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第八章 销售精英必知的成交策略（第1页）

—抓住时机，快速成交

成交是对销售人员努力工作的最好回报。如果不能成交，之前付出的再多艰辛与努力也是白费的。可见，成交对于任何一名销售人员来说是多么重要。然而，作为一名销售员，你也许有过这样的困惑：为什么销售同样的商品，成绩却有天壤之别？答案其实很简单：要想在你每一次销售过程中都绝对成交，仅有强烈的愿望是不够的，还需要掌握相应的技术和技巧，并将其合理运用。

消除成交的心理障碍

成交是整个销售过程中最重要的一环，气氛比较紧张，容易使销售员产生一些心理上的障碍，直接阻碍成交。这里所讲的成交心理障碍，主要是指各种不利于成交的销售心理状态，是属于销售员方面的成交障碍。要消除这些成交障碍，就要求销售人员树立正确的成交态度，加强成交心理训练。

1。销售员担心成交失败

产生这种心理障碍的主要原因在于社会偏见的深刻影响，有些销售员缺少成交经验，没有足够的心理准备，也容易产生这样的成交恐惧症。大量的实践证明，并非每一次销售面谈都会导致最后的成交，真正达成最后交易的只是少数，只要充分地认识这一点，销售员就会鼓起勇气，不怕失败。

2。销售员具有职业自卑感

产生这种成交心理障碍的主要原因在于社会成见，销售员本身的思想认识水平也会导致不同程度的自卑感。产生这种自卑感的主要原因是他们没有充分了解自己工作的社会意义和价值。因此，为了克服职业自卑感，消除成交心理障碍，销售人员应当认真学习现代销售学基本理论和基本技术，提高职业思想认识水平，加强职业修养，培养职业自豪感和自信心。

3。销售员认为客户会自动提出成交要求

这是一种错觉，也是一种严重的成交心理障碍。在实际销售工作中，有些销售员未能成交，仅仅因为他们认为没有必要主动提出成交，他们认为客户在面谈结束时会自动购买销售品，但是，事实证明，绝大多数客户都采取被动态度，需要销售人员首先提出成交要求。因此，销售人员应该纠正上述错觉，主动提出成交要求，并适当施加成交压力，积极促成交易。

4。销售员成交期望过高

因为销售员成交期望太高，就会产生太大的成交压力。应当认识到，这种压力虽是成交的动力，但也是成交的阻力。一旦成交期望太高，就会破坏良好的成交气氛，引起客户的反感，直接阻碍成交的进行。

识别客户的成交信号?

成交信号是指客户在销售面谈过程中所表现出来的各种意向。成交是一种明示行为，而成交信号则是一种行为暗示，是暗示成交的行为和提示。实际销售工作中，客户往往不会先提出成交，更不愿主动明确地揭示成交。为了保证自己所提出的交易条件，或者为了杀价，即便心里很想成交也不说出口，似乎先提出成交者一定会吃亏。

但是成交信号是藏不住的，客户的成交意向总会通过各种方面表现出来，销售人员必须善于观察客户的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。

要识别“成交信号”，销售人员必须要能把精力集中在客户身上。除非销售人员已经对自己的产品和工艺非常的熟悉，否则会发现自己老是在注意自己该说些什么，而不是在听客户说些什么。

简单地说，成交信号就是用身体与声音表现满意的形式。这也就是说客户所说和所做的一切都在告诉你他（她）已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下，成交信号的出现是较为突然的，有的时候，客户甚至可能会用某种成交信号打断你的讲话，因此，需要销售人员保持警觉性。?

1、语言的信号?

客户购买信号的表现是很微妙的，有时他可以通过某些言语而将这些信号传递给销售人员。例如：

“听起来倒挺有趣的……”?

“我愿……”?

“你们的售货条件是什么？”?

“它可不可以被用来……？”?

“多少钱？”?

总之，客户如果将成交信号隐藏在他们的言语中，这时销售人员更要具有很强的辨别能力，从客户的言语中找到其真实的感受，促成与客户之间的交易。

2、身体的信号?

客户的身体语言是无声的语言，它也能够表现出客户的心情与感受，它的表现形式更微妙，更具有迷惑性。请注意观察看客户是否：

突然变得轻松起来。

转向旁边的人说：“你看怎么样？”?

突然叹气?。

突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除。

身体前倾或后仰，变得松弛起来。

松开了原本紧握的拳头。?