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art5巧妙说服掌控聊天的节奏（第4页）

中国有句俗话：根基不正，其影必斜。在说服对方时，要揭穿他们的论据的荒谬，就要用事实做依据，为自己的论点找到坚实的后盾。这样，就会使得对方不得不同意你的观点，从而放弃自己的错误观念。

5．扮演弱者，调动起对方的同情心

央视名嘴徐俐写过一篇《跟婆婆学示弱》的文章，里面讲到她的婆婆非常能“示弱”，甚至在做饭方面也不放过“示弱”的机会：

在柴米油盐酱醋茶的事儿上，婆婆说她总没弄明白，她在厨房的事儿仅限于洗洗切切。一次，我傻乎乎地跟婆婆说做菜其实挺有乐趣，可以教婆婆，婆婆只是笑笑，说她对做饭没有天分，学也学不会。

有一次，公公出门遛弯儿摔了一跤，住进了医院，整天躺在病床上，胃口很不好。

一天下午，我看到婆婆在院子里用个小磨在磨水发绿豆。她将汁水放在家里用被子捂了两天，再下锅用小火慢熬，整个院子都是一股怪味儿。

我问婆婆：“这是在干吗？”

“熬豆汁儿，一会儿给你公公送去，他就爱这口。”说着，她在砧板上麻利地将一个芥菜疙瘩切成细细的丝，淋上辣油一起包好，让我去送饭，叮嘱我：“别说是我做的，就说在隆福寺买的。”怪味儿刚在病房里散开，公公的眼睛就亮了：“好地道的豆汁儿。”就着那碟芥菜丝，公公把一大碗豆汁喝得干干净净，喝完后大发感慨：“主味儿酸、回味甜、芥菜咸、红油辣，五味中占了四味，绝配呀！”

我这才发觉婆婆很精明，她连这么高难度的东西都能做好，还分不清油盐酱醋吗？回家后，我傻傻地问婆婆，为什么要装着不会做饭。婆婆笑眯眯地说：“你公公最得意的就是他的厨艺，说老实话，他做菜不如我，可如果他连这个优势都没了，心里就可能有想法。所以很多我能做的事情，我都说做不好，让他来做。他嘴里抱怨我老使唤他，但心里是高兴的。做人，尽量别故意显得太能干……”

人心都是肉长的。在求人办事的关键时刻，不失时机可怜兮兮地滴下几滴眼泪，可以迅速调动起对方的同情心，首先使彼此在感情上靠近，产生共鸣，这就为问题的解决打下了基础。在说服对方的时候，扮演弱者也能达到你说服对方的目的。

鲍尔温交通公司总裁福克兰，年轻的时候因巧妙处理了一项公司的业务而青云直上。他当时是一个机车工厂的普通职员，在他的建议下，公司买下了一块地皮，准备建造一座办公大楼。但是这块土地上的100户居民，却必须因此而迁移到别的地方。

居民中有一位爱尔兰老妇人，首先跳出来与机车工厂作对。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车工厂一拼到底。

福克兰对工厂领导说：“如果我们建议通过法律途径来解决问题，费时费钱。我们更不能采用其他强硬的办法，以硬对硬，驱逐他们，这样我们将会增加更多仇人，即使建成大楼，我们也将不得安宁。这件事还是交给我来处理吧!”

显然，面对如此局势，最好采取“以柔克刚”的计策。聪明的福克兰所选择的也正是此计。

这一天，他来到了老妇人家门前，看见她坐在石阶上，他便故意在这老妇人面前走来走去，心里好像在盘算着什么。福克兰自然引起了她的注意。良久，老妇人开口发问：“年轻人，有什么烦恼吗?不妨说出来，我一定能帮助你。”

福克兰趁机走上前去，他没有直接回答她的问题，却说：“您在这时无事可做，真是天大的浪费呀!我知道您有很强的领导能力，实在是应该抓紧时间干成一番大事业的。听说这里要建造新大楼，您是不是准备发挥您的超人才能，做一件连法官、总统都难以做成的事：劝说您的邻居们，让他们找一个快乐的地方永久居住下去。这样，大家一定会记得您的好处的呀!”

听了这些话后，这个强硬顽固的爱尔兰老妇人在第二天便成了全费城最忙碌的妇人了。她到处寻觅房屋，指挥她的邻人搬走，并把一切办得稳稳妥妥。

办公大楼很快便破土动工了。而工厂在住房搬迁过程中，不仅速度大大加快，且所付的代价竟只有预算的一半。

福克兰能从老妇人率领邻居拒搬的行为中寻思到“以柔克刚”之计并果断地实施，也难怪他会一路升迁直至坐到总裁的宝座上了。

柔弱之水可为滔天巨浪，摧枯拉朽，吞噬一切，可凿岩穿石，水滴洞穿。可见柔并不等于弱，刚也并不一定等于强，关键在于人怎样去利用它，怎样恰到好处地利用它。

（1）弱是心态的调整。“知其雄，守其雌，为天下溪”。因为弱，所以知道自己是谁，不张狂，不逞匹夫之勇，不会置公司安危于不顾逞一时的豪气和痛快。社会中许多人不愿承认自己弱，打肿脸充胖子，结果在扮演扭转乾坤的英雄人物中吃尽苦头。

（2）弱是防守的盾牌。商场如战场，要发展就必须懂得保护自己。“木秀于林，风必摧之；堆出于岸，流必湍之；行高于人，众必非之”。如果一个公司总是以强者的面目出现，与各路豪杰大砍大杀，那结局会是怎样的呢？

（3）弱是进攻的武器。弱不是软弱，不是懦弱，而是绵里藏针，柔中带刚，不卑不亢，有礼有节。弱表现出来的进攻的姿态是永不停息的进取精神。因为是弱小的，所以没有防守的压力，必须不断前进；因为是弱小的，是不圆满的，所以要不断创造；因为是弱小的，船小更好掉头所以在战略战术上可以攻其不备，抢占先机。君子厚积薄发，蓄器在身，待机而动。要做市场的强者，必须先做市场的弱者，负负可以为正，公平的天平倾向弱者。

（4）弱是沟通的桥梁。弱者从市场中来，回市场中去，能够体会创业的艰辛和困苦，会发自内心地尊重别人，会真诚地换位思考，从而建立起沟通的桥梁，最终赢得朋友。

其实，在这里我们所说的示弱并不是真的在示弱，只不过以弱博得对方的同情，以达到你的说服目的。当然我们在这里所说的示弱并不是非得博得对方的同情，而是以示弱或是各种说话技巧赢得对方的认可。在生活中，我们常常会听老人们这样说：“软刀子更扎人！”说的就是示弱的说服技巧吧！

6．知己知彼，对症下药

在说服中，如果只知道了对方的观点和态度，而对对方为什么会有这样的观点和态度弄不清拿不准，这就谈不上对症下药了。说服对方，就要知道对方的“心结”所在，“好刚用在刀刃”上才会产生更大的作用和效果。

有这样一个笑话：某青年见同伴唉声叹气，说生活太空虚，活着没劲。他问：“你这是怎么了?为什么事情烦恼?”

“唉，你知道，我特别爱那个姑娘。我把自己的一颗心掏出来给她，可她居然拒绝了我的求爱。”

“拒绝了?咳!你别当真!更用不着为这个灰心丧气。有志者事竟成，你要坚持不懈地追求嘛!要知道，女人对男人的求爱说‘不’，常常意味着‘是’。她不一定是真心拒绝你，你又何必当真?”

“可她并没有对我说‘不’呀，而是轻蔑地对我说‘呸!”

啊?!这下子，这位说理者傻眼了。他对对方失恋的原因没搞清楚，怎么可能说服对方呢?

前面讲过，口才需要敏锐的反馈意识，不仅要获得对方的反馈信息，而且要对对方做出某种反应的原因、含义有准确无误的判断。否则，双方就无法进行有效地交流。有的放矢说话，这一点在说理中尤其重要。

关于对症下药，一名工厂的劳资干部深有体会。她介绍自己的亲身体会说：有一次，一位由传达室被精简下车间的女职工闹情绪，说厂长有意整人，还要求厂长立即给她办病休手续，要吃劳保。厂长给她讲道理，她一句也听不进去。这天，她又来找厂长闹，我叫住了他：“大姐，咱姐妹不错，来，到我这儿坐坐，有几句贴心话我想和你唠唠。”这位女士一落座就如数家珍一般将她的“理”抖落一遍。反正一个意思，叫她下车间是厂长有意整她。等她说完了，我说：“大姐啊，你说厂长整你，我看可能是你多心了。厂长新来乍到，和咱无冤无仇，咋会整你呢?这次精简机关下去20多人，你们传达室也下去了3个人，不只你一个。我看厂长决不是和哪一个人过不去。要说呢，这些年你在传达室工作轻车熟路，乍一下车间劳动肯定比在传达室要累。可话说回来，累也不是光咱一个。就说新厂长吧，50多岁了，比你还大几岁，不也照样下车间去干活?他图的啥?再说，精简后，传达室过去5个人现在剩下两个人了，两个人干5个人的活儿，肯定也不像以前那么轻松了。你说是不?咱下到车间后，干活虽然累点，可是多干多得，这不比在传达室里拿那几个死钱强吗?”

我边说边观察她的变化，看到她的脸色不那么阴沉了，犯了思忖，我又继续说道：“大姐啊，你一时生气，要吃劳保可是太不合算呀!你今年48岁，差两岁就该退休了。如果你现在吃劳保，那退休后的工资只能拿70％，你不就吃大亏了?你想想，咱辛辛苦苦干了一辈子，就差这么几天就熬不下来了?常言道，编筐编篓重在收口。我看你不如把这个尾巴续好，给大家留个好念性儿，自己也不吃亏!大姐，你思谋思谋，我说得对不?

没想到这话还真管事儿，当下她脸上露出了笑模样。她拉住我激动地说：“你算把你傻大姐给说醒了!人在事中迷，就怕没人提。我这最后一步差点迈砸了!我听你的，明天就下车间!”第二天，她当真穿上工作服下了车间。