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第一章 好口才 卓越人生的成功之本（第2页）

鞋店老板做生意的方法是，若客人试穿皮鞋时，发觉新鞋紧了些，老板便会立刻解释：“这样才适合，因为品质良好的皮鞋，在穿着的时候，会适度地放松，很快便能适合你的脚。”若新鞋太松的话，老板又会说：“这样才合适，因为品质好的皮鞋，在穿着当中，会适度地收紧，很快就能适合你的脚。”又若是新鞋很合脚，老板会立刻高兴地说：“啊，这双鞋你穿最合适了，因为品质好的皮鞋，是不会过紧或过松的，并且形态永远不会改变。”

所以，无论皮鞋是否真的合脚，老板都可以将鞋卖出去。若将这三句话并列在一起让人听，就可发现其中有很奇妙的地方：倘若只是一句话，会令人感到：“是吗？品质好的皮鞋真的是如此吗？”而相信老板所说的话了。

这是做生意的要诀，大部分的生意人都使用这种诡辩的技巧，来销售其产品。

另外，百货公司卖领带的专柜小姐也是充分地利用口才来售货。

卖领带的专柜小姐所接受的职业教育是，若发觉顾客在摸领带或注视领带时，就尽力劝顾客买。如果是年轻男士在看华丽鲜艳的领带时，便说：“先生，你真有眼光，年轻人打这种华丽鲜艳的领带。是最合适的了。”

若他是注视朴素的领带，则说：“年轻人系朴素淡雅的领带，看来反而高雅大方。”

如果是中年男士选择华丽的领带，就劝说：“这领带一点也不鲜艳，像您这样的年纪系这种领带，一定显得高贵庄重。”反之，中年男士是选择与年龄相配合的领带时，则说：“这领带很适合您，太过于鲜艳的颜色，看来反而显得庸俗，显不出您的高贵气质。”往好的一方面解释，店员对顾客的建议，可使顾客对自己的眼光产生信心，也可以说这是一种服务。

商务活动是企业间利益争夺的核心战场，是一种充满智慧的活动。沟通已成为商务活动中打开局面的致胜法宝！沟通从“嘴”开始，你若不会说，不会表达，纵有满腹经纶，想击败与征服对方也是十分困难的。

归根结底一句话：“生意是说成的。”

4。说出去的话，泼出去的水

有人认为写文章难，而说话比写文章更难，文章写得不好还可以修改，可话说得不好，却会酿成大祸，毕竟话说出去，无法修改也无法收回。

曾经有这样一个因说话而弄出笑话的故事：

一位工会主席要召集委员开大会。开会的时间早已过了，可到会场的只有3个人。

他叹气说道：“唉，怎么会这样，这是一种什么样的工作态度啊！该来的都不来！”到场的一个委员听了这话后，感到很不舒服，心想：该来的都不来。难道我是那个不该来的人？随后他就悄悄地离开了。

工会主席见状，又叹道：“唉，该来的人还没来，不该走的又走了！”其余的两个委员听了这句话后，心中十分不悦，误认为他俩才是该走的人，于是一气之下全走了。

可见，说话不当的后果，会议不但没有开成，还得罪了人。哪怕工会主席对在座的说几句场面话，也不会造成这样的结果。

说话的内容固然相当重要，但是别人的评价好坏与否，自己给人的印象如何，以及人们彼此之间的接触和联系，全靠说话的方法而定。

人们都知道，同样的一件事情常有种种不同的表现方式，诸如它所影射的涵义，它的微妙差异，以及说话时应付出多少热诚等等，这些都是值得我们注意的。因此，在说话之前，应该先仔细考虑说话时应具备的态度和如何连贯自己的思想等问题，这并不是一件浪费时间而毫无意义的事情。

多年来，罗克常到离家不远的公园中散步和骑马，以此作为消遣。罗克非常喜欢橡树，所以每当看到公园里的一些橡树被烧掉时，他就十分痛心。这些火差不多都是由到园中野炊的孩子们造成的。有时火势很凶，必须叫来消防队才能扑灭。

公园的角落里有一块牌子，警告人们不要在公园玩火，违者罚款。但由于牌子在角落里，很少有人看见它。公园里有一个警察负责骑马巡逻，但他对自己的工作不太认真，火灾仍然时常发生。

有一次，罗克又看到公园失火，就急忙跑去告诉警察快叫消防队。可没想到那家伙却说那不是他的事。罗克非常失望，于是以后罗克再到公园里散步的时候，就担负起了保护公园的义务。当他看见树下起火时就非常生气，急忙上前警告那些野炊的孩子们，用威严的辞令命令他们把火扑灭。如果他们不听，就会恐吓要把他们交给警察。就这样，罗克只是按照自己的想法去做，只是在发泄自己的情感，全然没有考虑孩子们的感觉。

结果呢，那些儿童怀着一种反感的情绪暂时遵从了。等罗克转过身去的时候，他们又生起了火堆，恨不得把整个公园烧尽。

随着时间的推移，罗克逐渐懂得了与人相处的道理，知道了怎样使用说话的技巧。于是他不再发布命令，甚至恐吓。而是说：“孩子们，玩得高兴吗？你们在做什么晚餐？我小时候，也很喜欢生火，直到现在我仍然很喜欢，但你们知道在公园里生火是很危险的吗？我知道你们几个会很小心，但别的孩子就不一样了。他们来了也会学着你们生火，回家的时候却又不把火扑灭，这样就会烧掉公园里的所有树木。如果我们再不谨慎的话，我们就不会再看到这里的树木了。因为在这里生火，还有可能被警察抓起来。我不干涉你们的兴致，我很愿意看到你们开开心心的，但我想请你们在离开时，把火用土埋起来，并把火堆旁边的干枯树叶拨开，好吗？你们下次来公园玩时，可不可以到山丘的那一

边，就在那沙坑里点火，那样就不会有任何危险了。多谢了，孩子们，祝你们玩得快乐。”

这样的说法，产生的效果可好多了！孩子们听了之后都很愿意接受和合作。他们没有被强制服从命令。罗克为他们保全了面子，双方的感觉都很好，因为罗克在处理这件事时，完全掌握了说话的技巧。

每个人都会说话，但每个人说话的效果却千差万别。为什么会这样呢？原因就在于说话的方式不同。

一个人如果善于言辞，口才好，就可能把自己的工作生活安排得有趣高效而且非常愉快，不仅使自己快乐，也使他人快乐。

我们当中的许多人只是因为平时没有注意锻炼自己的说话技巧，以致于现在的口才水平不高。其实，只要你掌握了说话的技巧，你就有可能拥有一副好口才。

5。说话水平决定做人高度

说话水平是一个人思维本领、认识高度、知识底蕴等的综合表现。在很多情况下，社会、组织对一个人的认识与了解，以及人与人之间的认识、了解，都是通过说话来实现的。孔子曾说：“始吾于人也，听其言而信其行；今吾于人也，听其言而观其行。”他看人，首先还是要“听其言”。一个人思想怎样、水平如何，听他说话、同他谈话，就可得知。当然，检验、衡量一个人思想、才能、学识的渠道是多种多样的，但那需要时间、条件。在组织、个人需要尽快认识、了解某人时，听其说话、同其谈话，则是最直接、有效的手段。所谓“一见如故”、“相见恨晚”，也是在“谈”了之后才有的感受。当今社会唯才是举，各类学校的毕业生、下岗分流人员、外出打工者、工作调动者要求职，要为人所用，一般均要进行面试。面试的主要形式就是听其谈话或同其谈话，以从中获得对求职、求用者的认识、了解。

子路、颜渊都是孔子最得意的门生，孔子要了解他的学生，对他们说：“何不各人说说自己的志向呢？”子路便说：“我愿意把车马、衣服、皮裘和朋友共同穿用，直到破烂，我没有丝毫怨恨。”颜渊则说：“我愿意不夸张自己的好处，也不表白自己的功劳。”而子路、颜渊要认识老师，也是如此：“希望听到您的志向。”孔子说道：“老者安之，朋友信之，少者怀之。”有一次，子路、冉有、曾皙、公西华陪孔子坐，孔子说：“平常你们总说‘不了解我呀’！假若有人要了解你们，那你们怎么办呢？”四位学生争先恐后地打开了话匣子，滔滔不绝地讲起来。待子路、冉有、公西华走后，曾皙特地留下来问老师：“他们三位的话怎么样？”孔子说：“也不过是各人说说自己的志向罢了。”曾皙又问：“那您为什么对子路微笑呢？”孔子说：“为国以礼，其言不让，是故哂之。”在孔子看来，治理国家要讲点礼让，可子路的话一点也不谦逊，所以孔子要笑他。

孔子对四位学生的了解，就是从他们各自的谈话中得出的，因此他对每一位都作出了评价。如他针对公西华所说“自己本领有限，只能做一个小司仪者”，而评价说：“公西华如果只能做个

小司仪者，谁能够做大司仪者呢？”

军事奇才韩信不为楚王项羽所用，千里迢迢入蜀投奔汉王刘邦，因未得与刘邦言，也不得重用，只做了个管理粮食的小官。他又逃跑。被萧何追回，力荐给刘邦。刘邦无奈，只好召见他：“丞相数荐将军，将军何以教寡人计策？”韩信终于有了一吐胸中经纶的机会。他向刘邦分析了楚汉之间的形势优劣，指出刘邦虽弱，但具备战胜项羽的条件，言之凿凿，头头是道。“于是汉王大喜，自以为得信晚。”遂拜韩信为大将，言听计从，终于成就了灭楚兴汉大业。

一代绘画宗师徐悲鸿1916年21岁时报考复旦大学，校长召见新生，他的谈吐给校长留下了深刻印象，特加勉励，后给予诸多帮助。1920年他留学法国，在一次茶话会上被介绍给法国当时最著名的画家达仰o布佛莱。久慕达仰大名的徐悲鸿当即说道：“先生！我很盼望能得到您的教诲。”一句话便让达仰感到这个中国青年的诚恳朴实，立即将自己画室的地址给了徐悲鸿，嘱咐他每个星期天的早晨到自己的画室去。在第一个星期天，徐悲鸿去见达仰，同达仰谈起了自己的追求和信心，达仰非常喜欢他所说的一切，竟忘记自己已经68岁高龄而开心地同徐悲鸿谈起50余年来的往事。由于达仰的教导，徐悲鸿的学识、画技得到了很大提高。

徐悲鸿不仅以自己高超的说话水平获得了别人对他的赏识，而且也善于从别人的话语中认识别人。

1931年，名满天下的大师徐悲鸿到南昌，闻讯找他、求教于

他的人络绎不绝。当时，处于困境的画家傅抱石失业在家，得知后也赶去旅店拜见徐悲鸿。宾客满座的徐悲鸿同他简单交谈了一两句后即约他晚上再去。当晚，徐悲鸿同他促膝交谈，像对待一位老朋友一样。在交谈中，傅抱石的才华使徐悲鸿惊叹不已。之后，徐悲鸿找到对自己慕名已久的江西省主席熊式辉，竭力向他推荐傅抱石，希望他送傅抱石这样难得的人才去日本留学深造。傅抱石后来也成为画坛大师。傅抱石的成功是与徐悲鸿的识才推荐分不开的。

6。良好的谈吐似鲜花