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第九章 日常应酬中的心理博弈术（第3页）

在一天的早晨，当苏格兰都柏林的一位牙医里奇·费伦特接待了一位新的病人时，这位病人指出她用的漱口杯、托盘不够干净，他真的震惊极了。不错，她用的是纸杯，而不是托盘，但生锈的设备，显然表示他的职业水准是不够的。

当这位病人走了之后，费伦特医生关了私人诊所，写了一封信给阿格尼丝——一位女佣，她一个礼拜来打扫两次。他是这样写的:

“亲爱的阿格尼丝：最近很少看到你。我想我该抽点时间，为你做的清洁工作致意。顺便一提的是，每周2小时，时间并不算少。假如你愿意，请随时来工作半个小时，做些你认为应该经常做的事，像清理漱口杯托盘等等。当然，我也会为这额外的服务付钱的。”

第二天，他走进办公室时，他的桌子和椅子，被擦得光洁如新。当他走进诊疗室后，看到从未有过的干净、光亮的铬制杯托放在储存柜里。面对工作不力的女佣，费伦特医生可以指责她，但这样做只会引起她的怨愤，当然，医生也可以另请一名女佣，但新女佣也未必会比阿格尼丝做得更好。于是费伦特医生选择送对方一顶“高帽”，为了这个小小的赞美，女佣工作得更加卖力认真，那么，她用了多少额外时间呢?一点都没有。

值得注意的是，给人戴“高帽”也不是轻而易举的事，所谓的“拍马屁”、“阿谀”、“谄媚”，都是技艺拙劣的高帽工厂加工的伪劣产品，因为它们不符合赞美和恭维的标准。

高帽尽管好，可尺寸也得合乎规格才行。滥送帽子是不明智的。赞扬招致荣誉心，荣誉心产生满足感，当别人发现你言过其实时，会感到自己受到了愚弄。所以宁肯不去恭维，也不宜夸张无度。

某公司有位A女士，漂亮且聪明，而且嘴巴很甜。她的上司非常爱漂亮，又会搭配衣服，稍一动手，就变出很多看似一套套的新衣服。而那位甜嘴巴的女士，却成为了这位上司的苦恼。因为，每天早上一到公司，对方那种令人不舒服的赞美就涌入耳中，“哇噻!经理!又买了一套新衣服，对不对?颜色好漂亮喔!穿在您身上就是不一样。”隔天一见面，又来了:“看看看!又一套了，很贵喔?还有项链、耳环，也是新的吧?我就缺这个本事，不会像您如此会打扮。”不仅如此，她还当着客户“恭维”上司，说辞几乎都是:“在我们‘经理’英明的带领之下，我才有今天的成绩，好多人都问我跟我们‘经理’多久了?其实也没多久啦，但是大人大度，肯教我嘛!对不对!”

上司终于被她的过分“恭维”及不诚的眼神弄烦了，只好告诉她:“不是你没看过的就是新衣服，我的衣服有的五六年了，只是保养得好，配来配去就不一样啦!你一嚷嚷，人家以为我多浪费，怎么天天买新衣，以后请别再说我的衣服啦!”这位甜姐儿给上司送的高帽就很不得法，首先内容千篇一律、毫无新意，其次她的赞美给人的感觉就是不真诚。触犯了这两条送“高帽”的大忌，她的领导会喜欢才怪。

那么怎样才能完美地送出赞语呢?

首先，赞美要有独到之处。

赞美战术是人们经常使用的，对于某些人来说，可能有一些赞美是他们经常听到的。这些赞美往往是针对他们的最突出、最明显的特点，如外表看来比实际年龄更年轻、外表漂亮英俊、气质不凡等等，这些赞美之辞，对他而言已听到很多次，已成习惯，再听到同样的赞美，其效果会遵循报酬递减定律，最后被他解释为常规的交往程序，而不再具有特定的意义，甚至还会认为你对他没有更深入的了解。

因此，要把赞美的效果推向极致，就应该尽可能的使赞美对方的语言新颖些，与对方经常听到的赞美有所不同。新颖的事物总是优先引起人的注意，这时的赞美才能真正起作用。但既强调赞美的真诚基础，又要尽量新颖，这就需要你细心观察对方，深刻了解对方，赞美的内容由外及内，发现他不易为人发现的优点。这种发现显然需在大量的、深刻的交往中才能完成。

其次，赞美不可过多过滥。

在某段时间里，你对同一个人赞美的次数越多，那么赞美的作用力也就越低。比如故事中的A女士，她不停地赞美上司，她的赞美起不到应有的效果，反而会让人觉得肉麻。有时，尽管人们需要赞美，但赞美不能毫不吝啬地随便给予。如果你过于频繁地赞美某人，就极可能被对方误解为献媚者，甚至对你产生警惕、反感。

社会心理学家阿伦森的人际吸引水平变化规律说明，我们总是喜欢那些对自己的赞美不断增加的人，将自始至终都赞美自己的人和起初贬低自己但逐渐发展到赞美自己的人相比，我们更喜欢后者。强调要注意赞美的频率，也就是说要慎重地给予赞美。

再者，赞美最好间接送。

罗斯福有一个副官，名叫布德，他对颂扬和恭维，曾有过出色而有益的见解:背后颂扬别人的优点，比当面恭维更为有效。

这是一种至高的技巧，在人背后称赞人，在各种恭维的方法中，要算是最使人高兴的，也最有效果的了。

如果有人告诉我们:某某人在我们背后说了许多关于自己的好话，我们会不高兴吗?这种赞语，如果当着我们的面说，反而会使我们感到虚假，或者疑心他人不是诚心的，为什么间接听来的便觉得悦耳呢?因为那是真诚的。

赞美别人，最重要的一点，会让人乐于相信和接受。所以在送人赞语时要多动动脑子，把“高帽子”弄得过高过滥，反会让别人倒胃口。看破千万别说破

通常情况下，他人心思要看破，但不要点破。人非圣贤，孰能无过。每个人都难免会做出一些不合适的事，这时，即使你已经看破对方的心思，也要把握好分寸，给对方留足面子，最好不要点破。在交际中，一般应尽量避免触及对方的敏感区，避免使对方当众出丑。

聪明的人总是直话不直说，说话会拐弯儿，能够委婉地表达自己的意思，使听者懂得弦外之音。理论上讲，待人处世中应该做到坦诚，不说假话，直来直去。而且在现实中，人们口头上也一向把直来直去的性格，作为一种美德备加赞赏。如果你随便问一个朋友：“你喜欢什么样性格的人?”

他往往会回答：“性格豪爽、直来直去。”人们在称颂某人时，也往往说：“他性格爽直，说话从不拐弯抹脚，直来直去。”

做老实人说老实话，应该是待人处世的一条准则，但直炮筒子未必受欢迎。中国人的行为模式很特殊，最明显的一点就是，表面上一套，实际上可能是“意在言外”。换句话说，就是嘴上说喜欢“直来直去”，内心深处却并不喜欢“直来直去”。

直来直去，实际上就是“不给面子”，使对方心中不悦，以致造成双方关系破裂，甚至反目成仇。真是毫无意义，后悔晚矣!

朱元璋称帝后，要册封百官，可当他看完花名册时，心里又犯起了难。因为功臣有数，但亲朋不少。封吧?无功受禄，群臣不服；不封?面子上过不去。军师刘伯温看出朱元璋的难处，又不敢直谏，一来怕得罪皇亲国戚，惹来麻烦，二来又怕朱元璋受不了，落下罪名。但想到国家大事，不能视而不见，最后，他想出一个方法，画了一幅人头像，人头上长着束束乱发，每束发上都顶着一顶乌纱帽，献给了朱元璋。朱元璋接过画，细品其味，忽然哈哈大笑道：“军师画中有话，乃苦口良药。真可谓人不可无师，无师则愚；国不可无贤，无贤则衰!”

原来，刘伯温画的意思是，“官（冠）多法（发）乱!”刘伯温此举，不但未伤害到朱元璋的面子，不犯龙颜，还道出了谏言：官多法必乱，法乱国必倾，国倾君必亡。画中有话，柔中有刚，也算是待人处世高明的“说话会拐弯儿”，使听者懂得话外之音，达到预期的目的。

《晏子春秋》中也记载了这样一则故事：

齐景公在位期间，特别喜欢修建亭台楼阁，以游玩观赏；喜欢穿戴华贵奇异的服饰，以图新奇和开心；喜欢通宵达旦地饮酒作乐，过着奢侈豪华的生活。

晏婴做景公的相国时，则用俭朴简约的生活约束自己，以劝谏景公。景公多次给他封赏，都被他拒绝了。景公很尊重晏子，不忍心他过平民一样艰苦清贫的生活。有一回，景公趁晏子出使晋国不在家的机会，给他建了所新房子，谁知晏子一回来，就把新房子拆了，给邻居们建房，把因给他建房而迁走了的邻居们都纷纷请了回来。景公知道了，很生气地说：“你不愿打扰百姓、邻居，那么替你在宫内建一所住房行吗?我想和你朝夕相处。”晏子一听急了，对景公说：“古人云，受宠信要能知道自我收敛。您这样做虽然是想亲近我，但我却会整天诚惶诚恐。我一个臣子怎么能这样做呢?那只会使我与您疏远开来。”

景公无法强求，只好退一步说：“你的房子靠近闹市，低湿狭窄，整天吵吵闹闹，尘土飞扬，不能居住。给你换一个干燥清爽、安静一点的地方总可以吧?”晏子也不接受，他连忙辞谢，说：“我的祖先就是世世代代住在这里的，我能继承这份遗产，就已经很满足了，而且这地方靠近街市，早晚出去都能买到我所要的东西，倒也方便。实在不敢再烦扰乡邻而另外再建房子。”景公听了，笑着问：“靠近街市，那你一定知道东西的贵贱，生意的行情!”“当然知道。百姓的喜怒哀怨，街市货物的走俏滞销，我都很熟悉。”景公觉得有趣，随口问道：“你知道现在市场上什么东西贵?什么东西贱?”那时，景公喜怒无常，滥施刑罚，常常把犯人的脚砍下来，因而市场上有专门卖假脚的。晏子便想趁机劝谏景公说：“据我所知，目前市场上价格最贵的是假脚，价格最贱的是鞋子!”

“真有意思，这是为什么呢?”齐景公对晏子的回答感到意外，便不解地问道。

“嗨——”晏子长吁了一口气，凄楚地说：“只因为现在刑罚太重，被砍去脚的人太多了，所以鞋子没人买，假脚却不够卖!”

“噢——”齐景公半天说不出话来，脸上露出哀怜的神色，自言自语地说：“我太残忍了，我对老百姓太狠心了。”于是，第二天就向全国发出了减轻刑罚的命令。