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第三章（第3页）

在市场经营上，海尔始终把握市场发展潮流。张瑞敏认为，企业应该把注意力集中在“世界市场潮流”上。只有把握了潮流，才能引导市场，创造市场。为了成功地进行二次创业，海尔派出了多支考察队，对我国和世界先进企业进行考察访问，并对我国和世界经济市场也作了整体研究。结论是：在未来的年代里，占有市场份额的多少将成为决定企业命运的关键，而企业服务水平的高低和产品的不断创新又在很大程度上决定了其产品所能占到的市场份额。

于是张瑞敏确立了“消费一服务一生产”的这一代表潮流的经营框架，提出了“服务重于利润”的战略思想，并据此而制定了二次创业的核心目标：以开展星级服务成为中国家电第一品牌为中心，以市场份额的不断扩大和产品的不断创新为重点，把海尔建设成为国际化的企业和跨国集团公司。在“用户就是我们的衣食父母”，“用户永远都是对的”这些服务理念的指导下，海尔订立了’‘高标准、精细化、零缺陷”的星级服务目标，设计了“售前、售中、售后”的星级服务内容。

经商成功离不开商人的独特慧眼。其实，聪明的经商天才们并不等于说是高智商，他们只不过是眼光敏锐头脑机灵，善于观察分析商业中的资讯，然后加以利用罢了。信息、机会把握、胆识、谋略、不动声色的实施和静观其变的理智，这些是商战的另一境界。

I商人兴。须是个观“潮”高手j

大海的“潮起潮落”，是其本色；市场的“潮起潮落”，是其特征。“商潮”有时是捉摸不定的，毫无规律可言。何时升温，何时降温，下一步会出现什么，潮”，谁也说不清。

商潮像一个圆圈，周而复始，更替出现，今夭的时髦也许正是昨天的“老土”。比如，裤脚由阔变细，裙子由长变短，是当今服饰的流行趋势，但是，一段日子过后，说不定又变得倒回去，逆向成为新潮。

“商潮”虽然孕育着风险，但又是商业机会。“弄潮儿当涛头立”，在“商潮”面前，商人不仅要成为迎涛搏击的勇士，而且要成为观察分析“商潮”的大师。

在日本汽车制造商中“日产”和“丰田”是竞争多年的对手。“丰田”凭借其强大的销售网和灵活高效的批量生产体系，曾一度使“日产”倍受压力，大有被挤垮的危险。

就在山穷水尽疑无路之际，1987年日本第二大广吿公司博报堂提出了“分众时代”的名言。博报堂认为，日本的消费潮流已从单一的、大批量的大众式消费转变为多样化、个性化的“分众”式消费，根据某一消费层次和年龄层次设计的商品今后在市场上将唱主角。

博报堂这一观“潮”结论使“日产”茅塞顿开。看来，与其继续与“丰田”硬拼产量和销售量，不如顺潮流，另谋出路，改为有针对性地生产“分众”式商品。为此“日产”制定了新的竞争战略，加强科研开发力量，重新进行设备投资，建立灵活的小批量生产体制。

1988年，“日产”推出新型超豪华轿车“希马”，这种车以年龄在40-50岁、年收入在50~100万日元之间的消费者为对象，很快成为中年人抢购的对象。当时，甚至出现“希马现象”一词。

还有一个典型的例子。美国马特尔公司生产的玩具芭比娃娃，已被喻为玩具世界中的“可口可乐”。它诞生30余年来，奇迹般地风靡世界玩具市场，据说已销售了3亿多只，销售总额高达140多亿美元。芭比青春常驻，独领风骚，其主要奥秘就是精心设计，适应时代潮流，常玩常新。

该公司一贯坚持开发创新，每年要推出新造型，他们请巴黎著名的时装设计师为芭比设计服装，一度芭比的服装竟成为巴黎时装的源头。芭比曾以诸多形象出现过：空中小姐、护士、潜水员、宇航员、企业家、爱护动物者等。玩具一向被认为生命力短暂，往往有些玩具只能活上一年左右时间，但芭比竟能活上30余年甚至更长时间，可谓奇迹。把握消费潮流实在是生意兴隆之根本。

商海观“潮”需要有超前思维意识，通过追溯历史，观察现实，预测将来发展，是否对自己的利益形成弊害，从而再拟定必要的决策与未来相呼应，达到自己的目的。

“噬嗟”卦：以硬对硬

【解析】

“噬嗑”卦讲的是以硬对硬解决对抗性矛盾的智慧。

噬为咬，喷为合，都是咬硬物。“噬嗑”卦卦象似张大的口，“初九”、“上九”形似上、下额，而“九四”则如口中一物，成为咬合咀嚼的形象，因而命名为“噬嗑”。本卦下卦为震为雷为阴，上卦为离为电为阳，雷电交合，上中下三阳爻，中间分别咬着三阴爻，都是以硬对硬，是阳和阴之间的对抗性矛盾。上下都是阳爻，阴爻夹在其中，就表现了阳正必然要吃掉阴邪，它们之间是针锋相对的斗争，直到阴爻被解决为止。

【商道运用】

不该让步的一定要咬住不放

一个优秀的商人应该对经商的原则性问题和管理的原则性问题两者兼顾。领导者与普通职工无异，他们在人格上是一种平等融洽的关系，博取下属的意见，不但可以迎合部下的呼声，而且更能让部下信服。但有时面临针锋相对的对抗情境，则要手段强硬，寸步不让。

日本索尼公司总裁森田明夫成功的经验是值得借鉴的经商之道。1961年，索尼公司的部分职工想找机会举行罢工，而其时间选择在公司十五周年的庆典日。森田明夫去平息罢工事件。他指出，工会要求只雇用他们的会员是很不公平的。他认为：“只雇用某一工会成员的做法是有害企业的行为，别人也有权利组织维护自己权益的工会。那才叫自由，才叫民主。”

他意识到这可能会招致工会领导人的反抗，所以针锋相对、寸步不让。工会知道公司举行庆祝活动在五月七日，于是声称当日罢工。他们知道此次庆祝活动意义深远：只要稍加威胁，公司就可能会有所妥协。可是森田却不这么认为，经过与大多数雇员交谈，他深信罢工成员中的许多人是知情达理的，不会支持只雇佣某一工会成员的做法。他坚信公司与雇员之间有着良好的关系，不能让这些雇员为一小撮极端分子所利用。

森田的态度非常强硬，并跟工会进行了多次谈判，结果毫无进展。由于公司已计划好在总部大楼召开庆祝大会，还请了包括池田首相在内的一些社会知名人士，到时如果满街都是罢工的工人，公司就会丢尽面子。所以工会认定森田只是想吓唬人，最终会妥协而答应他们的要求。

随着庆祝日越来越近，工会的头头们越发显得神气十足，大有绝不求和之势。其实森田早已另有安排，只不过没有露出一点痕迹。他继续率领谈判小组与工会周旋，直至庆典的前一天晚上，双方仍没有达成任何协议，于是工会头头愤愤离去。

在索尼公司成立十五周年大庆的那天早上，公司的办公大楼却被罢工人群围得水泄不通。工会的会员到处都是，他们还从别处借来一批人以壮声势。

侦有些人还举着标语牌，来责骂公司和领导缺德。同时一些工程师决定成立另一个工会，打出支持公司的旗号。几百名忠于公司的工人同样地举旗上街，围在罢工者的外边。

森田做好参加庆祝活动的准备后，穿上晨服走到窗前，只见大楼也已挂起了庆祝的条幅。可是池田首相和其他贵宾始终没有在这幢大楼露面，罢工窶t者以为在罢工队伍的威胁下，公司取消了此次活动，不过他们很快反应过来。

技:圣在整个谈判过程中，公司全体领导都在这幢大楼里日夜守候。直到前一天晚上，他们才给三百名嘉宾致电，告知庆典地点改为王子宾馆。结果，池田首关語可相等平平安安地出席了庆祝大会，而且整个庆祝活动非常成功。

当罢工者发现自己受骗时，他们已出尽洋相。森田从公司办公大楼的后门溜了出来，赶在庆祝活动结束前到达宾馆，他的到会，引来大家雷鸣般的掌声。首相说，索尼公司对待极端分子的态度很值得其他公司学习。最后，盘摄闹事的工会一无所获，而且新工会也宣告成立了。

目前，索尼公司有两个工会存在，其中之一就是当年闹罢工的那个工会。

其实，公司大部分工人并未参与其中，应该说公司与全体雇员相处融洽。管理者要持有这样的观点，有时部属提出的要求并不一定有道理，有的只代表小部分人的利益，如果为这一小部分人的利益而去损害大部分人的利益，其后果仍然会是灾难性的。这会使部下形成“大闹大解决，小闹小解决，不闹不解决”的错觉，而使企业家丧失原则，局面会无法把握。因此，对于一些顽固分子不能手软，要以硬对硬，直到他们服输为止。

强硬手段容易招致对方的反抗，风险显然不小，但对于领导者来讲，也是一种沟通形式，有时把它当作最后一招却也十分必要。

以牙还牙，以毒攻毒

高明的商人往往能够牵引对方像爬楼梯一样，随着台阶的升高而陷对方于进退两难的境地。当然也有破解的方法，《圣经》上有句话说："以牙还牙，以毒攻毒。”这可以用到“拆台”上面。这也可以说是一种揭破陷阱，使其自露马脚的办法。

使用这种话术的前提是，对对方的阴谋有所觉察，然后见机行事，当觉得对手正要把自己往陷阱里推时，出其不意，来个主动攻击，拆散对方的阴谋。它的妙处在于选择了恰当的时机，既揭露了对手，又令其白忙一场，最后落个一场空。

美国有个名叫勒絮费的商人想在斯腾塔岛购置一块地皮。与他打交道的卖主是个地产大王，此人精于讨价还价，只有在他认为再也榨不岀更多的油水时才会成交。