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第一章 讲方法 笼络人心广结善缘（第1页）

胡雪岩在经商中体会到人会做人，凡事可为。从某种意义上来说，人的成功靠的就是人际关系的成功。胡雪岩没读过多少年书，却能因富而贵、又富又贵、大富大贵。这不是因为胡雪岩的运气好，而是他在广结善缘方面，实在是胜人一筹。

1．送人成仙，经营靠山

胡雪岩字光墉，原籍安徽绩溪。自幼家境贫寒，生计无靠，特别是父亲胡鹿泉死后，为了养家糊口，胡雪岩更是被迫到杭州城的“信和”钱庄当学徒。当时的钱庄也称钱铺或钱店，是晚清时期中国金融业的主体。鸦片战争以后，随着开埠通商，钱庄生意日趋红火。钱庄内部分工大体有内场、外场、信房和库房，等级森严，职员视上一级是否有空缺而决定升迁。胡雪岩进钱庄学生意，是从扫地、倒尿壶等杂役干起，由于他聪明机敏，能说会道，很受东家的赏识和信任，三年满师之后，就成了这家钱庄的伙计（营业员）。胡雪岩经常单独负责催款收账，从未出过任何纰漏，又被“大伙”（相当于经理）张胖子看中，让他分管“外场”。“外场”俗称“跑街”，主要从事联络客户、放款和兜揽存款的业务。

如果这个时候的胡雪岩，安于现状，满足于此，或许几年或许十多年后便会小有家产，然后娶妻生子，也可安度一生。然而，素来胸有大志的胡雪岩并不安于现状，他从小就怀有建立非凡之功的抱负，只是苦于身分卑贱，没有本钱，而无法实现远大抱负。因此，尽管他平常在众人面前总是笑容可掬，但内心却总是郁郁寡欢。

胡雪岩深知，“朝里有人好做官”，这句话的意思是说，不管是当官还是经商，要想升官发财，背后就必须要有靠山。因此，“朝中人”不仅是下面做官者的靠山，也是纵横商海者的靠山。在晚清“官本位”的社会，做生意不能没有自己的靠山，没有靠山就没有了依靠，而没有了依靠，是不能做成大生意的。

对于胡雪岩所处时代的生意人来说，有了靠山，也就有了保护伞，买卖也就可以做得关节通畅而得心应手。好靠山必须官大权重，至于是在中央政府还是地方政府，那到无所谓了。要发迹就必须靠官吏支持，但仅仅凭他一个钱庄小伙计的身份，要想与现成的官吏拉上关系是非常困难的。胡雪岩一心想做大生意，但要做大生意得有大靠山，否则生意是做不起来的。可是，一个没有背景又缺少银子的钱庄伙计，要到哪儿去找这样的大靠山呢?胡雪岩的眼光与常人不同，一般人都是眼睛向上，只盯着那些正红得发紫的官员，而胡雪岩则眼光向下，找那些虽处低位但却深具潜力的小官儿，这些小官儿有前途但没钱，胡雪岩在适当的时机帮了他们一把，他们自然把胡雪岩看成是伯乐，一辈子都记着他。有朝一日，等这些小官儿发达了，“滴水之恩当涌泉相报”，胡雪岩自然也会跟着有好日子过。苍天不负有心人，一心想通过经营官场靠山而发达的胡雪岩，终于发现了可以实现梦想的阶梯——王有龄。

这就是“送人成仙，自己上天。”胡雪岩拿自己的饭碗资助落魄公子王有龄，就颇有这种“送人成仙”经营靠山的人生谋略。

王有龄，字雪轩，出身于官宦世家，福州人，其父为浙江候补道，在杭州一住数年，没有委任过什么好差事，因老病侵，心情郁闷，客死异乡。身后没有留下多少钱，运灵柩回福州，需要好大一笔盘缠，而且家乡也没有什么可以依靠的亲戚，王有龄就只好寄居杭州。

胡雪岩一生事业的发达，起始于资助王有龄进京“投供”，他的第一个官场靠山，就是王有龄。

有人提携、支持、照顾，总要比自己独自努力、奋斗、吃苦好得多。中国人常说遇到贵人，胡雪岩的第一个贵人，大概就是王有龄吧。如果没有胡雪岩的拼力相助，王有龄将会永无出头之日，而没有王有龄的支持，胡雪岩也不可能在商场迅速崛起。而且，胡雪岩在帮助王有龄的时候，他们之间应该说还是素不相识，胡雪岩也并不能确切地知道王有龄是否一定就有日后的发达，考察他当时的处境，这一举动无异于一场令人惊诧的人生豪赌。然而，正是因为有了最初这一“知其不可赌而赌之”，才有了后来世人瞩目的“红顶商人”。

由于境况不好，而且举目无亲，王有龄整天无所事事，空怀—腔重整家道的宏愿。由于心情不好便每天在一家名叫“梅花碑”的茶店里穷泡儿，一壶“龙井”泡成白开水还舍不得走，中午四个制钱买俩儿烧饼，就算是一顿儿了。

三十几岁的人，落魄潦倒，无精打采，叫人看了反感，可架子还不小，经常是两眼朝天，那就更没有人愿意搭理他。只有胡雪岩例外，略通麻衣相的胡雪岩，发现王有龄是个财富大贵之相，特别是通过与王有龄的攀谈，胡雪岩了解到王有龄的身世，虽然落魄不羁，却出身官宦世家，便认定此人将来定会发达。胡雪岩敏锐地意识到，此人乃自己跻身上流社会的绝好阶梯，所以他就有意识地与王有龄结交。可那王有龄虽然心里很明白，自己乃穷困潦倒之人，但为了掩饰内心极度的自卑，平素特别爱摆官宦子弟的酸架子，老是拉不下面子与胡雪岩交往。然而，越是不可为越为之，胡雪岩绝不会轻易放弃眼前这个千载难逢的机会，这就是他的过人之处。

这天下午，正赶上杭州城一年一度的清明大集，原本生意冷淡的茶楼挤满了人，胡雪岩去的时候，茶客满座，店小二只好将他和王有龄“拼桌”。两人直喝到太阳西下，肚内早就饿的咕咕儿直叫。于是胡雪岩对王有龄说：“走，我请你去摆一碗。”“摆一碗”是杭州的土语，意思是小饮几杯。

王有龄虽婉言谢绝，但招架不住胡雪岩的再三相邀，兼之饥肠辘辘，很长时间没见着荤腥儿了，也就答应出去“摆一碗”。

酒至半酣，闲话也聊得差不多了。胡雪岩忽然提高声音直截了当地说：“王兄，我有句话早想问你。我看你是有本事之人，而且我也略懂点麻衣相术之法，看你颇具富贵之气，为何却自甘潦倒，终日消磨于酒肆茶店之中?”

王有龄听罢，微微一怔，嘴里慢慢嚼着油饼，两眼望着远处，是那种说不出来的茫然落寞。

“叫我说什么好呢?”王有龄转过脸来直视着胡雪岩，长叹—声，然后缓声道：“胡兄，你不是不知道，现在不光是做生意需要本钱，就连做官也需要本钱啊。我乃一贫贱落魄之人，没有本钱，还能谈什么抱负?”言语间甚是凄凉无助。

“做官?王兄哪儿找官做?”

几杯酒下肚后，王有龄已无平时的沉稳之相，叹息道：“不瞒你说，先父在世之日，曾替我捐过一个‘盐大使’之职。”

胡雪岩最是机敏，一看他的神情，就知道此话绝非虚言，赶紧笑道：“哎哟，原来是王老爷，失敬，失敬。”

“不要挖苦我了，胡兄，”王有龄苦笑道，“说句实话，除非是你，别人面前我是不会说的，说了反惹人耻笑。”

“我不是笑你，”胡雪岩放出庄重的神态问道：“不过，有一层我不明白，既然你是盐大使，我们浙江沿海有好几十个盐场，为什么不给你补缺?”

“你只知其一，不知其二……”

捐官只是捐了一个虚衔，凭一张吏部所发的“执照”，取得某一类官员的资格。如果想要补缺，必须到吏部报到，称为“投供”，然后抽签分发到某一省候补。此时的王有龄只是有了“盐大使”的资格，尚未“投供”，哪里谈得上补缺呢?

讲完这些捐官补缺的程序，王有龄又说：“我所说的本钱，就是进京投供的盘缠。当然，如果家境再宽裕一些，我还想‘改捐’一个知县。盐大使正八品，知县正七品，虽然改捐花不了多少钱，那出路可就大不一样了。”

“为什么呢?”胡雪岩不解地问道。

“盐大使只管盐场，虽说差事不错，不过却没什么意思。知县虽小，终归是一县的父母官，能杀人也能活人，可以好好做一番事业。再说，知县到底是正印官，不比盐大使，说起来总是佐杂，又是捐班的佐杂，到处做‘磕头虫’，与我的性格也不相宜。”

“对，对!”胡雪岩边听边点头，“那么，这样一来，需要多少‘本钱’才够呢?”

“总得五百两银子吧。”

“噢!”胡雪岩没有再接话，毕竟五百两银子不是个小数，当时胡雪岩一年的工钱才不过二十两银子。但此时胡雪岩的内心却开了锅。眼下，他手上刚好收了一笔款子，而且这笔钱是吃了“倒账”的，对钱庄而言，已经认赔出账，胡雪岩能够收到，完全是笔意外之财，所以若是他将这笔款子转借给王有龄，即便王有龄不能归还，对钱庄也没有损失。因此，胡雪岩很想在王有龄虎落平原之时，助其一臂之力。这样，一旦他能够发迹，即可成为自己的靠山。但是，钱庄这一行最忌讳的便是私挪款项，更何况胡雪岩此时仅仅是钱庄里的一个伙计。一旦胡雪岩擅作主张将这笔款项转借给王有龄，不但会坏了他的名声，而且很有可能砸了自己的饭碗。对于钱庄这行来说，由于坏了名声而被老板炒鱿鱼的伙计是很难再在这一行立足的。因此，如果胡雪岩将这笔款项转借给王有龄，就等于是拿自己一辈子的命运作赌注。对于常人，这实在是一个难以下定的决心，然而胡雪岩毕竟不同于常人，为了经营自己的官场靠山，他“知其不可为而为之，知其不可赌而赌之”，毅然决定借款给王有龄，资助他进京“投供”。

见胡雪岩好半天不吭声，王有龄也不再提。他心想：“别说胡雪岩不见得会有这么一大笔钱，就是有也不见得肯借给自己啊。”

“王兄，明天下午我给你准备好五百两银子，我仍旧在这儿等你，不见不散!”

绝望之中的王有龄见胡雪岩主动提出借钱给自己，真是喜出望外，他一把抓住胡雪岩的手，紧紧地拉到自己胸口，眼眶里顿时泪水翻滚。

第二天下午，王有龄早早地赶到与胡雪岩约好的茶楼，眼巴巴地等着胡雪岩把钱送来。但直到红日西下，天色渐暗，茶客们陆续离席归家，还是不见胡雪岩的影子。泡一碗茶得好几文钱，对王有龄来说，是一种浪费，王有龄甚是焦急，不时起座翘首张望，却始终未见胡雪岩的人影，他开始暗自猜测，莫非胡雪岩在路途中出了什么意外，或者胡雪岩言而无信，已然反悔。

王有龄进退两难，是“不见不散”的死约会，不等是自己失约，要等，眼见天色已昏，晚饭尚无着落。呆了半天，王有龄越想越急，顿了顿足，怀着沮丧的心情起身离座，准备回家，心里还暗自抱怨道：“明天要是见着胡雪岩，非说他几句不可!他又不是不知道自己的境况，在外面吃碗茶都得好好算计算计，何苦捉弄人?”

谁知，就在他刚迈出店门走了几步时，忽听到后面有人喊道：“王兄请留步，王兄请留步!”

王有龄转身一看，正是胡雪岩。只见他手里拿着一个手巾包，跑得气喘吁吁，满头大汗。胡雪岩的出现，又使绝望中的王有龄看到了希望的曙光。见着了胡雪岩的面，王有龄的气消了一半，但他仍带着埋怨的口吻问道：“你为何这时候才来?”

“让你久等了，真是抱歉!”胡雪岩一边喘着气，一边笑着说：“总算还好，虽然迟到但是没有误事，王兄，款子总算凑齐了，先坐下再说。”