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第七章（第2页）

1993年10月，南京市举办了“‘93全国洗涤化妆用品交易会。”许多厂家为了给自己的产品打开销路，纷纷花高薪聘请公关小姐作宣传。

珠海汇利牙刷用品厂也想用这样的方法来宣传自己，只因来迟了一步，虽然出600元高薪，也没有聘到一位适合的公关小姐。结果第一天上午，该厂一笔生意也没有做成。

下午，负责推销的员工急了，对厂长发牢骚：“请不到公关小姐，干脆请个公关老太得了疽不料厂长闻听为之一振：“对，就按你的意见办!”

那推销的员工听了，以为厂长在讥笑自己。没想到，厂长果真拉抱一起坐着出租车满街乱转，终于在云南路上发现了一位身板硬朗、面目慈祥的老太太。经商量后，立即请她上了车，直奔主会场。

请老太太攻关，这确实有点不可思议。当身披绶带、高举保健牙刷的老太太走入会场时，数千双眼睛顿时为之一亮，令人意想不到的是，在众多亭亭玉立的公关小姐当中，“公关老太”居然光彩照人，小姐们只能算是望鹤的鸡群了。

出此“下策”的珠海汇利牙刷用品厂却太值得了——他们花600元请老太太“公关”，一个下午就订出去180万把保健牙刷，而该厂原打算销售量最多是50万。后来，他们聘请老太太做了该厂南京地区的“首席公关人员”。

按照入们的正常想法，“公关”一般都应该是漂亮的小姐或潇洒的先生，而珠海汇利牙刷用品厂却请一位老太太做宣传，一时的随机应变取得了令人咋舌的成功。

这是“反弹琵琶”经营谋略的一个很好例证。这一谋略，是运用产品竞争的逆向策略，为经营创造新的转机。“反弹琵琶”可以从以下几个方面实施：

时间反弹：与季节相逆，推出反季产品。冬季推出夏季需要的某种产品，夏季反卖冬季需要的某些产品。此时顾客虽少，但经营者更少。况且适应某些顾客的购买心理，认为淡季购买的人少，价格便宜，选择余地大。有些商品紧俏，消费者担心到了旺季买不到合适的。在大雪稣飞的严冬，南京“蝙蝠牌”龟扇在北京销售而引起的轰动就是典型的一例。

回归反弹：与产品创新相逆，推出“复古”新品，近年来，我国一些厂。家推出三四十年代盛行的旗袍，并再次流行，就适应了人们消费行为上的“怀旧心理”。经营者应该对消费心理有深刻了解，在竞争中创造机遇。

功能反弹：与产品质量相逆，推出实惠产品。质量无疑是产品的生命，

但并非所有产品内在技术标准越高，销路就越好。如有的厂家生产鞋垫、袜子、手绢及妇女卫生用品等，由通行的“耐用型”向“一次使用型”产品转化取得了成功。

运用这一谋略，跳岀了传统的思维框架，运用逆向思维，掌握消费者的“跨越心理”，适时投放“跨越产品”。适应、引导和改变消费者的偏好，以适取时、以旧取奇、以新取实。但需切记用此谋不可过度、过量。

敢于独辟蹊径，反其道而行

独辟蹊径就是要敢走别人不敢走的路。走与人不同的路，这就要求创业疇者要有着丰富的想像力与创新精神，不要在“一颗树上吊死”，这也叫做旱路不通走水路，另辟新路找出路。有道是“条条道路通罗马”，精明的经营者决不会沿着一条道走到底，认准目标，反常而行，往往产生全新的创意，全新的结果。

当照相机的功能越来越多，让普通人使用时感到越来越繁琐时，柯达公司反常而思，反常而行，结果创新出适合多数人使用的全自动相机。这种被称为“傻瓜相机”的创新产品一经问世，便风靡全世界，畅销20多年至今长盛不衰。

“傻瓜相机”使柯达公司发了大财，原因就在于“反常而行”，相机的功能开始并不复杂，可在入们不断创新中性能越来越好，但同时操作起来也显越来越繁璜，这对于专业摄影者来说当然无所谓，但对普通人来说就不同了。因此柯达公司一反常规，让相机的使用操作简单得不能再简单，这便获得了一次革命性的创新成果。

被称为中国鸡王的韩伟，靠养鸡发财。那年因鸡蛋过剩价格暴跌，专业户、养鸡场纷纷杀鸡转行，可韩伟却花大价钱育雏鸡扩大蛋鸡规模。转年鸡蛋价格忽又猛涨，韩伟因此发了财。韩伟这次成功的原因也是“反常而行”的结果。市场鸡蛋、多了、过剩了，价格必然下跌，这时候许多养鸡专业户见无利可图，便“大开杀戒”，其结果鸡蛋来源自然就少了，来年市场鸡蛋少了、缺了，价格必然又会猛涨，韩伟正是掌握了这一市场经济的规律，才大胆“反其道而行之”。这正说明了一个道理：善于观景的人，不去众人趋之若鹫的名胜；善于赚钱的人，不选众人趋之若鹫的行当。

“震”卦：处变不惊

【解析】

“震”卦旨在阐释处变不惊、镇定自若的应对之道。

“震”卦下震上震，由两个单卦震重叠成。震为动、为雷，表示雷声接着雷声在天上震动。单个震卦一阳爻在下，二阴爻在上，在下的阳爻动而向上，这种动是奋发向上之动，是震惊百里之动，爆发着自然界威力无比的能量。

“震”卦的卦辞说：当震惊突然来临时，能使人变色，但是，如果能记取教训，戒慎恐惧，便不会惊慌失措，而能冷静地面对，镇定自若。震惊足以使方圆百里人感到惊慌，恐惧，可主祭者正在虔诚地主持祭祀，他在震惊百里的雷声中并没有丢掉手中的酒匙，能临大事而不惧，表现出一种冷静和理智。

“震”卦中所说的惊雷，是一处自然现象，但它也比喻人世间的震动和各人们对此应冷静面对，理智地去处理。

【商道运用】

静观其变才能从容应对

是更需要理智的地方。面对商业中错综复杂、真假难辨的信息和情报，商人要运用冷静的性格和理智的头脑，去抽丝剥茧般地分析问题，找出事情的真正面貌，然后做出相应的对策，

安氏公司和吉远公司是香港两家著名的房地产开发公司。两家本为一体，吉远公司的老板陆吉远精通房地产业，在银行的支持下，从安氏公司中独立出来，并抢走了安氏公司的一些项目。因此，两家公司的关系一直很紧张。中国实行改革开放后，安氏公司老板安邦凭着他敏锐的商业意识，觉得这是发展安氏公司的大好时机。于是，他赴大陆考察。不久就揽下了几个大项目。就在安氏公司想在大陆大展宏图时，情况发生了变化。

就在安邦准备到大陆签合同的前一天，电视新闻中播岀了一则消息：“建筑业新霸主陆吉远，为求迅速发展，将于近期展开攻势，收购其’老家’安氏公司。陆先生称，他正调集足够资金，准备从明天起大规模收购安氏公司股票。社会上零散的安氏股票很多，如果收购顺利，不愁做不了’安氏’的最大股东。金融界认为，陆先生此举定会引起股市的波动。”

安邦听完这条新闻报道后，大吃一惊，决心与之相争到底。但是，当安邦把吉远公司的全部资料找来，从头到尾仔仔细细地看完一遍后，心中顿起疑虑。资料表明，吉远公司尚不具备收购安氏公司的实力。安氏公司如果组织反收购，吉远公司不仅不会成功，而且还会积压不少资金。陆吉远不可能干这样的蠢事，银行也不会同意做傻事。再说，即使他真想收购安氏公司股票，又怎么可能把消息透露给兴风作浪的新闻机构呢？其中必定有诈。安邦

想到这里，已经猜到了九分：陆吉远“醉翁之意不在酒”，他是想借此破坏我在大陆的投资计划。

想到这里，安邦冷笑几声，找来助手，交待了对策，然后就到大陆签订合同去了。新闻播出后，第二天股市一开盘，吉远公司果然开始大量收购安氏公司股票，“安氏”股票价格直线上升。持股市民争相抛售。吉远公司的收购工作非常顺利。^

又一天过去了，安氐公司的股票持续大幅度上升，吉远公司开始力不从心，宣布停止收购。吉远公司收购安氏公司的阴谋不攻自破了。

原来，当陆吉远第一天开始大规模收购“安氏”股票时，安邦的助手在股市秘密抛售了部分股票，下午又故作姿态回收少量股票后就撤出了，造成“无力反收购”的假象，刺激股价持续上升。陆吉远本来就无心收购安氏公司的股票，只不过想激怒安邦来进行反收购，借此破坏对手去大陆签约的计划。谁知安邦并没有上钩，陆吉远自讨没趣，又没钱继续高价收购，只好急忙停止收购。吉远公司高价购进股票，股价下跌使它赔了一大笔钱，而安邦利用陆吉远收购“安氏”股票的时间，去大陆谈成了几笔大生意。回港后，又趁着股价下跌，大规模低价收购了自己公司的股票，又赚了一大笔。

安邦在这场收购战中，采取了以静制动的战术，凭自己雄厚的实力，置陆吉远的进攻于不顾，在大陆谈成了大生意。等吉远公司精疲力尽撤退后，安氏公司乘机大挙反攻，不但自己未损一很毫毛，而且获利不少，同时还重创了吉远公司，可谓箭三雕”。如果安邦轻信陆吉远的谣言，进行反收购，那么他不但失去了进军大陆的大好机会，而且还会损失一大笔宝贵的资金。

从安邦的做法可以看出：冷静分析眼前形势，避敌于锐不可挡之时，以静制动，然后乘其懈怠，坐收其利，一举将之击破，必能不战而屈敌之兵。

临危不乱，坏事也能变好事

企业的发展并非一帆风顺，有时危机会突然而至，防不胜防。危机是潜伏的祸机或者生死成败的紧要关头，也是非常难得的经验，最宝贵的教训。