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第三章 掌握操纵语言的技巧（第1页）

说服别人的语言是有魔力可言的，但它的规则是基本的，技巧也比较好掌握。说服别人，语言首先要自信，把好主动权，让别人相信你的观点最重要。最好的说服者拥有一个语言的工具箱，里面装满了最具征服力的词汇，他们也知道如何巧妙组合这些词汇，达到说服的目的。

1。操纵他人的十大原则

在与他人打交道的过程中，谁操纵语言的能力强，谁就可以做一个主动者。当然，这并不是要你去做一个统治者，而是让你迅速达到你想要达到的目的。

关于说话的技巧，这里列出十项原则，这十项原则，不但能使你了解对方，同时也能帮助你了解自己。如果你能切实地去实行，你便能得到加倍的力量。

1．你与对方交谈时，一定要以彼此都有兴趣的事作为话题，以问答的方式引起对方对事物的见解或意见。你应该明白，对方的见解与意见，也是与你的一样有价值、有意义。

2．温柔的悄悄话，就是世间最有力量的话，它具有使人难以抗拒的说服力，并使人永远站在优势的位置。

3．如果你想成为一位雄辩家，你就要随时注意并牢记别人所说的较有分量的话，或有以深刻印象的话和成语，这才是最有效的方法。但这并非是要你一味地去模仿别人而失去自我，而是希望你对于这类的话语更加注意，养成习惯，以帮助自己建立属于自己的新语言。

4．应该婉转地表示出拒绝之意，尤其当别人令你为难的时候，你一定要有勇气让对方知道你的真正想法。某位企业家为了避免在有限的时间里受人打扰，就对所有的来访客人说："如果你能在几个小时前告诉我的话，我一定会为你安排好时间的。"

5．数千年前的一位希腊诗人曾说过，"世界上没有比沉默更宝贵的东西了。"我们中国人也常说："沉默是金。"的确，这句话至今仍是为众人所信服的一个真理。

沉默，可以用冷静的头脑观察对方，如果你能洞察他人的心思，你就能轻而易举地把对方吸引过来。

沉默，可以使态度不友善或蛮不讲理的人，落入你预先准备好的陷阱里。对付顽固的人，以沉默的态度让他尽量发挥，他自然会逐渐不再坚持己见，转而要求你提出自己的意见。沉默使你不会说错话，不会做出虚伪与无意义的事情。对于对方来说，"静静地听"便是令他产生感激之情的最有效的办法。也许当时因为他自己正是滔滔不绝、口若悬河，因此没有注意到你正以体谅的心情在听他诉说，但是当他说话告一段落时，当他把心里要说的话说完的时候，他会感觉特别轻松，自然地他就会开始喜欢你，对你的沉默难以忘怀，并表示出感激之意。

话说完之后，便保持沉默，这就是最有效的说服力。你不妨试试看。

6．面对表情严肃而僵硬的人，你不必害怕，反而要想：也许对方是为了隐瞒他的胆怯而毫无表情，是故作姿态，希望你先向他说话，表示出和善之意，所以你必须尽量向他表示好感，引起他的话题。当你如此做的时候，你一定会发觉彼此间的气氛愈来愈温暖，愈来愈融洽，而这是你训练说话的最佳场所，你可以使对方成为你最忠实的朋友。

7．说话以让对方了解为最高原则，要能完整而清楚地表达出自己的意思，否则对自己正感到困惑不安的人，绝不会接纳你的意见，或赞同你的见解。

在你说话之时，他人通常会以两种态度来对待你，一是理解的态度，一是评判的态度，这就是你自我评价的基准。"人往高处走"是千古不变的法则，所以要希望自我评价得很高，或使他人对你有很高的评价，就必须经常自问："他现在赞成我，但他是否已确实了解他将会得到的结果呢?"倘若对方赞成你是因为他已确实明了其结果，那么，此时你的力量已经对他发生了作用，你大可放心了。

8．说话时，切勿太唐突或太客气，最好能营造出一个缓和而诚恳的气氛。

9．对自己所要说的话，不必加以解释，或添加不必要的感情语句，有的时候要切记不要滥用"请"、"对不起"、"谢谢你"等客气的词句，因为往往这些词句会使你显得比较懦弱，不够强硬。太客气的话只能讲在必须讲的时候或者是不讲不足以显示文明素质的时候。

10．当你说话时，必须将话题集中于一个目标，不要被一些细微的行为，或被对方反抗的态度所迷惑，要将所说的话当作是推进目的的工具。

西方有一则寓言，是这样描述有百兽之王之称的狮子的：一日，狮子在草原上寻找猎物，发现一只斑马，便立即撒开四脚去追捕，而后又发现一只梅花鹿，它立刻放弃斑马，去追捕梅花鹿，而后又发现了羚羊、山羊、小羊等。只要看到新猎物，他就立即放弃旧的。追，又放弃，又追，又放弃，使它精疲力竭，却什么都没追到。最后又看到了一只小白兔，这时它想去追却已经无能为力了，小白兔便轻易地在百兽之王的爪下逃脱了。

这个寓言很明白地告诉我们，即使是力量强大者，也要在追求某一目标时保持合理的连续性，否则将一无所获。任何人想要获得某些东西时，也必须具备意志坚强、精力集中与恒心等美德，才能达成自己的目标。

我们要试图他人接受你的意志时，也应该将说服计划建立在有系统、有目标的基础之上。当然，这并不意味着你必须显出严肃的神情。只有以从容的态度与轻松的心情去进行你的计划，才能收到预期的效果。

2。给对方足够的自尊

尊重是获得对方好感的前提，这样，你既可以获得对方的尊重，也增加了使对方信服的资本，可以说是一举两得。

在交际中，成功的人往往使用不同的方法，操纵各式不同的人。他们所留意的便是人们的特殊旨趣、需要和各种问题，或是他们的思想和能力，以及他们品行上的特点。有人认为，判断一个人是聪明还是愚笨，是很简单的事，然而决不可把这一点当作是小事。因为这对人们在交往中合作很重要。

许多人都是经过苦斗而成功的。他们在早年的奋斗中都曾碰到过很大的障碍，比如他们的计划常常被人反对，但是，他们都运用巧妙的策略，使反对的人满意而信服，并且有效地合作，从而迅速、轻易地解决了遇到的困难。

据说，富兰克林青年时代，在斐拉岱尔斐亚省开一个小小的印刷所。那时，他被选为本雪尔文尼亚议会的书记。但是，困难出现了。在选举之前，有一位新议员，发表了一篇明显表示反对他的演说，演说把富兰克林批评得一文不值。富兰克林对这位新议员的反对当然很不高兴，可是，这个人是一位有身份、有学识教养的绅士，他的声誉和才能在议院里很有一些地位。怎么办呢?富兰克林想了一个办法。他听说，这个人藏书室里有几部很珍贵、很稀罕的书，就写了一封简短的信给他，说明想看看这些书，希望他慨然答应借几天。没想到这个议员接到信，立刻就把书送来了。大约过了一个星期，富兰克林就将那些书送去还他，另外附了一封信，热情地表示了谢意。这样，当他们下一次在议院里遇见的时候，他居然跑上前来和富兰克林握手谈话了，而且非常客气，并且说愿意在一切事情上帮忙，于是两个人成为知己，美好的友谊一直维持到终生。

这故事，粗看起来很平常，但细心想想，在富兰克林的成功上，不妄评他人是多么重要的因素呀!

有许多人对于别人来乞取"小惠"常常是很高兴的，尤其是当对方所乞取的东西恰巧是他自己所最得意的东西时。但对于这一点，有些人还没有注意到。从表面上看，这个策略是容易的，但人们却很少坚持地去实行。从而得不到满意的效果。

富兰克林运用这个策略，获得了成功!这种策略的效力，存在于人类天性中的一种潜意识中。我们应当认真研究为什么议员对于富兰克林的鄙视竟会在短时间内完全消失?什么东西在那位议员心中起了作用，使他很快与富兰克林握手言和并成为挚友?

原来，在这一个小关节里，富兰克林无形之中已表示了推崇别人的意思，而自己居于较低的地位。在这种情形下，那位议员俨然是一位施主，而富兰克林变成一个乞求施舍的人。其结果，便是"使别人感到自己地位的优胜和重要"。简单说起来，这个策略，就是引起别人的"自尊心"。在一切人类意识中活动最强的欲望，就是维持他的自尊心。

有时候我们提供一些较好的意见给别人，而这意见恰巧是那人自己的意见时，我们就能够获得那人的好感，因为我们已满足了那人心理上的需要了。所以帮助别人维持"自尊心"就是使别人对你满意的惟一秘诀。实行这种秘诀，有许多简易的方法。

当我们想起自己曾经给予别人这种帮助的时候，当我们想起这种小小的恩惠被人家很感激地接受的时候，我们岂不是感到很愉快吗?反过来说，我们不是常常看见有些受别人恩惠太多的人，有时候不是反而想避而不见吗?这就是因为我们自己被别人帮助的时候，我们的"自尊心"反而感觉到痛苦了。

许多有心计的人都会看到这一点：在帮助别人的时候，应当以不求报答来安慰别人，这样才可以安慰那人的自尊心；同时，却正是给那人以强烈的刺激，使他希望自己也能帮你的忙，作为受你帮助的报答。

每个人的个性，固然各有不同，然而这种策略是一种人类普遍的需要，它差不多对于一切正常的人，都会适用而且得到成功的。无论是对上级还是下属，对不认识的人或是亲戚朋友，对满意我们的人或不满意我们的人，我们应当留心那些人性情的惟一不同点在哪里?我们每人所特有的个人爱好和习惯是什么?但不论他们的性情怎样，嗜好与习惯怎样，可以这样说：有一条成功的经验就是，人们在交往和合作中，不要忘记使用赢得他人好感和自尊的策略。

3。迂回前进，曲言婉至

在劝说中，有时要有意避开对方的讳忌点，绕道而行，选择对方感兴趣的话题谈起，不要过早地暴露自己的意图，按照预定迂回路线，步步靠近。当对方跟着你走完一段路程的时候，对方已经不自觉地向你的观点投降了。这也就是曲言婉至的妙处。

伽利略青年时就立下雄心壮志，要在科学上有所成就，他希望得到父亲的支持和帮助。

一天，他对父亲说："父亲，我想问你一件事，是什么促成了你同母亲的婚事?"