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第五章 商海沉浮有口才方显英雄本色（第2页）

有时，我们会一而再、再而三地去拜访某一客户，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、叫什么名字、与我们在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户的关注。

3。强调利益不可少

如果想发表自己的意见，例如：

你想接手小王的业务，那么，你就该让领导看到这个主意好在哪儿。你可以补

道你是如何得出你的结论的，他们会变得非常多疑，最后甚至会认为你都不知道自己在说些什么。为了打消这种疑问，你可以说：“根据我所展示给各位的数字，我相信执行我的想法是非常合适的。你们怎么想呢？”通过加上“你们怎么想呢”这样的问题，就相当于你给了别人一个机会，让他们选择同意还是反对你的结论。如果他们不同意，你最起码知道了他们是抱着异议的，这样就可以恰当地采取对策。

可以说每一个环节都离不开嘴，每一次交易都不亚于一场外交活动。因此有人说“好胳膊好腿儿，不如长个好嘴儿”。也就是说，在某种情况下，好嘴儿能比“好胳膊好腿儿”创造更大更多的价值。

适当的恭维可以拉近彼此的关系

恭维话人人爱听，你对人说恭维话，如果恰如其分，适合其人，他一定十分高兴，对你便有好感。最奇怪不过的，越是傲慢的人，越爱听恭维话，越喜欢受你的恭维。有的人词严义正，说自己不爱听恭维话，愿听批评话。其实这只是他的门面话，你如果信以为真，毫不客气地批评他的缺点，他心里一定老大不高兴。即使表面上未必有所表示，内心对于你的感情，只有降低，决不会增进。

有个老笑话讲，某人是拍马屁专家，连阎王都知道他的大名。他死后见阎王，阎王拍案大怒：“你为什么专门拍马屁？我是最恨这种人的！”马屁鬼叩头回道：“因为世人都爱拍马屁，不得不如此。大王公正廉明，明察秋毫，谁还敢说半句恭维话？”阎王听罢，连说：“是啊！是啊！谅你也不敢！”

实则阎王也是爱听恭维话，不过喜欢听恭维话的方式，与普通人不同罢

了。这个故事，说明了世人之情，都爱恭维，你的恭维话如果有相当分寸，不流于谄媚，必然是得人欢心的妙法。

《论语》上说：“人告之以过则喜。”实际上，恐怕只有孔子这样的大圣人才有如此雅量，在一般情况下，普通人都不可能做到这一点。大家常说“良药苦口利

于病，忠言逆耳利于行”，但真正能听得进逆耳忠言的人却并不多。所以办事说话时应当灵活，不妨适当说些恭维话。

推销员小李一次到某镇去推销电器。走到一家阔气的人家门口敲门，开门的户主是个上了年纪的老妇，一见是推销电器，就把大门紧闭了。小李一看事情不妙，便说：“很抱歉，打扰了您，也知道您对电器不感兴趣。所以，我这次来不是做生意的而是来买鸡蛋的。”老人消除了些疑虑，便把门打开一点，探出头来将信将疑地望着小李。小李又继续说道：“我看见您喂的种鸡

很漂亮，想买一些新鲜的鸡蛋回城。

听到他这么说，老人家把门开得更大一些，并问道：“你为什么跑到这儿来买鸡蛋？”小李充满诚意地说：“因为城里的鸡蛋不适合做蛋糕，我的太太就要我来买

些棕色皮的鸡蛋。

这时候，老妇人走出门口，态度很温和地跟小李聊起了鸡蛋的事。小李趁机指

着院子里的牛棚说：“老太太，我敢打赌，你丈夫养牛赶不上您养鸡赚钱多。”

老妇人被说乐了。是的，多少年来，她丈夫总不承认这个事实。于是她将小

李视为知己，带他到鸡舍参观。小李和她边看边聊，说的话句句入耳。他说，如果能用电器照射，产的蛋会更多，老妇人好像忘记了刚才的事，反而问小李用电器是否合算。当然，她得到了满意的解答。两个星期后，小李在公司收到了老太

太的订单。

试想，假如小李一开口就推销电器，老妇人肯定不会接受。而聪明的小李采取

5底发展

了曲线表达，用恭维话打开了老妇人的心扉，然后以拉家常的方式，很自然地扯到了电器的问题上，说明用电器照射产的蛋会更多。这就博得了老妇人的信任，使老妇人自动递上购买单，完成了自己的推销。

或许，大家都以为恭维人乃是小人所为，大丈夫光明磊落，行正身直。事实上，我们都应该清楚一个道理，鸦片会使人丧命，是因为贩毒者利用了它，而在医学上，鸦片则是很好的麻醉剂和镇静剂，可以用它来解除病人的痛苦。明白了这个道理，我们就应该承认，恭维作为一种说话的方式，我们有权使用，而且如果使用恰当，会取得意想不到的效果。

找到兴趣点才能引起共鸣

兴趣和爱好可以激发共鸣，所以在推销过程中找到了顾客的兴趣爱好，就能引起共鸣，那离成功就不很远了°

与顾客初次见面时，一定要抓住他们的兴趣和注意力。从顾客的兴趣着手，循序渐进，往往就能顺利地进入“正题”。因为对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可说、最乐于谈的。在竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。

有一位著名的棒球运动员，在保险公司推销员的眼里被视为是一个难以攻破的堡垒。因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣。他对喋喋不休的推销员们很反感一

有一天，某位推销员又上门了。与别的推销员不同的是，进门后，他没唱那些令人生厌的老调，也没有对保险的好处进行宣传，而是以一位相当在行的热心球迷身份来倾听对方大谈棒球。

他的倾听、他的插话、他的问题和那些简短的议论，都给这位职业球员留下了深刻印象。他被视为一位很有棒球运动员素养的同行交谈者。在一个适当时刻，推销员向球手提出一个关键的问题：“你对贵队的另一位投手利里夫的评价如何？”

“利里夫，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我坚强的后盾，万一我

的竞技状态不佳，他可以压阵。”

“请原谅我打个比喻，你想过没有，如果把你的家庭比作一个球队，你家庭也有个利里夫。”

“利里夫，谁？”