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第四章 谈判礼仪与口才（第4页）

作为东道主，为对方安排住宿，一般应在对方动身之前，先征求对方对住宿安排有何要求，然后根据要求做出相应安排。如果对方委托己方代订旅馆，在没有提出具体要求的情况下，应为其代订一流或较好的旅馆，或者是对方惯住的旅馆。因为如此安排，在交通、通讯、卫生、保安、服务设施等方面可使双方放心和称心，有利于日后的联系与谈判。住宿订妥后应将旅馆名称、房号及电话号码以及起止日期通知对方以便对方到达后同旅馆联系或直接投宿。如果对方的住宿由己方负担，则可根据对方来人的身份、交易额的大小及商务的发展前景与重要性区别对待。对于一般的客商，安排住在一般的旅馆或一流旅馆的低档房间就可以了，规格和标准过高，有可能使对方产生疑问或猜测，心中不安。

（2）客方的投宿

作为客方投宿，首先应该委托目的地的代理人预订旅馆，并在出发前用电报或电话落实、确认，以避免到达后再为住宿而奔波。外出（尤其是出国）从事商务谈判活动，如果条件允许应住一流旅馆（大多是较便宜的房间）。因为，它不仅知名度高，交通、通讯、服务设施好，更重要的是便于商务活动。可以大大方方地邀请对方到旅馆来，增强对方的信

*心。住进旅馆后，应将旅馆的名称、地址、房间和电话号码K记牢，以便在迷路或需要帮助时能及时联系。另外，还要了仪解旅馆的住宿须知，遵守旅馆的各项规定，爱护财物。出国

*投宿时，还应了解是否要付服务员小费及基本数额。

°（二）设宴款待的礼仪

才按照中国的传统习惯，客商安排下来以后，要设宴招

待，为其”洗尘“、”接风“。设宴的菜肴、酒类与水果等应根据各个地方（或国家、地区）的物产情况和风俗习惯区别对待，最好以稀缺之物或特产招待客人。设宴时，所备菜肴的数量，应根据其人数和宴请的方式来决定，不可铺张浪费。一般而言，菜肴的数量按实际就座的人数安排，平均一个人一个中盘左右。如果就座不足5人，可按实际人数另加几个菜。当然，

也可客气地征求对方的意见，考虑到各个地方或国家的风俗习惯，在进餐时，要照顾好对方的每一位客人，注意不要厚此薄彼，冷落了某些客人。另外，”接风“的宴会，不要在席间过多的谈及商务方面的事情，以免引起对方的不满或猜测。正确的做法是，在进餐的开始或席间，多谈论一些问候语、表示欢迎的寒暄语、本地的风土人情及一般情况，以此增进彼此的了解和友谊。在宴会接近尾声时，逐渐地把话题引向有关日程安排，或征求对方的意见，或由双方商定。

（三）赴宴的礼仪

商务谈判人员无论是接待客商，还是外出活动，赴宴总是难免的。赴宴不只是吃喝问题，它更是一种重要的社交方式，反映一个人的教养水平。不同的地区和国家，赴宴就餐有不同的方式和规矩，但谈判人员应熟知和掌握以下常识和礼节：

（1）入坐

赴宴入坐不可见空位就自行坐下，高级饭店往往是由服务员带路入坐，以免坐错席位。如果座位排列有规定的话，应按主方给定的座位就座，不要随心所欲地寻找熟人或与想要结识的人为邻，或过分客气，以至于拉拉扯扯。入坐时，如果旁座是老人或女性，应先照顾好邻座，然后自己入坐。

坐定以后，应保持整装就餐，不可随意脱去上衣，松开领带等，这都是失礼的行为。

（2）点菜

一般来说，主人都是首先让客人点菜，然后视情况自己再点。如遇到主人让客人点菜时，不必客气，可点几样喜欢的菜肴。但在参加大型宴会时，菜肴是由主人事先安排好的，在这种场合下，假如遇到不喜欢的菜肴，不可发表议

论，可在服务员分菜时，婉言谢绝。点菜时，不要大声呼叫，惊动别人。高级餐厅的服务员大多训练有素，可用视线或手指示意。

（3）吸烟

赴宴时，不分场合地随意吸烟是一种失礼的行为。因为，在一些公共场合或禁烟区，是不允许吸烟的。不管烟瘾有多大，也应等到饭后喝茶或喝咖啡或喝酒的时候再吸。即使在这个时候，也应征求其他人（尤其是女性）的意见，待获准后再吸。

（4）祝酒

在主人和主宾讲话祝酒时，其他人员应暂停就餐。有多桌宴会时，其他桌应按主桌行事，主桌祝酒，其他桌也应起立祝酒，主桌没有祝酒，其他桌不可首先起立或串桌敬酒。

（5）就餐

*就餐应当等到服务员上好菜或分完菜后，主宾开始动筷

礼时再进行。就餐应保持正常的姿势，避免起身弯腰找菜吃，仪或发出各种声响，或含着饭菜讲话，使口中之物四溢。就餐M的速度要适中，不可太快，如狼吞虎咽，放肆大嚼；也不可口太慢，以致让人感觉不开心，或最后让别人等着你。喝酒才时，应控制酒量，切忌醉酒，以免耽误工作或失态。一般来说，在宴会上可以敬酒，但不可强行劝酒，饮酒量最好不要超过本人酒量的13。吃西餐喝酒时，应掌握饮酒艺术。不要过急，应先拿起酒杯。慢慢地将其转动，以欣赏杯中酒的颜色，也便于酒的芳香四溢，然后慢慢地喝下去。就餐完毕后，如果同桌仍有人未吃完，应说一声”请慢慢吃“之类的关照语。相反，大多数人已用餐完毕，正在吃的人应加快速

1st

度，不让人久等。饭后要尽量避免用牙签，即使非用不可，除了用毛巾或巾纸掩嘴这一规矩外，还应尽快结束。

（6）离席

席间不要不辞而别，非要离开不可时，则要对旁边的人

说一声。如果有急事，需要马上离开餐桌时，就要告知主

人，并向同桌人表示歉意，最好等到绝大多数人用餐完毕后尊再离开。散席时要伴随主人的寒暄退席，临别时要向主人道？

谢和称赞一番，以示满意。在离开时，还应主动地同送客人

的主人握手，再次表示感谢。谀

（四）赠送礼品的礼仪

馈赠礼品在商务活动中往往是不可避免的。馈赠礼品既*可以用来表示友好、增进彼此的友谊和发展关系的愿望，也：可以表示对商务合作成功的祝贺和继续合作的促进。D

（1）礼物的选择才

礼物的选择应根据客商的民族特点、习惯、兴趣和爱好来决定。一般应选送一些富有意义和感情、具有特色且价格并不昂贵的礼物较为合适。如对于欧美客商，可以选送一些比较轻便和具有特色的礼物，如手工刺绣、玉雕、贝雕等手工艺品或壁毯、挂毯等工艺品；对于日本及东南亚一带的国家和地区的客商，除赠送手工刺绣、玉雕、贝雕等外，赠送水墨字画、竹制工艺品、檀香木扇、各类茶具或瓷器也很得体；对于港、澳、台客商，除上述礼物外，赠送花瓶和本地特产等也很适宜。

（2）礼物的价格和数量

礼物的馈赠应以”礼轻情义重“为原则。所以馈赠礼物的价值不宜过重。礼物价值过重，往往有贿赂之嫌，从而引