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第二章 会说话有人缘人脉就是财脉（第5页）

他的妻子赶出来告诫他说：“明主可以理夺，难以情求。"让他向皇帝申明道理，而不要寄希望于哀情求饶。

于是，当魏明帝审讯许允的时候，许允直率地回答说：“陛下规定的用人原则是举尔所知，，我的同乡我最了解，请陛下考察他们是否合格，如果不称职，臣愿接受处罚。”

魏明帝派人考察许允提拔的同乡，他们倒都很称职，于是将许允释放了，还赏了一套新衣服。

许允提拔同乡，是根据封建王朝制定的个人荐举制的任官制度。不管此举妥不妥当，都合乎皇帝认可的“理”。许允的妻子深知跟皇帝打交道，难于求情，却可以“理”相争，于是叮嘱许允以“举尔所知”和用人称职之“理”，来抵消提拔同乡、结党营私之嫌。这可以说是善于根据说话对象的身份来选择说话的绝好例子了。

与人说话，除了要考虑对方身份以外，还要注意观察对方的性格。一般说来，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，如：那些快言快语、举止敏捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些安静、抑郁、不苟言笑、喜欢独处、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出大言、自吹自擂、好为人师的人，往往是性格自负的人；那些懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。和这些不同性格的对象对话，一定要具体分析，区别对待。

在《三国演义》第六十五回中，马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮对刘备说：“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”

刘备说：“子龙领兵在外回不来，翼德现在这里，可以急速派遣他去迎战”。

诸葛亮说：“主公先别说，让我来激激他。”

这时，张飞听说马超前来攻关，大叫而入，主动请求出战。

诸葛亮佯装没听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”

张飞说："军师为什么小瞧我！我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫！"

诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六埃，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧了命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必战胜他。”

张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令!”诸葛亮看“激将法"起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋!"

结果张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二十多个回合，虽然未分胜负，却打掉了马超的锐气，后被诸葛亮施计说服而归顺刘备。

在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用“激将法"

来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。

诸葛亮对关羽，则采取“推崇法”，如马超归顺刘备之后，关羽提出要与马超比武。为了避免二虎相斗必有一伤，诸葛亮给关羽写了一封信：

我听说关将军想与马超比武比高下。依我看来，马超虽然英勇过人，但只能与翼?德并驱争先，怎么能与你“美髯公”相提并论呢？再说将军担当镇守荆州的重任，如果你离开了造成损失，罪过有多大啊！

关羽看了信以后，笑着说：“还是孔明知道我的心啊！”他将书信给宾客们传看，打消了入川比武的念头。

虽然被求者的情况有种种不同，如对方的兴趣、爱好、长处、弱点、情绪、思想、观点等，这些都是需要注意的内容，但身份与性格无论如何都是很重要的“情况”，不得不优先注意。

战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结出与各种各样的人交谈的办法：“与智者言依于博，与博者言依于辩，与辩者言依于要，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于利，与卑者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐。”“说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”

上面两段话意思是说，和聪明的人说话，须凭见闻广博；与见闻广博的人说话，凭辨析能力;与地位高的人说话，态度要轩昂；与有钱的人说话，言辞要豪爽；与穷人说话，要动之以利；与地位低下的人说话，要谦逊有礼；与勇敢的人说话，不能稍显怯懦；与愚笨的人说话，可以锋芒毕露；与上司说话，须用奇的事打动他；与下属说话，须用切身的利益说服他。

总之，说话前，一定要识人，看清后，再决定你说话的内容。只有这样，才会收到预期的效果。

9。这样的交谈最不受欢迎

人们在人际交往中离不开交谈，但谈话千万别招人烦。那么，在交谈中哪些方式不受欢迎，容易招致“万人烦”呢？

1。一人独唱主角

许多朋友在与人交谈中，总将自己放在主要位置，自始至终一人唱主角，喋喋不休地推销自己，滔滔不绝地诉说自己的故事。这样不但不能表现自己的交谈口才，反而令人生厌。要知道池蛙长鸣，不为人注意，而雄鸡则一鸣惊人。这就说明过多地“说单口相声”不能交流思想，不能增进感情。交谈时应谈论共同的话题，长话短说，让每个人都充分发表意见，留心别人的反应，这样才能融洽气氛，众情相悦。

2。不要做无为的争辩

言谈交际中有时免不了争辩，但善意、友好的争辩更能促进彼此间的了解，活跃交际环境，起到调节气氛的作用。尖酸刻薄、烽烟四起的争辩会伤害人，导致心情不爽、敬而远之。并且尖刻容易树敌，试想一下，如果你在言谈中出现四面楚歌、群起攻之的局面，言谈的效果就可想而知了。

3。总是喜欢诉说辛酸，以获同情

人一生当中，每个人都会遇到挫折和苦难，但每个人对待的方式却有所不同，有的人迎难而上，有的人知难而退，有的人却将苦难带来的愁苦传染给别人，在众人面前诉说辛酸，以获同情。因此，交际中一味地诉苦会让别人觉得你没魄力，没能力，会失去别人对你的尊重。

4。表现得无事不通

言谈中，谈话的内容往往涉及天文、地理、历史、哲学等古今中外、日月经天、江河行地的话题。如果你在交谈中表现“万事通”、“耍大牌”，到时定会打自己的嘴巴，砸自己的脚。因为交谈是相互了解、相互交流的方式，而不是表现学识渊博、见识广博的舞台。更何况老子曾说过：“言者不知，知者不言。”交谈中什么都说的人其实什么都不知道。

5。得理不饶人

说话是一门艺术。所谓“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，说的正是这个道理。有很多人，说话的立足点和出发点本来是不错的，但由于不注意说话艺术，往往导致无谓的误解和争端，甚至影响团结。

有一次，公共汽车有个乘客跷着二郎腿，影响了过道里人流走动。一位女士杏眼圆瞪：“下雨天，跷那么高干啥了？”对方自知理亏，虽然放下了二郎腿，但心里肯定很反感。假如那位女士微笑着站在他面前，指一指他的腿，仅凭“身体语言”，就可使对方乖乖地改正错误。

谁没有一点自尊？谁没有面子观念？只要我们记住：在一个团队中，有职位的高低、分工的不同，但绝对没有人格的贵贱。你需要别人的理解和尊重吗？那好啊，那也正是人人都需要的。

总之，在社交场合，注意自己的话语不要引起别人的反感。这样，你的话语才能精彩，你才能赢得更多的朋友。

10。说话看场合，发言有分寸

说话，通常不是说给自己听，而是说给别人听。既然如此，你又怎么能不去考虑一下别人听了这些话，会有什么样的感受呢？