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第3章 推销好思路成交多条路（第4页）

闻听此言，那包销商的态度与以前判若两人，他拉过一把椅子给安塞尔，请他坐下。在接下来的一个多小时里，他向安塞尔详细地介绍了XX地区的特点和优点。他不但赞成安塞尔的公司在那里办新公司，而且还着重向他说了关于购买产业、储备材料等方面的方案。他还告诉安塞尔他们的公司应如何开展业务。最后扩展到私人方面，变得特别友善，并把自己家中的困难和夫妻之间的不和也向安塞尔诉说了一番。

安塞尔后来说：“那天晚上，当我离开的时候，不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且两人之间还建立了友谊。那位过去经常吼骂我的家伙，现在还经常和我一块去打高尔夫球。这个改变的原因，都是因为我请他帮自己一个小忙，而使他产生自己像一个重要人物的感觉。”

安塞尔是在一进门时就向对方表示是来求教的。有时，在推销没能取得任何进展，在你准备离去之时使用这种方式也很有效。具体做法是：你把资料收拾好，做出要走的各种姿态，对顾客抽出时间接待你表示感谢，并希望将来能和他做成交易。然后，你就站起来朝着门口走去。同时回过头来对顾客说：

“先生（小姐、夫人），我想向您请教一个问题，向您请教这一问题真有点惭愧，可是，如果您能回答我的问题给我以帮助的话，那就会对我的销售事业有很大的意义。”

这时，你在顾客眼中“推销员”的身份已渐渐淡化，你成了一个需要他帮助的弱者。在这种情况下，许多人都会很乐意

帮你一把。

你接着说：“很明显，今天我没有和您做成任何交易，这样下去的话，我的东西总也卖不出去。我原想能把东西卖给您，我之所以这样说，是因为我的东西恰好符合您的需要但是，你决定不买，这肯定是我没有能够充分说明我的东西效用的缘故。如果您能指出我的错误和作为推销员我有什么缺点，对我访问其他顾客就是一个很大的帮助。”

点滴悟语：

真心地向顾客求教，是使顾客认为在你心目中他是个重要人物的最好办法，既然你如此看得起他，他是不会不给你面子的。上面的推销员伯特o安塞尔就是运用此法获得了巨大成功的。？

7。对客户礼貌，以

吸引对方的目光

玛丽o凯o阿什是美国的一位大器晚成的女企业家，成名后的玛丽在《用人之道》一书中披露了她干直销工作时的一段往事：

那是许多年以前，玛丽想买一辆新车。那时，一种车身涂有两种颜色的汽车刚刚投放市场，玛丽想买一辆黑白色福特汽车。玛丽从不喜欢借钱买东西，所以她存够了钱，准备付现金。这辆车也是她给自己买的生日礼物。

玛丽钱包里装着钱，来到一家代售福特汽车的商行的展销厅。售货员显然不把她放在眼里，他看见玛丽是开着一辆旧车去的，因而以为她买不起新车。加之那时女人不像男人那样容易得到贷款，所以女人为自己买车者寥寥无几。她不是售货员所认为的“最有可能的买主”，这家代售福特牌汽车的商行的售货员连理都不理她。

当时正是中午，售货员干脆为自己找了个借口，说他约好与人共进午餐，已经晚了。玛丽特别想买那种汽车，所以要求

见售货经理，可是经理出门了，要过一个小时才能回来。为了消磨时间，玛丽决定先出去遛达遛达。

玛丽走进对街一家出售默库里牌汽车的商行的展示厅，她只是随便看看，因为她仍然想买那种黑白福特牌汽车。

展示厅里摆着一种黄色汽车，玛丽觉得它也不错，但车上标出的售价比她原来准备花的钱要多一点。然而，这家展示厅的售货员十分有礼貌，当他听说那天是玛丽的生日时，跟她说了声“请原谅”就走开了。

几分钟后，他又回来同玛丽接着聊。15分钟后，一位秘书给他送来了12朵玫瑰花。他把这些花送到玛丽手中，说是给她的生日礼物。玛丽回忆当时的情景说：“我顿时感到他送给我的好像是几百万美元！”不用说，玛丽买了那辆黄色默库里牌汽车，而没有买那种黑白福特牌汽车。

这位售货员之所以能卖出那辆黄色汽车，是因为他使玛丽感到自己重要，因为他并不在乎玛丽是开着一辆旧汽车去的女人。

有很多推销员都爱把顾客分为“有钱的主”和“没钱的主”，划分的依据就是顾客的衣着打扮。对“有钱的主”，他们既热情又周到，对“无钱的主”则轻视不已。诚然，衣着打扮能部分地反映出一个人的经济收入，但这也不是绝对的。退一步而言，即便对方真的就是个“无钱的主”，你也不能小视他。

对顾客来说，没有比吃闭门羹更难过的事了。特别是在推销员瞧不起自己时，虽然眼前就是自己想要的东西，但推销员却丝毫没有传达生意的意思，真是痛苦。如果对方连门都不

开，那就更没办法了。

接近技巧中首先要注意的就是推销员的态度，第一印象通常都在客户打开门的那一瞬间决定的，一般新进人员往往会忽略了在这一重要时刻以正确有礼的方式向对方鞠躬致意。

鞠躬的时候不是单把头低下就算数，视线一定也要朝下看着地面，这种方式才有礼貌，身为推销员一定要知道如何以礼貌的鞠躬方式给客户留下良好的第一印象。而且在低下头后，不妨轻轻吸一口气，将头抬起来，一来可使心情稳定下来，二来说起话来可显得充满自信。

如果能以这个最简单又最难做的鞠躬动作，表达出自己的礼貌，贏得对方的好感，相信接下来的谈话会进行得非常顺利。

点滴情语：

谁都喜欢有礼貌的人，谁都不喜欢粗鲁的人，优秀的推销员能抓住客户的心理，懂得礼貌待人，懂得诚恳推销，来打动客房的心灵以达到成交的目的。

销：打破与客户的那道墙

H总经理每天清晨7点半钟就去上班，工作非常卖力。他也是一位大忙人，非但不易接近，连见到他一面都很困难。

经过再三的斟酌，齐藤竹之助想不出什么接近他的好计策，最后只好用最根本的方法--直接访问。齐藤竹之助心想：“为生存之计只好访问了，如果行不通，再另想办法

他赶赴H总经理的公司。

“您好，我是齐藤竹之助，我想拜访H总经理，麻烦您替我通报一下，只要几分钟就可以了

秘书仔细端详了之后，进去一会儿后又出来了。

“很抱歉，我们总经理不在！”

从秘书的神情，齐藤竹之助判断总经理一定在里面，无论如何，总不能硬闯进去。

于是只好说：“真不巧，请问您，我什么时候再来拜访较恰当呢？”