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第3章 推销好思路成交多条路（第2页）

随后他沉默了一会儿，又说：“乔，你并没有听我说话，对你来说我儿子吉米成不成为医生并不重要。好，现在让我告诉你，你这个笨蛋，当别人跟你讲他的喜恶时，你得听着，而且必须全神贯注地听”。

顿时，乔明白了他当时所做的事情。乔此时才意识到自己犯了个多么大的错误。

“先生，如果那就是您没从我这儿买车的原因”，乔说，“那确实是该死的不错的理由。如果换我，我也不会从那些不认真听我说话的人那买东西。对不起先生，现在我希望您能知道我是怎么想的”。

“你怎么想？”他说道。

“我认为您很伟大。我觉得您送儿子上大学是十分明智的。

我敢打赌您儿子一定会成为世上最出色的医生。我很抱歉让您觉得我无用，但是您能给我一个赎罪的机会吗？”

“什么机会，乔？”

“有一天，如果您能再来，我一定会向您证明我是一个忠实的听众，我会很乐意那么做。当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。”

三年后，他又来了，乔卖给他一辆车。他不仅买、了一辆车，而且也介绍了他许多的同事来买车。后来，乔还卖了一辆车给他的儿子，吉米医生。

是他给了乔一个极好的教训，从此以后，乔从未在顾客讲话时分心。毕竟，上帝赐于我们能听人讲话的能力，我们必须充分利用。

从那以后，每个进入店内的顾客，乔都要问问他们，问他们是做什么的，家里人怎么样，等等。然后乔再认真地聆听他们讲的每一句话。大家都喜欢这样，因为那给他们带去一种受重视的感觉，而且让他们感觉到你是十分关心他们的。

点滴悟语：

在推销的过程中，耐心倾听是一种策略，每个人都希望获得尊重，每个人都希望自己讲的话能引起对方的兴趣，而“听”有时远比滔滔不绝地“讲”更能激发客户的购买力。

3。关心玆法

关心成交法是在推销员推销完产品之后，还对其顾客进行关心照顾，以使顾客进行免费的宣传和激起重新购买产品的欲望，以达到成交的目的。

回想坎多弗尔从事推销的这些年，如果说有什么遗憾的话，那就是坎多弗尔没有对过去客户的利益表示过关心。说这话坎多弗尔是真心的。

几年前坎多弗尔曾买了所大房子，房子虽说不错，可毕竟是一大笔钱，以至于付款后总有一种买贵了的感觉。就在全家搬进新居二三个星期之后，卖给他房子的房产商打来电话说要来拜访。坎多弗尔不禁有些奇怪。一天早上他来了，一进屋就祝贺坎多弗尔选择了一所好房子。之后他又和坎多弗尔聊起天来，给坎多弗尔讲了许多当地的小典故。他带着坎多弗尔围着房子转了一圈，把其他房子指给坎多弗尔看，说明坎多弗尔的房子何以与众不同。他还告诉坎多弗尔附近有几个住户大有名气。这一番话让坎多弗尔疑虑顿消、豪情满怀。此时，这位房产商表现出的热情甚至超过卖房的时候。

房产商的热情造访让坎多弗尔大受感动，一颗不安的心也平静下来。坎多弗尔确信自己买对了房子，感到很是开心。从此他们成为朋友，彼此间的关系远远超越了买卖。

房产商用了整整一个上午的肘间来拜访坎多弗尔而没有利用这段时间去寻觅新的客户。他这么做吃亏了吗？不！一周之后，坎多弗尔的一位朋友对坎多弗尔房子旁边的一座房子产生了兴趣，坎多弗尔便介绍他去找那位房产商。坎多弗尔的朋友虽然没有买那座房子，却从那个房产商处买了更好的房子。

坎多弗尔在佛罗里达州演讲的时候讲了这件事，次日便听到一位听众的故事。

“今天早晨，一位年纪较大的妇人到了我们店里，看中一枚钻石胸针，便开支票买下了。我在给她包装时，想起了你讲的故事。我把胸针递给她，便跟她闲聊起来。我告诉她我自己也喜欢这枚胸针，这胸针上的钻石产自南非最大的钻石矿，是我们店里最好的，希望她会喜欢。

听完我的话，她感动得流下热泪。她说自己一开始还特别担心那钻石是否货真价实，听我说过后便放了心。我送她走出商店，真诚感谢她的惠顾，希望她下次再来。刚过一个小时，她又带来一位顾客，原来两人住同一家宾馆。她把我介绍给她的朋友，夸我就跟她亲儿子一样，要我陪她朋友在店里瞧瞧。她虽然没买什么昂贵的东西，却也花了些钱。我送她们两位出了店门，心想今儿个又结识了两个朋友。”

也许你记得这样一个富有传奇色彩的故事：一位年轻售货员对一位普通的老太太招待很周到，不但搀扶着她出门，还为

她撑起雨伞一直到她进了出租车。几天后这家商店的老板收到一位富翁的来信，感谢他们的一位售货员热情对待他的老母。这位富翁从这家商店为自己的新居购买了一大批昂贵的家具。

你一定晓得这位年轻的售货员现在如何，他已成为美国东部一座大型百货商店的经理了。

真的，推销完了也不要忘记顾客，因为他能给你带来更大的生意。

点滴悟语：

许多推销员只在乎产品卖出去就行，并不在乎客户的感受，所以一旦当成交成立，立马就把客户放一边，如此做只会招来客户的抱怨，要想回头客就难。

4。决不_法JB

帕特里克o奥黑尔是纽约怀海特汽车公司的一位推销员，在他最初从事这项工作时，他总是跟顾客争吵，惹得顾客大为不满。明明是一个可能要买他车子的顾客，但只因对他出售的车子说了几句不中听的话，帕特里克往往会就此勃然大怒。立即向对方发起攻击。

有一次，帕特里克走进一顾客的办公室，当他作完自我介绍后，对方说：“什么？是怀海特公司的车？那有什么好！你就是奉送给我，我也不要，我要的是威斯特公司的产品。”

帕特里克大为恼火，立即对威斯特汽车进行“狂轰乱炸”。可是，他越是数落威斯特汽车，对方就越是夸它。

帕特里克在同顾客的争吵中，大获全胜的时候居多，他常常是一边离开顾客的办公室，一边说：“我可把那家伙教训了一顿。‘’被他”教训“了一顿的顾客会买他的车子吗？当然不会！因为他把对方驳得体无完肤，让对方感到自己矮了一截，这极大地伤害了对方的自尊心。

推销员在同顾客进行争辩时，不仅赢了推销不出去东西，

输了同样也不能成功推销。因此，对于推销员而言，最好的办法就是不同顾客进行争论。

约瑟夫o艾利森是威斯汀豪斯电器公司的推销员，他费了很大的劲才向一家大工厂销售了几台发动机。三个星期后，他再度前往那家工厂推销，本以为对方会再向他购买几百台的。不曾想，那位总工程师一见到他，就甩过一句话来一^艾利森，我不能再从你那儿买发动机了！你们公司的发动机太不理想了！”

艾利森惊诧地问：“为什么？”