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第八章 说服口才 妙言妙语服人心（第1页）

第八章说服口才：妙言妙语服人心

“与人说理，须使人心中点头。”这是周恩来经常告诫人们的一句话。要想说服别人，盛气凌人肯定不行，就是人家嘴上说服心也不服，他们服是服在你的盛气之下，但心里对你的话却更加不屑一顾。因此，说服的关键就在于说服中的玄机，也就是说服要有精妙的道理和动人的感情藏于其中，这道理和感情能让人心悦诚服，让人体会到你的用心，进而接受你的要求，这才是最棒的说服技巧。

1。设身处地，学会换位沟通

丄上在对方立场来看待问题确实不容易，但却不是不可能。许多口才不以白错的人都能确实做到这一点。因为若不如此做，说服成功的希望绝对是渺茫的。为达目的，说服高手们会不厌其烦，努力地从他人的角度来设想，并且乐此不疲。然而，他们也并非一开始就能做得很好，而是从一次次的说服过程中吸取经验和教训。不断培养自己养成这种习惯，最后才达到轻易说动人的境界。因此，只要你愿意，这并不是什么难事。

肿瘤患者放疗时，每周测一次血常规，有的患者拒绝检查，主要是因为他们没意识到这种监测的目的是保护自己。

一次，护士小王走进4号房间，说：“王大嫂，该抽血了！”

患者拒绝说："不抽，我太瘦了，没有血，我不抽了！"

小王耐心地解释："抽血是因为要检查骨髓的造血功能是否正常，例如，白细胞、红细胞、血小板等等，血象太低了，就不能继续做放疗，人会很难受，治疗也会中断！对身体也不好。”

患者更好奇地说：“血象降低了，又会怎样？”

小王说：“降低了，医生就会用药物使它上升，仍然可以放疗！你看。别的病友都抽了。一点点血，对你不会有什么影响的，再说还可以补充过来、呀。”

患者被说服了：“好吧！”

说服他人时，要尊重对方的自尊心，不要随意批评。因为考虑问题的角度不同，人们会选择不同的行为来维护自己的权益。在说服过程中，一定要注意对方的自尊心，不要随意批评。如果小王说“那你不能这样做!”

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“你怎么能这样做呢?”“你怎么又不抽血呢？就你事多！”……这些批评人的话，容易引起患者反感，也不会配合她，反而达不到说服的目的。

有一家大型公司的总经理要租用一家旅馆的大礼堂开一个经销商会议。刚要开会，对方通知他要付比原来高三倍的租金。没办法，总经理来找旅馆主管交涉。他说了下面这番话：

“我接到您的通知时，有点震惊。不过这不怪您，假如我处在您的位置。或许也会写出同样的通知。您是这家旅馆的经理，您的责任是让旅馆尽可能多的赢利。您不这么做的话，您的经理职位难以保住。假如您坚持增加租金，那么让我们来合计一下，这样对您有利还是不利。先讲有利的一面，大礼堂不出租给开会者而出租给举办舞会、晚会的，那您可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不很长，他们能一次付出很高的租金，比我的租金当然要多得多。租给我，显然您是吃大亏了。现在，再考虑一下不利的一面。首先，您增加我的租金，反而降低了收入，因为实际上等于您把我撵跑了。由于我付不起您所要的租金，我势必再找别的地方举办会议。还有一件对您不利的事：这个会议的参加者来自全国各地，他们的社会地位、文化修养、受过的教育都在中等以上。这些人到旅馆来开会，对您来说，这难道不是起了不花钱的活广告的作用吗？事实上，假如您花五千元钱在报刊上登广告，您也不可能邀请这些人亲自到您的旅馆参观。可我的会议为您邀请来了。这难道不合算？请仔细考虑后再答复我。"

如此入情入理的恳谈，任何人都无法拒绝。最后，旅馆经理向那位总经理让步了。

这位具有出色口才的总经理为人们上了生动的一课。他正是真正站在对方的立场上，设身处地地为对方着想，全面地分析了双方的利弊得失，说话真诚，入情入理，最后成功说服了对方。

为此，一定要记住：巧妙的表达能增强你的说服力，在说服他人时要多用一些巧妙的方法表达。

妙计一：用高尚的动机激励他

在一般情况下，每个人都有崇高的道德、正派的作风，都有起码的政治觉悟和做人道德。所以，在说服他人转变看法的时候，一个有效的办法就是，用高尚的动机来激励他。比如说这样做将给国家、公司带来什么好处，或将给家庭、子女带来什么好处，或将对自己的威信有什么影响，等等。这往往能够很好地启发他，让他做应该做的事。

妙计二：用热忱的感情感化他

当说服一个人的时候，他最担心的是可能会受到的伤害。因此，在思想上先砌起一道墙。在这种情况下，不管你怎么讲道理，他都听不进去。解决这种心态最有效的办法就是，要用诚挚的态度、满腔的热情来对待他，在说服他的同时，要用情不自禁的感情来感化他。使他从内心受到感动，从而改变自己的态度。

妙计三：通过交换信息促使他改变

实践证明，不同的意见往往是由于掌握了不同的信息所造成的。有些人知识欠缺，对一些问题不理解；也有些人习惯于旧的做法，对新的做法不了解；还有些人听人误传，对某些事情有误解，等等。在这种情况下，只要能把新的信息传给他，他就会觉察到行为不是像原来想象的那么美好，进而釆纳说服者的新主张。

妙计四：激发他主动转变

要想让别人心甘情愿地去做某事，最有效的方法，不是谈你所需要的。而是谈他需要的，教他怎么去得到。所以有人说：“撩起对方的急切意愿，能做到这一点的人，世人必与他同在；不能的人，将孤独终生。”

探察别人的观点并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望，并不是指要操纵他，使他做只对你有利而不利于他的某件事，而是要他做对他自己有利同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节：一是说服人要设身处地地谈问题，要把别人的事当做彼此互相有利的事来加以对待；二是在促使他行动的时候，最好让他觉得不是你的主意而是自己的主意。这样他会喜欢，会更加主动和积极。

妙计五：用间接的方式促使他转变

说服人时如果直接指出他的错误，他常常会采取守势，并竭力为自己

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辩护。因此，最好用间接的方式让他了解应改进的地方，从而达到让他转变的目的。所谓间接的方法是多种多样的，如把指责变为关怀，用形象的比喻来加以规劝，避开实质问题谈相关的事。谈别人的或自己的错误来启发他，用建议的方式提出问题，等等。这就要靠说服者根据实际情况创造性地加以运用。

妙计六：注意平时的交往

被说服者是否接受意见，往往和他心目中对说服者的“期望”心理有关。说服者如果威望高，一贯言行可靠，或者平时和自己感情好，觉得可以信赖，就比较愿意接受他的意见；反之，就有一种排斥心理。作为说服者，平时要注意多与被说服者交往，和他们建立深厚的感情。这样在工作的时候，就能变得主动有利。

说服他人时，有时苦口婆心地说了一堆好话，但对方却无动于衷。这时，你就要改变策略了，如果能从对方的利益出发，就比较容易达到说服的目的。

2。声东击西，绕弯说服最奏效

=tr东击西法，是指目标在西而先假意向东，出其不意地给对手一击。尸口它实际上是一种含蓄迂回的技巧。在说服中，利用语言来回击或反驳对手的时候，这种技巧的运用特别有力。