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第3章 推销好思路成交多条路（第1页）

推销人才及有天生的‘正如这世界上没有一生下来就会跑步的孩子一样’真正的推销高手是从思路的培训和磨炼中出来的。

这世间也没有天才‘所谓的天才只是努力’努力‘再努力。正如爱迪生所说：天才U99%的汗水+7V的灵感。

所以’成功的推常很简单‘只要能掌握推矯的思路和技巧’并努力地把它运用到实际的推销中去‘就能成为一个所向披靡的推销高手’哪怕是刚入行的新人‘也一样能修成为一流的人才。

七出主意法

出主意式成交法，顾名思义，是替客户出主意或进行参考意见，让客户感觉到你是在为他做事，使他对推销不进行断然拒绝，最后达到成交的目的。

一次，原一平的朋友替他写了封介绍信，介绍他拜见一家建筑公司的年轻经理。

这位年轻的经理瞄一眼他带来的介绍信，说：“如果你想谈的是保险，我可没兴趣，一个月前我才又投保了一家保险公司。”

经理断然拒绝的态度，原一平很想进一步了解，所以大胆问了这个问题：“山田先生，你是怎样开始投身于建筑界的？”山田望着谦诚地看着他的原一平谈起了自己的创业史。原一平整整听了三个多小时。后来他的女秘书进办公室请他签份文件，女秘书走后，山田看了原一平一眼，没说什么，原一平也回敬他一眼，没有开口，过了一会，山田说：“你希望我做什么？”

“想请您回答几个问题。”？

当原一平离开他的办公室之前，已很了解山田先生--他的希望、野心和目标。在访问他的过程中，山田曾说：“真搞不懂！我怎么会告诉你那么多有关我自己的事，我从来没有对任何人说得这么多，包括我的妻子。”

原一平向他道谢，并告诉他自己要对他所说的话做点回馈。两周之后，原一平替他拟了份计划书，其中包括其事业、公司的未来发展。

山田大吃一惊，对原一平深表感激，并且采纳了他的部分建议，不用说，这第二次见面彼此之间的感情拉近了许多。

中午时分，山田要原一平跟他一起进午餐，原一平笑着说还有别的事，请求离开。

山田笑了，道：“我们俩都成朋友了，这样吧，我保100万的人寿险，而且我公司的副经理也保了100万元的险，财务秘书也保了25万。”

成交了，原一平轻轻松松地成交了。

这是原一平和他们建立友谊的第一步，往后10年，他们的保险金额高达750万元。

点滴悟语：

你帮助客户一份，客户就会用两份回报，作为推销员，要想达到成交的目的，就不得不广开思路，打通你与客户之间的那堵墙。

2。耐心倾听术：哪怕

是演戏也要演真

几年前，乔从一个到他的车行来买车的人那儿学到一招。乔花了近半小时才让他下定决心买车。乔所做的一切都不过是为了让他走进乔的办公室，签下一份合约。

当他们向乔的办公室走去时，那人开始向乔提起他的儿子就要考进一个有名的大学。他十分自豪地说：“乔，我儿子要当医生。’‘

“那太棒了”，乔说。当他们继续往前走时，乔向其他推销员们看了一眼。乔把门打开，一边看那些正在看着乔“演戏”的推销员们，一边听顾客说话。

“乔，我孩子很聪明吧？”他继续说，“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明”。

“成绩非常不错吧？”乔说，仍然望着门外的人。

“在他们班最棒。”那人又说。

“那他高中毕业后打算做什么？”乔问道。

“我告诉过你的，乔，他在最好的大学学医”。

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“那太好了。”乔说。’

突然地，那人看着他，意识到乔太忽视他所讲的话。

“嗯，乔”，他蓦地说了一句“我该走了”，就这样他走了。

下班后，乔回到家想想今天一整天的工作，分析他所做成的交易和他失去的交易，乔开始考虑白天见到的那人。

第二天上午，乔给那人的办公室打个电话说：“我是乔o吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有J辆好车可以卖给您”。

“哦，世界上最伟大的推销员先生”，他说，“我想让你知道的是我已经从别人那买了车”。

“是吗？”乔说。

“是的，我从那个欣赏、赞赏我的人那里买的。当我提起我对我的儿子吉米有多骄傲时，他是那么认真地听