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art5巧妙说服掌控聊天的节奏（第2页）

约翰又说：“是的。”

接着，他的态度软化下来，当他发现银行需要那些资料不是为了自己，而是为了客户的时候，他改变了态度。在离开银行之前，约翰先生不只告诉艾伯森所有关于他自己的资料，还在艾伯森的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。

记住：若一开始你就让对方说“是”，他就会忘掉你们争执的事情，而乐意去做你所建议的事。

以下是一个希望儿子考上大学的母亲，为了期待改变儿子吊儿郎当的态度而与他进行的对话：

“高考迫在眉睫了，你非加紧用功不行!你看看你，成天只知道弹吉他，这样下去不行啊。唉，真不知道你心里是怎么想的!”

“哼，怎么想?我觉得读不读大学都无所谓。那些书呆子们拼了命考上一流大学，进了大企业，结果又怎样?像爸爸，在公司做那么久了，还不是一遇裁员就立刻失业啦。”

“话不能那么说呀。虽然爸爸今天是被裁员了，可是这许多年来我们家的生活水准不都是在中等之上吗?这些你是知道的。你从小学开始就一直就读重点学校，你想要的东西又有哪一样没买给你?这些都是你爸爸的功劳，全都因为他上过一流大学，进了大企业的缘故呀!你想想看要不是你爸爸，我们家会变成什么样子呢?根本就不可能像现在日子过得这么舒服!”

“知道啦!可是我喜欢玩音乐，想试一试究竟自己能不能靠它闯出一番局面来，就算不成功我也不会后悔的。”

“音乐?我知道你喜欢音乐，但这只能当作兴趣而已。要想成为音乐家是要有特殊天赋的。你确定自己有天赋吗?就算你有天赋，还得加上长期不断的训练哪。而且你能玩上十年的音乐吗?能吗?”

“说的也是……但我还是想试试。”

“喜欢归喜欢，放弃考大学而玩音乐，毕竟太冒险!音乐进了大学也还可以玩。只要上了大学，你想干什么就干什么，也不至于在日后才后悔呀……”

“嗯，知道了。”

这位母亲的说服相当成功。她巧妙地利用了儿子自己对于放弃大学而专玩音乐的潜在不安全感，让他明确感受到危机所在。

为了说服对方，要尽可能使对方在开始的时候说“是的，是的”，尽可能不使他说“不”。

3．以缓制急，巧妙说服

有一次崔永元在录制节目时，刚要开始，一个土地被征了的受邀嘉宾在谈及土地征用问题时，不由得言语激动，滔滔不绝地讲了许久，仍然意犹未尽，表情激动，小崔待他稍作停顿时，递上去一杯水，说：“大哥咱喝口水再慢慢说，节目时间还没有开始呢，咱不急。”那位嘉宾喝了口水，稳定了情绪，接下来的节目录制得非常顺利。

大家都知道，打电话拨110或119时，可能是发生重大事件，如凶杀案或火灾。那些通话的警员和消防队员通常都镇静得像什么事也没有发生一样，仍然用平常的口吻和打电话的人交谈，这是由于他们受过专业训练，抗压力比普通人强一些。

当我们慌慌张张地拨电话时，多数人会因为紧张或害怕而变得结结巴巴，说话没有什么条理。但是若对方以从容不迫的口气询问时，通报者自然会慢慢平静下来。虽然一些打电话报案或通知火警地点的人，都不太满意对方那种事不关己的口吻，但殊不知这是对方采取的一种语言策略。

因为他们的冷静必定会影响到通报者的情绪，使对方能够顺利表达。如果不这样，又会有什么后果呢？

假设那位消防队员也和你一样急忙喊道：“什么！失火了！在哪里？那糟了，还在燃烧吗？好的好的，我马上报告！电话号码！喔！不不，把地点告诉我！”

这样的口气，通报者往往会急得连地点都说不清楚，自然会耽误很多时间，造成更大的损失。

日常生活中，也经常发生这样的事情，若对方激烈地提出抗议时，最要紧的是设法先使对方紧张的情绪缓和下来。由于对方已经丧失理智，即使你所说的道理再正确，对方也听不进去。这时，就要设置一个“瓮”，请对方进去。

你看那些相声演员上台表演时，态度都从容不迫。他们首先慢条斯理地走上台。然后向四周看一看，最后才从容不迫地开口。这段被他们“浪费”的时间相当长，但由于大家迫不及待地想看他们表演，自然就原谅了他们。如此一来，观众对他们所说的每一句话都会专注聆听。

因此，碰上情绪激动的人，先不要反对他的意见，顺势为他们点支香烟，或倒杯茶，做出从容不迫的样子。

这样，即使对方是满怀怒气而来，也会暂时放下心头之火。常言道：“伸手不打笑脸的人”，一来你的态度使他不好意思发作；二来你的步调又与他不相配合，使他感到十分泄气。于是他的情绪也就会逐渐冷静下来。这好比有人上门与你打架，如果你立刻跳出来，双方肯定会大打出手。

相反，如果你给对方搬张凳子，或递上一支烟，对方也就不再坚持敌对状态。而且你是善尽主人之道，言语上又没有低声求饶，自然不算丢了颜面。无论从哪方面来看，都有必要采取这种技巧。

美国著名幽默作家马克·吐温等一行20来人参加道奇夫人的家宴。不一会儿，就出了大宴会经常发生的情况：人人都在跟旁边的人谈话，而且同一时间讲话，慢慢地，大家便把嗓音越提越高，拼命想叫对方听见。

马克·吐温觉得有伤大雅，太不文明了。而如果这一时间大叫一声，让人们都安静下来，其结果肯定会惹人生气，甚至闹得不欢而散。怎么办呢?

马克·吐温心生一计。便对领座的一位太太说：“我要把这场骚乱镇下去。我要让这场吵闹静下来，法子只有一个，可是我懂得其中奥妙。您把头歪到我这边来，仿佛对我讲的话非常好奇。我就这样低声说话。这样，旁边的人因为听不到我说的话，就会想听我的话。”

“我只要叽叽咕咕一阵子，你就会看到，谈话会一个个停下来，便会一片寂静，除了我叽叽咕咕的声音外，其它什么声音也没有。”

接着，他就低声讲了起来：“11年前，我到芝加哥去参加欢迎格兰特的庆祝活动时，第一个晚上设了盛大的宴会，到场的退伍军人有600多人。坐在我旁边的是XX先生，他耳朵很不灵便，有了聋子通常有的习惯，不是好好地说话，而是大声地吼叫。他有时候手拿刀叉沉思五六分钟，然后突然一声吼叫，会吓你一跳。”

说到这里，道奇夫人那边桌子上起义般闹哄哄的声音小下来了，然后寂静沿着长桌，一对对一双双蔓延开来，马克·吐温用更轻的声音一本正经地讲下去：

“在××先生不作声时，坐在我对面的一个人对他领座讲的事快讲完了。……说时迟，那时快，他一把揪住她的长头发，她尖声地叫唤，哀求着，他把她的脖子按在他的膝盖上，然后用刺刀可怕的猛然一划……”

到这时候，马克·吐温的叽叽咕咕声已经达到了目的，餐厅里一片寂静。马克·吐温见时机已到，便开口说明为什么他要玩这个游戏，是请他们把应得的教训记在心头上，从此要讲些礼貌，顾念大家，不要一大伙人同声尖叫，让大家一个人好好地讲话，其余的人好生听着。

他们同意了马克·吐温的意见，晚上其余时间里，大家都过得高高兴兴的。

说服别人最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理或感情，以使他人就范。如果说服的一方特别强调自己的优点，企图使自己占上风，对方反而会加强防范心所以，应该注意先点破自己的缺点或错误，暂时使对方产生优越感，而且注意不要以一本正经的态度表达，才不会让对方乘虚而入。