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第八章 催款讨债好口才让你口开钱到（第1页）

第八章催款讨债，好口才让你口开钱到

1。弄清回款难收的原因

人在江湖漂，哪有不挨刀，害怕有坏账和上当受骗，几乎到了谈账色变的地步。但是，做生意也不能因一些风险而不去开发新的市场、新的客户。

我们能做的，只能是如何强化销售过程的管理，来达到控制货款回收的风险。形成货款回收难的风险与许多因素有关：

1。经销商的选择

在大多地区铺货，铺货率达到多少，在事前没有研究清楚，对市场及经销商缺乏详细周密的调查分析。这常常导致一个地区有几个经销商在销售，相互杀价、相互拆台，毁掉经销商的信心，最终也毁掉了市场。

2。合同的谈判和签订

厂商双方在谈判时，产品的质量和市场的需求是产品能否顺利进入市场和启动市场的关键问题，也是双方能不能就此达成共识的关键因素。同时经销商是否认同制造厂家的经营理念和价值观，也是日后能否长远健康合作的重要因素。如果不能达到这一点，经销商始终对制造商的销售政策怀疑，对其让利及让利幅度也心存疑虑、猜疑、提防，如果这样，你能及时将货款收回来吗？

3。产品质量的问题

这是制造商最基本的责任，但也常常见到销售商因产品质量而拒付货款的。产品质量很好，假设比同类产品价格还略低一些，通常其商务处理要容易些，其货款回收则相对有一些保障。

4。企业的销售政策

如果在年度营销计划中未能将一些具体的政策要素阐述清楚明白，未能将营销战术分解成具体的业务员的行为动作，换句话说，也就是业务员执行力的问题，一旦在实际操作中发生了很大的偏差，则会影响销售及货款的回收。

5。广告宣传

很多经销商非常在意制造商的广告支持力度是否到位、是否及时。如果经销商拿货以后，制造商承诺的广告宣传不到位或不完全到位，经销商便有了许多的担忧和害怕，于是便“理直气壮”地不回款。

6。终端管理

不是产品生产出来，把广告传播出去，就能达到目的的。终端业务员、营销员的终端维护能力和推广能力对产品迅速有效地销售出去至关重要。如果产品只是发生了库存转移，堆在经销商的仓库里而未能与消费者相见，其结果也是可想而知的。

7。返利政策的执行

适度的返利是刺激经销商的老办法。但有的企业却常常做一些令人匪夷所思的错误事情来。最常见的是，无故拖欠或延迟支付经销商应得的返利部分。根据对市场的观察、了解，大多数坏账的产生都与这个因素有关。返利政策一旦处理不好，经销商自然而然地心生疑云，于是便会扣压货款，以此保护自己。

8。发货速率的问题

坏账多或者说应收账款多的企业，大都有一个共性，那就是终端管理混乱。给客户发货都是凭感觉，根本没有考虑市场的接收能力与经销商的能力是否相匹配，也不去管客户的库存及出货速率。更有甚者，发给客户的货连货架都上不了。其实，最直接、最有效的控制货款回笼的手段就是控制发货的速率。但许多企业的做法恰恰与此相反。

2。回款工作的几个要领

生意人都知道，生意很好做，但是钱太难收。然而，没有回款的生意不叫生意，只是运输。

首先，你必须明确一个问题，做生意跑销售，并不是说把货铺出去就可以有这个说法：“没有回款，再多的辛苦也是零。”

没有回款，对业务员来说是没有下次的业务；对公司来说，是没有流动资金，无法为客户提供更好的服务和支持。

收不到款的原因很多，比如赊账、倒账、支票、跳票、呆账等。但是，究其原因，大多问题都是发生在生意人的销售方法和洽谈内容上。

比如：

?开发新市场时，都说先试试我们的产品，钱晚点付没有关系。

?碰到老主顾时说，这个月任务比较重，你先帮我代销，钱以后付没关系。这样，虽然完成了铺货出仓，却是很难收到钱。这和公司的业务考核及回款制度有关。

商场上，尔虞我诈是司空见惯。作为生意人，处在这种环境里，更应加倍小心谨慎。下面几个收款要领你要牢记：

1。不要对客户说自己的收入

在任何情况下不要讲出自己的“薪酬待遇”，在无法应付的情况下，也要以模糊来应付。以免客户认为你在赚他的钱。一定要记住，你的薪水是公司给你的“报酬”，是公司给你待遇，而不是你的客户。

2。选择合适的收款时间

?早晨。许多人忌讳早晨付账款，但不会拒绝买东西。而且一般公司老板或财务都会在上午处理公务。

?傍晚。大部分公司会在傍晚开碰头会，这时是收款的好时机。但不要太晚，以免客户以财务上或银行营业时间为借口拖延。

?养成定期收款的习惯。给客户形成一个条件反射，你来的目的一是做业务，二是收款。

?要理直气壮，不低声下气。欠债还钱夭经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。

?不能心软，要义正词严，表明非收不可的态度。

?不可与其他公司相提并论，要按本公司的制度执行。