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第7章 推销口才培训（第1页）

推销是面谈艺术，你在整个推销过程中，从接受顾客到解除疑惑，直到最后成交，都离不开这张嘴，俗语说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月实。”可见，会不会谈话是有不同结果的。

★☆第七章推销口才培训

提高推销口才的基本要求

1。言语技巧的重要性

您经常因为拙劣的说话技巧而词不达意吗？

同事、朋友甚至是公司，会因为您的说话技巧而减少他们自己摸索、揣测的时间吗？

在团体中，运用卓越的说话技巧，是不是能让成员更能确立组织的目标，并且落实达成组织目标的行动呢？

具有卓越的说话技巧能满足您自己的需要，能满足他人的需要，也能满足保险团体的需要。这三项是每一种需要发挥话术技巧的工作所要达到的目标。

另外，对推销员而言卓越的说话技巧可以减轻客户的负担。

听别人说话是一种负担，负担当然是越轻越好。所以，说话时设法尽量减轻客户的负担，就成为说者必守的第一个秘诀。

怎样减轻客户的负担呢？有以下一些做法可供选择：

话要说得有趣，使客户听了开怀而笑；话要说得让客户在短时间内抓住要点；为了让客户易于领会，尽量举出具体的例子；晦涩难懂的言辞，发音容易混淆的言辞要尽量避用，或是改变说法。

2。提高言语技巧的六大要点

提高言语技巧是推销员首要的任务。因为语言是沟通彼此意见的工具，如果能妥善运用，使推销员与客户能在随和、亲切的情况下进行交流，它就能成为你事业上的利器。

（1）说出有魅力的声音

要提高言语技巧，首先要相信自己说话的声音，每天不断地练习。通常情况下，说出有魅力的声音要掌握以下一些诀窍：

①语调要低沉明朗。明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习变为低调，这样才能说出迷人的感性声音。

②发音清晰，段落分明。发音要标准，字句之间要层次分明。改正咬字不清的缺点，最好的方法就是大声朗诵，久而久之就会有效果。

话的语速要时陕时慢，恰如其分。遇到感性的场面，当然语速可以加快，如果碰上理性

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的场面，则相应语速要放慢。

④“得在某些时候停顿。不要太长，也不要太短。停顿有时会引起对方的好奇和逼迫对方早下决定。

⑤音量的大小要适中。音量太大，会给对方造成太大的压迫感，使人反感；音量太小，则显得你信心不足，说服力不强。

⑥配合脸部表情。每一个字，每一句话都有它的意义，懂得在什么时候配上恰当的面部表情。

⑦措辞高雅，发音正确。学习正确的发音方法，多加练习。

⑧加上愉快的笑声。

说话是推销员每天要做的工作，说话技巧的高与低，将会直接影响你的推销生涯。

（2）不要霸占任何一次谈话

我们经常在谈话的场合中发现喜欢在别人讲话中途打岔、抢着说的人，这种霸道的行径，常会引起别人的反感。可叹的是，这类人常不知道自己这样不好，而一犯再犯。

另外一种人是喜欢独占一场谈话，他们凭恃无碍的辩才，口若悬河，抢尽了风头。殊不知谈话是有来有往的，一个雄辩的推销员，虽然是口才的巨人，却只能是业绩上的侏儒。精于话术的人，说话的能力其实很差。因为他们只懂自己去”说“，而不会”听“。业绩高的推销员，大多都沉默寡言。他们都是倾听的高手，他们只有在关键的时刻才会说一两句。

（3）用心去交流

与人谈话时，最重要的一件事就是听出对方说话的目的和重点。

当你和别人谈话时，如果对方正确地掌握你话中的意思时，你的心中一定快慰无比，那是因为对方发现了你”伟大“的谈话内容。所以，你如果也想使对方兴奋异常，一定也要发现对方”伟大“的谈话内容。

此时，两人的心灵交流才能达到和谐、统一。

（4）适时发表意见

谈话必须有来有往，要在不打断对方谈话的原则下，适时地表达你的意见，才是正确的谈话方式。

在一场谈话里，如果你从头到尾都不发一言，场面反而会变得很怪异，使对方对你起疑心。因此，若无法适时把意见告诉对方，谈话就变成独白了。

（5）要尊重客户

尊重是彼此相互的事情。经常正确使用敬语，说来是理所当然之事，但是实际上做起来却相当难。