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第三章（第2页）

东芝公司是日本颇有名气的大企业，它除了产品具有较强的竞争力之外，营销工作中也是高招迭出，所以业务发展迅速。

有一次，该公司的董事长土光敏夫听业务员反映，公司有一笔生意怎么也做不成，主要原因是买方的课长经常外出，多次登门拜访他都扑了空。土光敏夫听到这种情况，沉思了一会，然后说；“是吗？请不要泄气，待我上门试试。”

业务员听到董事长要亲自上门推销，不觉大吃一惊。一是担心董事长不相信自己的真实反映；二是担心董事亲自上门推销，万一又碰不到那位课长，岂不是太丢一家大公司董事长的脸。但土光敏夫并不考虑那么多，也不顾及什么面子问题，最重要的是能够做成生意就行。

第二天，他真的亲自来到那位课长的办公室。果然，也是未能见那位课长。但他并没有马上告辞，而是坐在那里等候。等了老半天，那位课长才回来。当他看了土光敏夫的名片后忙不迭地说：“对不起，对不起，让您久等了!”

“贵公司生意兴隆，我应该等候。”土光敏夫毫无不悦之色，相反微笑着说。那位课长明知自己企业的交易额不算多，只不过几十万日元，而堂堂的东芝公司董事长亲自上门进行洽谈，觉得赏光不少，于是很快就谈成了这笔交易。最后这位课长热切地握着土光瓣夫的手说：“下次，本公司无论如何一定买东芝的产品，但唯一的条件是董事长不必亲自来。”

土光敏夫认为，以董事长之尊从事推销是理所当然的事，不会因此有失身份。当然，管理者亲躬亲为，只是一种示范行为，并不是每笔交易都需要。

“临”卦中的，，知临”和“敦临”告诉人们：管人管事都要用智慧和教厚进行，而不要自以为是，意气用事。自以为是的人无论在什么情况下都不会得到别人的欢迎，即使他很有才华，是个天才。自以为是的人太注重自我的存在而无视别人的尊严，甚至践踏别人的人格也不以为然。这种人在事业有所成功的时候也许还体会不到别人对他的强烈不满，一旦他们陷入僵局或困境，就会体会到落井下石的滋味。

托福勒是一个神童型的人物，他白手起家，创立了一家工业软件公司。他30岁出头就完全知道自己的目标，说话时经常振振有词地挥着眼镜，总是自以为是而令人不快。他雇用了10个人，大家都羡慕他的聪明而讨厌他的个性。

由于公司一直是他一个人管理，所以他自以为是不能平易近人的缺点并无大碍。毕竟是他自己在决定制造什么产品，自己在为公司获得财富。虽然他无情地驱策身边的每一个人，但诚如他自己所说：“我对人很严格，但对自已更严格。”所以很有效率。

然而此一时彼一时，后来一切都改变了。当时工业软片这一行开始走下坡路，托福勒了解要继续生存必须为电视台制作影片。他准备了7部高水准的电视影片构想，然后到好莱坞去了。

在开发脚本及制作影片时，电视台的主管不像托福勒的员工一样必须忍受他的自以为是的个性，他们并不依赖他。事实上，是托福勒依赖他们。

问题出在电视台否决了托福勒打算在第一部影片中任用的五位导演。托福勒把这件事视为对他个人的非议。他打电话给负责影片的电视台副主管玛斯登，并且大发雷霆。

是不是电视台看不起托福勒的意见？他们不知道他的名声？他们怎么“敢”不信任他的能力？他告诉朋友，他不打算像那些摇尾乞怜的制片商一样，屈服在电视台的压力之下。

最后，玛斯登说服他雇用了电视台中意的第六位导演。托福勒明白地表示他不赞成这个决定，并且预期这位导演的表现会很差。

他说中了。这位导演不但动作慢、散漫无章，午餐休息时还会溜进他的活动汽车里吸食古柯碱。

托福勒非常恼怒。这位导演的表现并不内行。如果制作费用超出电视台的预算，必须由托福勒公司扭亏为盈，所以这位导演的无能一定会造成托福勒的损失。

他的抱怨很合理。然而他没有冷静地让电视台了解情况，并把这件事视为共同的问题，并自己着手去解决问题，结果却犯了三个不可原谅的错误，最终再没有与这家电视台合作过。

托福勒在公司大声叱责那位导演，这使得片场上支持导演的人与托福勒起了争执，破坏了整个团队精神，并且因为这一场风波，浪费了拍片的时间。这是托福勒犯的第一个错误。

托福勒犯的第二个错误是：他打电话到电视台找玛斯登，用非常对立的口气要求调走那位导演。他没有设法找出保留颜面的解决途径，反而造成了一种非贏即输的情况，使自己失去了回旋的余地。

玛斯登则表明自己不能开除这位导演，因为这个人是他的主管非常亲近的私人朋友。这位电视台的副领导挂上电话后，以为托福勒已经听懂了他的言外之意：“我的处境也很尴尬，不要让我为主管的事感到为难。”

但是一向对人的反应不敏感的托福勒，却没有意会这个暗示。他认为，必须要调走那位导演才能造成不必要的损失，所以他又犯了第三个致命的错误：他越过玛斯登直接打电话给他的经理人。

这个电话结束了他在电视台的事业。玛斯登的经理人，在电话中并没有什么不悦的表示。他坚持继续用那位导演，但同意如果影片因该导演而超出预算，电视台会补偿他。

托福勒认为自己做的一切都很正确。他的影片接近完成，电视台会补偿他的损失，他也“向他们显示了他是不轻易妥协的”。就在他挂上电话，以为自己赢了的同时，电视台的资深副主管把玛斯登叫进办公室。他措辞平淡地告诉玛斯登，永远不要再和托福勒这样的人做生意。玛斯登未置一词，欣然同意。

在这次交涉风波的十天之后，电视台的10万美元支票迅速寄到，这也是托福勒从电视台拿到的最后一张支票。

托福勒在处理问题时，以自我为中心，从不顾及客户的感受，出言不逊，所以虽然他在技术上判断总是很正确，但大家却都不愿与他为伍，看着他失败也不愿帮他。托福勒拥有成功所需的知识和智慧，却因为过于注重自我、自以为是而失败，这值得我们去深思和借鉴。

“观”卦：观察辨析

【解析】

“观”卦讲的是观察辨析事物本质辅助做事的智慧。

“观”卦下坤上巽，坤为地、为顺，巽为风、为人。风在地上行，遍触万物，有到处观看之象。六爻中有二阳爻居于最上位，四阴爻在下位。阳爻在上，犹如人君俯观天下，又有被下民仰观之象。

“观”卦的观，既有观看，又有观察分析的意思。告诉我们，一个想成大事的人，必须要有观察、分析的能力，不仅要能观察、分析别的事物以作出正确的判断，而且还要善于审视自己。

审视、观察、分析是我们作出正确判断的前提。我们要仔细观察，小心分析，在形势不明的情况下，不要轻易表态，要再三权衡利弊，再决定自己的进退，切忌主观臆断。

观察还要注意方式，“观”卦的初六爻是“童观”，六二爻是“窥观”，这两种观察方法都有其局限。因为“童观”不能深入了解事物的真相；“窥观”难免片面，不能了解事物的全貌。所以都是应当避免的观察方法。它告诉我们，观察之道正确与否，对于正确了解事物、认识事物的本来面目相当重要。所以我们观察、分析要独具慧眼，不要被事物的表面现象所蒙弊，要善于透过现象发现本质，还应该全面地观察事物。

【商道运用】

精明的企业家须有“三只眼睛、

管理界有个“三只眼理论”，这可以看作是“观”卦的具体运用。

著名企业家张瑞敏认为，企业家必须具备坚持以市场为导向的经营思想，在市场经济条件下，一个精明的企业家必须有三只眼睛；要用一只眼睛盯住内部，最大限度地调动员工的积极性，不断提高产品质量；要用第二只眼睛盯住市场，最大限度地满足用户的需求，不断扩大市场份额，抓住了市场，就抓住了企业发展的“命脉”；还要用第三只眼睛盯住国家宏观调控政策，及时抓住机遇，加快发展企业规模。

在内部管理上，张瑞敏创造了包括“斜坡球体论”、“’日清日高’即OEC管理”、“赛马机制”理论等企业文化。海尔通过企业文化注入方式成功兼并、改造了青岛红星电器厂、顺德“爱德”洗衣机公司、合肥“黄山”电子有限公司等多家企业，创造了世人瞩目的海尔激活“休克鱼”奇迹，其事例甚至被收录到哈佛教学案例中，成为第一个获此殊荣的中国企业。张瑞敏认为：“用无形资产盘活有形资产是通过人来实现的。只有先盘活人，才能盘活资产，而盘活人的关键就是更新观念。”