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第七章 营销口才 圆通玉达帮你赚大钱（第1页）

第七章营销口才：圆通玉达帮你赚大钱

商场如战场，那些久经沙场的老将们，除了要具备敏锐的洞察力和睿智的头脑之外，还要有一张伶牙俐齿的巧嘴。要知道什么时候该说什么话，对什么人该说什么话，哪些话最好不说……巧妙的语言可以打动人心，从而使自己在营销上攻无不克、战无不胜。

1。从好奇心上做文章

刀上实际推销工作中，推销员可以先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。

一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“5公斤软木，您打算出多少钱？”客户回答说：“我不需要什么软木！”代理商又问：“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？"由此令人好奇的对话，人寿保险代理商阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前就投保。

某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来使用另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变固有的关系。后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复，推销员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，推销员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照推销员自己所报价格订购了一大批货。这个价格略低于老板本人所报价格。

可见，好奇接近法有助于推销员顺利通过客户周围的秘书、接待人员及其他有关职员的阻拦，敲开客户的大门。

无论利用语言、动作或其他什么方式引起客户的好奇心理，都应该用恰当的语言表达方式来阐述自己的观点，但一定不要引起对方的不良反应，导致无法进一步交谈。

有这样一-个例子：

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王建是自动办公设备的推销员，他对自己所推销的产品充满极大的信心，因为这些产品确实称得上质量上乘、价格合理。在推销中，他常常使用这样的语言："嘿！我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的工作时间。”“老兄，你为什么尽听三流公司推销员的话，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。‘

尽管他的话符合实际情况，但却使很多顾客感到不快。一些顾客反驳说：“我不信你那一套！”王建认为这样一来等于给了他机会进一步介绍产品。于是，他就开始向顾客介绍产品的姓能、特点、价格等。但他很快就不得不停下来，因为顾客已经走开了。

顾客走开的原因在于推销员那种说话方式。他完全可以这样说：“假如我有办法使您的办公效率提高三分之一，或者说可以使您原来一周的工作用五天就可以完成，那么您有兴趣吗？您想听听有关这方面的详细情况吗?”以征求意见的口气与顾客谈话，才能避免争论，才能引起顾客的好奇心理。

无论利用什么办法去引起客户的好奇心理，必须真正做到出奇制胜。在现实生活中，每个人的文化知识水平和经历不同，兴趣爱好也有所不同。在某个人看来，新奇的事物，并不一定新奇。如果推销员自以为奇，而客户却不以为奇，就会弄巧成拙，增加接近的困难。

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掌握一定的心理学知识，引起顾客的好奇心理。因为好奇是人的特性，你让客户好奇了，也就给自己增加了机会。

营销□才：圆通变达帮你赚大钱第七章:

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2。生意是“说”成的

丿一推销的过程中，有时一句巧妙的话，就可以给自己带来很大的利仕润。

乔?库尔曼，幼年丧父，18岁那年他成为一名职业球手，后来因手臂受伤，只得回到家中做了一名寿险推销员。29岁那年，他成为美国薪水最高的推销员之一。到目前为止，在25年的推销生涯中，他销售了40000份寿险。平均每日5份，这使他成为美国金牌推销员。

他深知口才的魔力，就有意识地锻炼了一副好口才。刚开始推销时，他遇见了罗斯，一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返。

库尔曼："您好。我叫乔?库尔曼，保险公司的推销员。‘

罗斯：“又是一个推销员。你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。”

库尔曼："请允许我做一下自我介绍，10分钟就够了。‘

罗斯：，我根本没有时间。”

库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯："您做这一行多长时间了？"

罗斯回答道：“哦，22年了。”

库尔曼问："您是怎么开始干这一行的？"这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯还热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友。接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。

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还有，斯科特先生是一家食品店的老板。库尔曼通过一番提问，向他推销了自己所在保险公司有史以来最大的一笔寿险：6672美元。下面是两人的对话记录。

库尔曼：“斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险？"

斯科特：“我很忙，跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已经63岁，早几年我就不再买保险了。儿女已经成人，能够好好照顾自己，只有妻子、一个女儿和我一起住。即便我有什么不测，她们也有钱过舒适的生活。‘

换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心，仍然向他发问：“斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转？"

见斯科特没说话。库尔曼意识到自己的提问问到了点子上，于是趁热打铁地说下去：“斯科特先生，购买我们的寿险，不论您是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如，还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。"