这类人往往不计较个人得失，甚至可以把生死置之度外，是真正的“知己”、“诤友”，而那些看眼色行事、说话的人，一般都靠不住，如若一遇风浪这类人就变来变去，摇摆不定。