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第七章 求人办事的心理博弈术（第1页）

p要想借别人的力来为我们办事，首先要从心理上让别人愿意为你办事，不防先学着了解他人的心理开始。这就要求我们能把他人所想变成我们所想，同时，根据他人的心理设计自己的求人策略，这样就会在求人时更有针对性，更容易得到他人的帮助。

办事要多长点心眼

人生不如意之事十有八九，我们在日常办事的时候也难免会遇到各种各样的困难，而坚韧的毅力，正是帮助我们办事成功、走出困境的法宝。

俗话说：“世上无难事，只怕有心人。”办事要多长点心眼。

某校长治校有方，学校教学质量好，每年考上重点大学的人数很多，甚至超过了市里的重点学校。于是，很多家长都非常希望让自己的孩子到这个学校读书，但是，学校资源有限。所以每到9月1日新学期开学前，该校长必定东躲西藏。

白天在学校，他让两个很负责的门卫挡住所有的关系户。但电话挡不住，于是规定，凡是找校长的电话，一律答复“校长开会去了”。有人到家来找。也由家人通知：校长不在。这样一来，校长的确清静了许多。

不过，很快就遇上一位有“心”的家长，一个孩子的母亲直接找到了校长家中，听说校长不在家后，沉默了一会儿，说：“我就坐在门口等他。”说完，就坐在楼道台阶上等了起来。

校长妻子并没有当回事，关上门。做自己的事。直到很晚的时候，她察觉门外有动静，打开门一看，见那位母亲还坐在台阶上。

“你怎么还不回家？”

“等校长呀，我想。校长再忙，可总要回家睡觉的吧。”

“不过，有时也可能不回来。”校长妻子以为这句话可能会把这位母亲的决心打退。

“那没关系，反正今天我一定要见到校长。我家孩子本来够分数线的，不知道为什么被挤了下来，我只是想找校长要个公平，我一定要见他。”她坚决地说。

她们又交谈了几分钟，校长妻子被这位母亲诚恳的语言所打动，将其请进屋里。对她说：“其实校长一直都在家，只是找他的人太多了，而且他们很多人都拿着某局长、某亲戚的条子，甚至还有人来送礼，校长也是实在没有办法呢。”

这位母亲见到了校长，对他陈述了孩子的问题。校长对她说：“对不起，让你等了这么久。明天我一定给你查找原因。你先回去吧。”

第二天上午的时候，她又到了学校。这次，她没有去找校长，而是一直在学校的办公楼前徘徊。校长看到这一幕，体会到这位母亲的良苦用心。立刻打电话向有关部门询问此事，结果证明只是一时的疏漏，对方答应迅速解决。

于是，校长告知她，这次可以放心地回家等通知书了。

世上无难事，只怕有心人。当你真正把心思完全放在办事上，就能找到更为管用的办事方法。

聪明人在办任何事的时候都有信心完成它，他们有着强烈的成功欲望。正是这种欲望，化成一种积极的感情，它能帮助人们释放出无穷的热情、智慧和精力，进而帮助我们取得办事的成功。

那么，在办事的时候，怎样才能称得上是个“有心人”呢？

办事要有积极主动的态度，要想达到办事目的，就需要我们积极主动。积极主动的人都是不断追求的人，他凡事都积极面对，积极承担，直到把事办好。而那些消极被动的人，往往愿意给自己找借口拖延，遇到难办的事，总是能拖则拖。能躲则躲，最后一事无成；

办事要有魄力，魄力令我们积极振作，勤奋不懈，勇于挑战生活中所遇到的各种事情。魄力是一种精神力量，也是我们办事的一种智慧，它能引导我们走出暂时的困境，看到新的远景和新的希望。

办事时一定要相信自己。“世上无难事，只怕有心人”。这句话中的“有心”，也可以理解为信心，一种成功的信心，相信自己能办成事的信心。有信心的人办事的时候，总是显得稳健安定，仪态优雅，从容机智；缺乏信心的人则优柔寡断。

办事时要善于思考。“有心人”办事时，善于全面思考问题，为办事成功做出最大的努力。这种人思考的结果是：他们总能找到办事的方法和技巧，为顺利办事找到最简捷的途径。任何难事在周密的思考后，都可以变得简单。所以，善于思考的人更容易将事办成。

办事要有坚持到底的勇气。坚持到底的勇气是办事成功的前提和基础。当前进受阻出现僵局时，我们的直接反应通常是烦躁、失意、恼火甚至发怒。然而，这无助于事情的解决。我们应理智地控制自己。用坚持到底的勇气化解这些，从而达到办事成功的目的。

聪明人在任何时候都有“有心人”，他们留心事情的发生和发展的过程，运用自己的精神和智慧迎接一切挑战，他们最终以自己顽强的态度和做事技巧，达到自己的办事目的，世间没有什么解决不了的难题，只要真正用心去面对，任何难事都可以迎刃而解。

激起别人的同情心

社会上的大多数人都具有同情心，如果求人办事的时候能激起别人的同情心，那事情就好办多了。

一般来讲，用情感打动人，激起他人的同情心，比滔滔不绝地讲大道理更有效果。当然，这并不是说，当事人都要摆出可怜兮兮的样子。相反，当事人在请求解决问题时，应该激起听者的同情心，使听者从感情上与你靠近，产生共鸣。这就为解决问题打下了基础。

同情心可以促进听者对当事人的理解，但这并不等于说马上就会帮你解决问题。因为听者要考虑多方面的情况，有时会处于犹豫之中，甚至会抱着多一事不如少一事的态度，不想过问。这时候，当事人就得努力激发听者的责任感，要让听者知道，这是他职责范围内的事，他有责任处理此事，而且能够处理好。

有一位老妇人向正在律师事务所办公的林肯哭诉她的不幸遭遇。原来，她是位孤寡老人，丈夫在独立战争中为国捐躯，她只能靠抚恤金维持生活。可前不久，抚恤金出纳员勒索她，要她交一笔手续费方可领取抚恤金，而这笔手续费是抚恤金的一半。林肯听后十分气愤，决定免费为老妇人打官司。

法院开庭后，由于出纳员是口头勒索的，没有留下任何凭据，因而指责原告无中生有，当时的形势对林肯极为不利。林肯十分沉着、坚定，眼含着泪花，回顾了英国人对殖民地人民的压迫，爱国志士如何奋起反抗，如何忍饥挨饿地在冰雪中战斗，为了美国的独立而抛头颅洒热血的历史。最后，他说:“现在，一切都成为过去。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他们那衰老而又可怜的妻子，就在我们面前，要求申诉。这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾与丈夫有过幸福的生活。不过，现在她已失去一切，变得贫困无依靠。然而，某些人还要勒索她那一点微不足道的抚恤金，有良心吗？她无依无靠，不得不向我们请求保护，试问，我们能熟视无睹吗?”

法庭里充满哭泣声，法官的眼圈也红了，被告的良心也被唤醒，也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

没有证据的官司很难打赢，但林肯成功了。这应归功于他的情绪感染，激起了听众及被告的同情心，达到了理智与情绪的有机统一，起到了征服人心的作用。

人们往往喜欢尽量表现得比别人强，或者努力证明自己是有特殊才干的人。一个真正有能力的领袖是不会自吹自擂的，所谓“自谦则人必服，自夸则人必疑”就是这个道理。

美国著名政治家帕金斯三十岁那年就任芝加哥大学校长，有人怀疑他那么年轻是否能胜任大学校长的职位，他知道后只说了一句话:“一个三十岁的人所知道的是那么的少，需要依赖他的助手兼代理校长的地方是那么的多。”就这短短的一句话，使那些原来怀疑他的人一下子就放心了。

求人办事，感动别人来帮助你，再好不过了。但要感动别人，就得从他们的需要入手。你必须明白，要一个人帮你做事情，唯一有效的方法就是使他自己心甘情愿。同时，还必须记住，人的需要是各不相同的，每个人都有癖好偏爱。只要你认真探索对方的真正意向，特别是与你的计划有关的，你就可以依照他的偏好应对他。

首先你应让自己的计划适应别人的需要，这样你的计划才有实现的可能。比如说服别人最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理或感情，以使对方就范。如果你特别强调自己的优点，企图使自己占上风，对方反而会加强防范。所以，应该先点破自己的缺点或错误，使对方产生优越感。

此外，有些被求者因为帮助了你，有恩于你，心理上会不自觉地产生一种优越感，说不定还要对你数落一番。当你认为自己可能被人指责时，不妨先数落自己一番，当对方发觉你已承认错误时，便不好意思再指责你了。

在办事过程中，你要努力做到这一点——先在心理上满足对方，那么对方才有理由为你办事。