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第93章 沉没成本与囚徒心理(第1页)

“良儿,何谓沉没成本,何谓囚徒心理?”

许定山跟许青麟全程目睹前厅内经过,迫切想要知道许良是人如何办到的。

许良微微一笑,“沉没成本……举个例子你们就知道了,一个人花了一百两买了一坛子酒,结果酒是掺了水的,再喝只会扫兴。

可不喝的话就纯粹浪费,于是你就捏着鼻子喝完了。

这一百两就是沉没成本。”

许青麟目光一亮,“积重难返?”

许良点头,老爹脑瓜子还是挺灵光的。

许定山皱眉道:“你的意思我明白,可是他们此前也没给银子啊,觉得贵,转身离开就行了。”

“沉没成本可不只是银子。”许良笑道,“他们不过是商贾,为何能通过爹这个左侍郎的筛选来到府上?”

许青麟点头:“这四个人都是托了关系的,有甘大人府上的妾室,有鸿胪寺卿的家眷。”

许定山这才反应过来,“原来如此,他们觉得花了银子,欠了人情,不能白来,所以就会一心想要拿下加盟代理权。”

“可刚开始那女娃子跟卖酒的出价并不高,二十万两对他们来说也明显太多,他们若是咬牙离开也完全可以。”

“毕竟一整个长安城跟四分之一的城区,差别太大了。”

许良笑道:“这便是囚徒心理了。”

“囚徒心理?”

“不错,两个囚犯因为一件事被判刑,将他们分开审讯,明白告诉他们:

若是两人都坦白,则各判五年。

若一人坦白,一人抵赖,则坦白的那人获释,抵赖的判十年。

若双方都抵赖,则各判一年!

若是你们,会怎么选?”

“当然是抵赖!”许定山快速回答。

许青麟却沉吟摇头,“最好的结果自然是双方都抵赖,可若分开审的话,至少会有一个人坦白。”

许良点头,不出所料。

老爷子从军多年,植根于骨子里就是义气,这么选不奇怪。

而老爹早年也曾做过县令,审过犯人,知道实际情况。

许青麟皱眉道:“囚徒是分开审才能使用,他们四个可是都在当场,如何使用此法?”

许良淡淡一笑,“谁说囚徒就是他们四个了?”

“嗯?”

“张彻不是?”

“这……”

许青麟猛然反应过来,“你的意思是……张彻单独算一个,他们四个合在一起算一个?”

不等许良回答,他自顾自又道,“张彻是雍城首富,无形中就会给四人心理压力,让他们觉得只要出了府门,你就会把长安的加盟代理权给张彻。”

“就像分开的两个囚徒一样,始终担心对方会坦白,四人会因为担心主动‘坦白’自己的报价。”

说到这里,他又面露疑惑,“可是四人中报价也有高有低,你怎么就能确定周翩跟赵继海一定愿意跟到二十万呢?”

许良嘿嘿怪笑:“这就要回到沉没成本上了,十万、十二万都出了,若就因为三万五万两的差距没拿下,岂不是太可惜?”

许青麟皱眉,“可十五万已经确定能拿到加盟代理权了,你又让他们加五万,就不怕他们突然反悔?”

似怕这句话没有说服力,他又加了一句,“弦绷得太紧,会断的!”

许良点头笑道:“当然,所以我给他们松了弦,让他们加价的同时告诉他们,可以额外获得两到三个县的加盟代理权……”

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