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第六章 口到钱来一线千金的电话营销（第3页）

4。语言艺术，电话推销事半功倍

电话推销是一种快捷、简便的推销方法，它是通过电话来向客户表达自己的推销目的。电话推销的优点是可以减少与客户见面时的尴尬与麻烦，缺点是彼此看不到相貌，只能听声音。从事电话推销，不仅需要推销员有很好的口才，还要掌握一定的方法和技巧。

1。用赞美话套近关系

电话推销时，不能吝惜你的赞美，这样能收到“一箭双雕”之效。推销员对客户的赞美，是对他成绩的肯定，可以使彼此间的距离拉近，为以后的成功交易奠定基础。

通过电话预约客户，首先要对客户的休息时间及休假时间好好把握，而且在电话中回答对方的问题，要经过一番深思熟虑，但要掌握思考的方法。如果他说：“我最近很忙，如果你要与我交谈，过一段时间再来。”

你如果回答：“下个月不可以，刘总一定要我这几天去。”

客户说：“那你和刘总说，我这几天一直都很忙

这样一来你的话题便无法进行下去了。因此，你可以换种说话方式：“要等到下个月啊！高先生你真不简单，你的行程已经安排到两三个月后了，像你这样的大忙人下个月也未必有时间。所以，如果明天上午9点我到你那里，不知道可否方便?”

这样一番赞美话，不难打开你与客户交谈的话匣子。

2。幵门见山谈话题

拨通对方的电话，就要想方设法寻找你要找寻的人。比如，如果你想找一家房地产公司的业务经理谈生意。对方接到你的电话，你应该说：“早上好！请问你们的业务经理叫什么名字?”这个问题只能让对方就具体内容做出回答，而不给他提供说“不”字的机会，以此引导他将业务经理的名字转告给你，进一步与业务经理很好地沟通。

如果你这样问：“我能与你们的业务经理谈话吗?”他很可能会将“不”字轻松说岀口，这就会使你陷入尴尬境地。

做推销时，起初的15秒非常重要。如果你不能采取有效的方法迅速打动对方，让他判断你的谈话是否值得往下听，他可能就会毫不客气地中断与你的通话。因此，你应该开门见山地谈及话题，引起对方的兴趣，使他愿意听你的谈话。

3。结束时要用礼貌语

当客人将所有的问题问完后，你要做出详尽的回答，双方的通话就该结束了。这时，推销员不能说：“如果没有其他的事情，就这样吧!”这样会让顾客觉得你对谈话心生厌烦，不愿意倾听对方的诉说。

要将你的关心得体地向客人表现：“您除了这方面，还需要其他的服务吗?如果需要，我会尽力协助。”

如果客人没有别的要求，就会主动结束谈话。此时，电话推销员就要用礼貌语来结束此次的谈话：“谢谢您！再见!”

5。电话行销的基本步骤

电话销售是科技与营销的完美结合，它将各种产品和服务通过电话销售给数以万计的客户。从五角一本的杂志到价值数十万美金的重型建筑设备。

无论电话营销的目的是约定见面进一步销售，还是通过打电话来销售复杂的产品，操作步骤大体相同。

生意人在电话销售方面的成功与声誉完全取决于你将电话营销的这几个步骤执行得怎么样。

1。策划

你每接打一次商务电话，就是一次为公司营销推介的过程。公司成长的每一步都与电话通讯息息相关。每次当你争取、满足和挽留一位客户时，你不仅扩展了业务，而且还逐步提高了通话技能。

策划使你更加全面地考虑进行说服力强的推介所必需的要点：利益、客户的资料、可能的异议和赞同。

由于你准备充分，你会感到更加自信。这种自信通过声音中细微的差别、抑扬顿挫的语调和语气传递给对方。

因为你信心倍增，对方自然能注意到。他更加相信你的推介，更加愿意向你购买。

2。倾听

打电话或是听电话，都要达到对方积极与你配合的效果，此次电话才算是成功的。销售中，许多电话行销之所以不成功的原因就是不注意倾听客户的诉说。

3。推介

生意人在谈判中要做到很快地悟岀客户的推介需要，以便采用不同的方式让客户满意，从而让客户做出购买决定。

生意人必须在措辞上强调你的产品或服务将如何最大限度地给予他们利益，这是他们的兴趣所在。同样重要的是，你要有机会核实资讯的正确性，防止如发错货或将账单送错地方之类的失误。最后，你可以用已成的事实向客户进行成功的推介。尽管他们情绪化地做过许多决定，但仍希望了解（或由你演示）你的产品或服务将如何在现实中帮助他们。

4。处理异议

生意人学会处理客户异议是维系客户关系的重要前提。异议有很多种，但可将它们全部归纳为几种基本类型。提前准备，武装自己，你就能坦然有效地处理这些异议--某种将成功与失败区别开来的东西。异议并不是人身攻击，你需要保持积极的态度，这对你的成功具有决定性的意义。如果你的客户表示异议，那也证明他们在认真听你说。

5。促成交易

成功的电话营销推介一定有几个机会供生意人达成交易。即使客户说“不"，你也可以获得更多的信息，以便在将来可能见面约访中增加谈资。另一个重点，就是识别客户准备成交的信号。为了获得成功，你必须能洞察机会，做好成交的计划，并询问何时能拍板成交。

6。练就嘴上功夫，从容应对拒绝