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第六章 操纵对方读懂他人心（第3页）

虽然大多数时候，人们是用语言进行沟通和交流的，但语言并不是沟通的全部。无论是说话者还是听话者，信息的准确传播和接受，都还得借助双方的表情、姿态、动作等形象语言。

通过对方无意中显示出来的态度、姿态，了解他的心理，有时能捕捉到比语言表露得更真实、更微妙的内心想法。春秋时期的淳于髡就是这样一个高手。

梁惠王雄心勃勃，广召天下高人名士。有人多次向梁惠王推荐淳于髡，因此，梁惠王连连召见他，每一次都摒退左右与他倾心密谈。但前两次淳于髡都沉默不语，弄得梁惠王很难堪。事后梁惠王责问推荐人：“你说淳于髡有管仲、晏婴的才能，哪里是这样，要不就是我在他眼里是一个不足与言的人。”

推荐人听后也很纳闷，就去质问淳于髡，他笑笑回答道：“确实如此，我也很想与梁惠王倾心交谈。但第一次，梁惠王脸上有驱驰之色，想着驱驰奔跑一类的娱乐之事，所以我就没说话。第二次，我见他脸上有享乐之色，是想着声色一类的娱乐之事，所以我也就没有说话。”

那人将此话告诉梁惠王，梁惠王一回忆，果然如淳于髡所言，他非常叹服淳于髡的识人之能。

从表情上，读透内心所蕴藏的玄机，是识人高手厚积一世而薄发一时的秘技。1973年，美国心理学家拜亚曾经做过这样一项实验。他让一些人表现愤怒、恐怖、诱惑、无动于衷、幸福、悲伤6种表情，再将录制后的录像带放映给许多人看，请观众猜何种表情代表何种感情。其结果是，观看录像带的这些人，对此6种表情，猜对者平均不到两种。可见，表演者即使有意摆出愤怒的表情，也会让观众以为是悲伤的感情。

从这个事例上看，虽然表情对揭示性格有很大程度上的可取性，表情相对于语言更能传递一个人的内心动向，但要在瞬间看破人心，看似简单，实属不易。人类在长期生活实践中，学会了掩饰内心真实情感的手段，这种手法在现代商业谈判中屡见不鲜。洽谈业务的双方，一方明明在很高兴地倾听对方的陈述，且不时点头示意，似乎很想与对方交易，对方也因此对这笔生意充满信心，但是没想到对方最后却表示：“我明白了，谢谢你，让我考虑一下再说吧。”这无疑给陈述方当头浇了一盆冷水。

所以，人们在通常情况下，没有经过相当程度的对人们内心活动的研究，是不太容易探视出人心的真面目的。

深谙人情世故的处世高手与他人交往时，往往能对他人的言语、表情、手势、动作以及看似不经意的行为有较为敏锐细致的观察，从而掌握对方意图的先决条件，测得风向好使舵。和对方打交道时，如果能对其的一手一足、一颦一笑细心观察，我们便能洞悉其内心：

（1）说话时不抬头，不看人。这是一种不良的征兆——轻视下属，认为此人无能。

（2）从上往下看的人。这是一种优越感得表现——好支配人、高傲自负。

（3）久久地盯住对方看——他在等待更多的信息，他对下级的印象尚不完整。

（4）领导友好和坦率地看着对方，或有时对对方眨眨眼——对方很有能力、讨他喜欢，甚至错误也可以得到他的原谅。

（5）目光锐利，表情不变，似利剑要把对方看穿。这是一种权力、冷漠无情和优越感的显示，同时也在向对方示意：你别想欺骗我，我能看透你的心思。

（6）偶尔往上扫一眼，与对方的目光相遇后又朝下看，如果多次这样做，可以肯定对对方还吃不准。

（7）向室内凝视着，不时微微点头。这是非常糟糕的信号，它表示要对方完全服从他，不管下属们说什么，想什么，他一概不理会。

（8）双手合掌，从上往下压，身体起平衡作用——表示和缓、平静。

（9）双手插腰，肘腕向外撑，这是好发命令者的一种传统肢体语言，往往是在碰到具体的权力问题时所做的姿势。

（10）坐在椅子上，将身体往后靠，双手放到脑后，双肘向外撑开，这固然说明他此时很轻松，但很可能也是自负的意思。

（11）食指伸出指向对方——一种赤裸裸的优越感和好斗心。

（12）双手放在身后互握，也是一种优越感的表现。

（13）拍拍对方的肩膀——对下属的承认和赏识，但只有从侧面拍才表示真正承认和赏识。如果从正面或上面拍，则表示小看下属或显示权力。

（14）手指并拢，双手构成金字塔形状，指尖对着前方——一定要驳回对方的示意。

（15）把手握成拳头——不仅要吓唬别人，也表示要维护自己的观点，倘用拳头敲桌子，那干脆就是图不让人说话。

人的面部表情就好像“天气预报”，它告诉你什么时候“刮风”，什么时候“下雨”，因此，和他人说话时要察言观色，这样才能做到有的放矢。

5倍炼人心，才能做好事情

曹雪芹所著的《红楼梦》中有这样两句诗：“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”因此说，办成事离不开人情，不知晓人情是万万不行的，所以要通晓人情，就是要有一种设身处地、将心比心的情感态度。换言之，也就是要做到《论语》中所说的“己所不欲，勿施于人”。就是用自己的心推及别人；自己希望怎样生活，就想到别人也会希望怎样生活；自己不愿意别人怎样对待自己，就不要那样对待别人；自己希望在社会上能站得住，能通达，就要帮助别人站得住，通达。总之，从自己的内心出发，推及他人，去理解他人，对待他人。简单说，就是自己不愿意的，不要强加给别人，不能做“只许州官放火，不许百姓点灯”的事。

有“霸王”美称的项羽就是严于待人，宽于律己的典范。为什么这样说呢？因为他有霸王美誉却没有王者的习气与风范。他自己一心想成就霸业，称王称帝，却想不到手下的弟兄也想当官，光宗耀祖。该加官赐爵的时候，在他手中的爵印都被磨损了，他仍然舍不得颁发下去。因此他不仅输掉了人情，更输掉了国家。

那怎样才能做到通人情呢？恐怕要先做到察言观色，识人心。

俗话说：“言未出而意已生。”在人们的现实生活中，常常会有吞吞吐吐，欲言又止的现象发生，但这时候你内心的真实想法也已然是泄露了。下面就告诉几点察言观色，识人心的具体办法：

（1）在正式场合说话时，先清喉咙的人，多数是由于紧张或不安。

（2）说话时不断清喉咙的人，可能还伴有焦虑。

（3）故意清喉咙，有时是为了表达一种不满的情绪，意思是要表达我要不客气了，即对别人的警告。

（4）说话支支吾吾，这是心虚的表现，说明此人内心不诚实。

（5）说话声音阴阳怪调，表明此人内心卑鄙，心怀叵测。

（6）内心平静的人，声音也会心平气和。

（7）喋喋不休是人浮躁的一种表现。